logo-webcdlogo-mobilelogo-infoprologo-desktoplogo-desktop.originallogo-desktop.bakicon-theme-testicon-social-whatsappicon-social-twittericon-social-shareicon-social-linkedinicon-social-facebookicon-searchicon-search--activeicon-my-accounticon-homeicon-ctrl-chevron-righticon-ctrl-chevron-right-bakicon-ctrl-chevron-lefticon-ctrl-arrow-righticon-carticon-action-close

Prix et offres exclusives : des critères importants pour le consommateur

74% des consommateurs considèrent le prix comme « très important » parmi les critères d’achat

Publié le

Parmi les différents critères susceptibles d’influencer leurs achats, quels sont ceux que les consommateurs privilégient ? La disponibilité des produits ? La personnalisation de l’offre ? Les services annexes ? Non ! Le prix, bien entendu. Selon une étude de l’Observatoire Société et Consommation (ObSoCo), 74% des consommateurs considèrent le prix comme « très important » parmi les critères d’achat.

Le prix, un critère dont l’importance varie selon les revenus

Qu’est-ce qui influence en général aujourd’hui vos actes d’achat, que ce soit en ligne ou en magasin ? A cette question, une majorité (74% donc) répondent le prix. Mais ce sont aussi les promotions et autres offres de remise sur le prix qui sont citées en second ! Alors que l’on aurait pu croire que les consommateurs sont de plus en plus attachés à la personnalisation, ils sont toujours plus sensibles aux promotions personnalisées plutôt qu’aux offres personnalisées. Les femmes sont celles qui semblent les plus influencées par le prix. Elles sont plus nombreuses que les hommes (77% contre 70%) à juger ce critère comme très important. Le jugement du prix parmi les critères importants d’achat est vu de manière assez similaire selon les catégories socio-professionnelles ou le statut professionnel, et dans une moindre mesure l’âge.

Mais on note par contre une véritable différence dans la perception du critère « prix » en fonction du revenu mensuel. Ainsi, le prix influence un acte d’achat à 78% pour les personnes dont le revenu mensuel est inférieur à moins de 1 500€, mais diminue et tombe à 69% pour les personnes dont les revenus sont compris entre 2 500 et 3 500€. Au-delà, le prix redevient un critère fort, puis n’est jugé important que par une minorité (47%) pour des revenus mensuels de 6 500 € et plus. Ainsi, jusqu’à un niveau de rémunération élevé (6 500 € / mois), le prix est jugé comme capital. On peut y voir là une forte sensibilité des consommateurs, liée sans doute aux années difficiles en matière de pouvoir d’achat, que l’on connaît maintenant depuis 2008 / 2009. Plus attentifs qu’avant, les Français sont nombreux à regarder le prix… et le rapport qualité / prix !

La quête du juste prix

Le prix, critère important, mais celui-ci est évalué au regard de la qualité des produits. Et le regard des Français est intransigeant. « Le rapport qualité/prix semble se dégrader, ce qui créé un malaise et un sentiment de déception. Ce sentiment est d’autant plus fort aujourd’hui que le souci de la qualité monte en puissance chez les consommateurs » confiait Philippe Moati, Professeur d’économie à l’Université Paris Diderot lors d’un colloque organisé par le Ministère de l’Economie, de l’Industrie et du Numérique, autour de la question du prix et de son importancei. « Le pouvoir d’achat étant sous tension, il est d’autant plus important de ne pas se tromper sur la qualité des produits achetés. Le problème est qu’il est difficile d’être sûr de la qualité d’un produit. Les consommateurs ne croient pas à la relation prix/qualité. Un prix plus élevé n’est pas perçu comme un gage fiable de qualité ».

