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Les choix du développement en franchise à l'international

Publié le
Jean Paul Zeitline Progressium Conseil, a occupé des fonctions de management dans de grands réseaux internationaux pendant 15 ans. Spécialiste du développement l’international

Pour un réseau national mature, la Franchise internationale est un instrument efficace et rentable pour développer ses activités à l'étranger. 
La question nous est souvent posée : quelle est la meilleure formule pour la Franchise internationale ?
La « meilleure formule » est à choisir parmi 5 grandes options en fonction des paramètres essentiellement locaux.


Option 1 : La Franchise Directe

La Franchise Directe est le mécanisme en apparence le plus simple.

Principe : Le Franchiseur signe directement le contrat de Franchise (ou licence ou autre) avec un franchisé dans un autre pays.  L’avantage pour le franchiseur est le contrôle direct de ses franchisés et qu’il n'y a pas de partage des redevances avec un tiers.

L’inconvénient est que ce système exige une grande mobilisation de moyens financiers et humains pour l’accompagnement, de plus le franchiseur peut souffrir d'un manque de connaissance du marché local; il va supporter des frais plus élevés (voyage, etc..) et il sera sans doute plus long pour la Franchiseur de pénétrer le marché local. Le franchiseur aura également à surmonter les difficultés linguistiques et culturelles.

Une variante souvent pratiquée aux USA consiste à contracter avec une société locale de Développeurs qui prendra en charge le recrutement et le suivi du franchisé local pour le compte du Franchiseur.


Option 2 - Filiale

Dans ce système le franchiseur crée une filiale dans le pays cible du développement.

Principe : La filiale du franchiseur sera en charge de trouver des franchisés dans le pays. La différence avec l’option 1 est que le franchiseur a une présence locale permanente.

Comme dans l’option1, l’avantage est que le franchiseur aura une relation personnelle avec le franchisé et conservera le contrôle total et direct du système de franchise. À long terme, c'est probablement le système le plus rentable.

L’inconvénient est que cette option est en général plus coûteuse pour le franchiseur, car la filiale a un coût de fonctionnement supplémentaire et devra se conformer à l’ensemble des obligations juridiques, sociales et fiscales locales.


Option 3 - Master Franchise


C'est la plus commune, et aussi peut être la plus risquée.

Principe : Le franchiseur octroie les droits de franchise pour tout ou partie d'un pays à une entreprise locale : le master-franchisé. Ces droits permettent ensuite au Master-franchisé de devenir le franchiseur local, et soit d'exploiter des points de vente en direct soit de franchiser des points de vente à des entreprises locales.

L’avantage pour le franchiseur est de permettre l’utilisation efficace d’un partenaire local et de réduire le risque financier, de plus la pénétration du marché local sera plus dynamique, et enfin le master franchisé sera plus à même de réaliser l’adaptation du concept au marché local.

L’inconvénient pour le franchiseur est d’une part la perte du contrôle des franchisés, et d’autre part le partage de royalties. Il s'agit également d'une opération tri partite plus compliquée notamment pour la partie juridique.


Option 4 – Joint Venture


Dans ce scénario, le franchiseur crée une joint venture avec le master franchise. La Joint venture devient le franchiseur local.

L’avantage est qu’Il existe une relation de travail plus étroite avec le partenaire local, une meilleure transmission du savoir faire avec le partenaire local, et il y aura un rendement plus élevé pour le franchiseur, car il bénéficie d’une partie des profits de la joint venture.

L'inconvénient est que cela nécessitera une mise de fonds initiale du franchiseur qui prend en outre le risque d’exploitation.


Option 5- Franchise clé en mains
 
Dans ce système, le franchiseur établit une filiale locale et cette filiale ouvre ses propres points de vente. Le franchiseur vend ensuite l'ensemble de la filiale et points de vente, à une entreprise locale qui devient Master Franchisé.

L’avantage est que l’entreprise locale devient alors le franchiseur d'un réseau déjà établi et peut sur de bonnes bases développer le nombre de points de vente en franchise.

Le principal inconvénient de la franchise clé en main, c'est que cela prendra beaucoup plus de temps pour le franchiseur de pénétrer le marché local et nécessitera beaucoup plus de ressources.

En résumé il n’y a pas une solution miracle mais plutôt un cocktail de solutions à choisir choix au cas par cas. Exporter sa franchise à l’international est une excellente stratégie de développement, elle est même parfois incontournable, mais elle peut être aussi un champ de mines pour les novices et ne devrait pas être entrepris à la légère.


Source : PROGRESSIUM, Jean-Paul ZEITLINE
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