Coup dur pour les marques ! Les prix des produits de marques sont jugés assez injustes, tandis que les prix des produits de marques distributeurs / discount sont jugés justes. La faute au marketing et à la publicité qui, selon les consommateurs, viendraient gonfler le prix des produits de marques. Les Français semblent aussi suspicieux à l’égard des marques et des prix qu’elles pratiquent. L’abondance des promotions amène à une certaine perte de repères : finalement, quel est le juste prix ? « La rapidité avec laquelle les prix peuvent changer nuit à la facilité de traitement de l’information prix par le consommateur » confie Jean-Pascal Gayantii, Professeur de Sciences Economiques à l’Université du Mans. La meilleure illustration de ce phénomène est Amazon : le nombre de changements de prix opérés chaque jour par le géant Américain est supérieur à 2,5 millionsiii ! Grâce à des outils informatiques et au Big Data, Amazon ajuste son offre en temps réel… mais le consommateur s’y perd !

Répondre aux consommateurs attentifs et informés

Si deux mots sont nécessaires pour qualifier les consommateurs d’aujourd’hui, alors il faut dire d’eux qu’ils sont attentifs et informés. Les consommateurs consacrent de plus en plus de temps à la phase de préparation de leurs achats. Grâce au web, une simplification de la recherche est possible. Mieux, une grande variété d’informations est à disposition, notamment sur les prix. Et ce n’est plus simplement à la maison, devant son ordinateur, que le consommateur du XXIe siècle effectue ses recherches. Il utilise maintenant aussi son mobile pour comparer les offres et les prix. Il suffit de regarder l’essor des comparateurs de prix dans tous les domaines pour s’en rendre compte. Tout ou presque aujourd’hui se compare, et si certains comparateurs mettent l’accent sur la comparaison détaillée des services, c’est bien souvent le prix qui sert à « confronter » les offres.

Pour être concurrentielles et s’imposer sur leur marché, les entreprises sont-elles condamnées à baisser toujours les prix ? Non.

  • Baisser les prix, c’est céder à la facilité. A moins de pratiques des coefficients vraiment délirants, les prix correspondent généralement à une réalité : amortissement des frais de structure, frais de stockage, de préparation, transformation, rémunération des salariés, R&D… Baisser les prix, c’est rogner sur certaines dépenses.
  • En boutique comme en ligne, baisser les prix sera efficace, mais simplement pendant un temps. En effet, vous allez habituer vos clients à voir leurs produits moins chers, ou baisser après une certaine période, ce qui va retarder leur achat. Ils attendent que vous baissiez votre marge !
  • Baisser les prix, et donc réduire la marge, cela signifie vendre plus. Et cela n’est pas toujours simple. En baissant les prix, certains clients auront tendance à remplir leur panier avec un autre produit, mais une baisse de prix doit s’accompagner d’une augmentation des ventes pour être compensée.

Comment répondre aux attentes des consommateurs qui sont intéressés par les prix bas, les cherche, mais sont en même temps en plein doute sur la sincérité et la vérité du chiffre sur l’étiquette ? Philippe Moati a sa petite idée : « il faut simplement laisser le temps aux consommateurs de s’adapter à la nouvelle donne. Charge aux acteurs de l’offre d’apprendre à se montrer pédagogues afin que les consommateurs puissent attribuer les écarts entre les prix proposés et les prix de référence à des causes légitimes ».

Le vrai challenge consiste à améliorer la valeur ajoutée de votre service et de vos produits. Vous devez travailler votre offre pour offrir des prix et des services alternatifs face à vos concurrents. Plus que jamais, il est important d’avoir un vrai positionnement, et de s’y tenir. Parce que les consommateurs sont en perte de repère face aux prix, et doivent faire face à une offre abondante, une offre solide et claire, avec un ancrage dans le temps, a toutes les chances de les séduire.

Vous appréciez cet article? Notez-le.
Soyez le premier à noter

Trouver une franchise

Les franchises qui recrutent dans le même secteur

Découvrez quelle franchise est faite pour vous !

Recherchez une franchise par thématique

Trouvez le secteur de vos rêves !

Vous souhaitez ouvrir une entreprise en franchise dans un secteur d’activité particulier ? Découvrez toutes les thématiques des franchises.

Voir toutes les thématiques
Scroll to top