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Partie 1 : les franchises de fournitures de bureau, un marché en constante évolution

Publié le
Apparues dans les années 90 en France, les enseignes en franchise de fournitures de bureau connaissent ces dernières années un véritable succès. Qu'ils s'appellent Bureau Vallée, HyperBuro, Plein Ciel - Hyper Plein Ciel, ou encore Calipage, tous les réseaux spécialisés dans la vente de fournitures de bureau s'appuient peu ou prou sur le même modèle économique : celui du superstore cash & carry à l'américaine, autrement dit, le modèle de la grande distribution.

Un marché en constante évolution

En France, le marché de la fourniture et du mobilier de bureau était détenu avant 1990 par deux grands acteurs majeurs de la distribution : les petits détaillants en papeterie d'une part, s'adressant à un public de particuliers, et les entreprises de vente à distance comme JPG, Viking, JM Bruneau, Raja, Manutan, s'adressant à un public professionnel. A partir des années 1990, une nouvelle catégorie d'acteur est venue redistribuer les cartes du secteur : les superstores. Ces concepts venus des Etats-Unis se calquent sur le modèle de la grande distribution. La vente se fait en linéaires et en libre service, selon le principe du cash & carry.

Le client choisit en libre service, il paie et emmène la marchandise. Cette nouvelle catégorie de magasins spécialisés s'est développée essentiellement en franchise. Selon les stratégies des enseignes, la vente se fait selon un mode discount (comme chez Bureau Vallée), ou un mode plus traditionnel de supermarché. Chaque enseigne aligne des milliers de références en rayon pour permettre à leurs clients d'accéder à un large choix de produits tant en papeterie qu'en informatique, en consommables, en produits de loisirs créatifs, et pour certaines enseignes, en mobilier de bureau. Le cœur de ces réseaux bat dans chaque centrale d'achat qui distille dans chaque magasin des stocks limités mais suffisants pour faire face à la demande de la clientèle. Face au succès remporté par ces nouveaux acteurs, une nouvelle catégorie de concurrents est venue s'ajouter depuis peu à l'offre déjà en présence. Cette nouvelle catégorie se compose des vendeurs online.

Pur-player internet, les sites de vente online bâtissent leur succès sur leurs prix tirés. Ils grignotent de plus en plus de parts de marché aux acteurs historiques de vente à distance mais aussi aux superstores en franchise.

Un marché porteur

La concurrence multiple sur le secteur du marché des fournitures de bureau s'explique aisément par la forte expansion de la demande. Plusieurs facteurs sont a prendre en compte pour bien comprendre ce succès. Chez les professionnels, l'explosion du nombre de petites entreprises (TPE, auto-entrepreneurs) a largement bouleversé les habitudes de consommations professionnelles. L'essor du travail à domicile (Soho) a également largement contribué à doper le marché des libre-service en fournitures de bureau. La meilleure preuve de ce bouleversement des profils d'entreprise est donnée par le succès récent du statut d'auto-entrepreneur !
Et selon toutes vraisemblances, cette lame de fond n'est qu'un début ! Chez les particuliers, l'essor de l'informatique familiale a également largement ouvert le marché de la fournitures de bureau. La multiplication des temps libres enfin, avec la généralisation des 35 heures, a aussi largement boosté la demande en produits comme la peinture, la colle, les stylos et autres consommables. Pour faire face à cet afflux de clientèle très variée, les concepts de réseaux de franchise sont de fait les mieux armés. Ils se démarquent des sociétés de vente à distance plus anciennes par une double clientèle.

En effet, et alors que les VPADistes ne s'adressent qu'à une clientèle de professionnels, qu'ils livrent sur site selon des gros volumes, les réseaux en franchise eux cumulent une clientèle de professionnels et de particuliers qui viennent acheter leurs produits sur place en petite quantité. Globalement, la répartition entre les deux profils de clientèle penche largement pour la cible professionnelle (70% en moyenne des chiffres d'affaires des superstores). Cette suprématie de l'entreprise sur le particulier explique notamment la stratégie d'afffichage des prix HT plutôt que TTC en rayon. Mais les choses évoluent rapidement. La généralisation des loisirs numériques (photographie notamment) accentue chaque jour d'avantage le poids des particuliers.

Toujours plus de services

Face à ces nouveaux profils de clientèles, la concurrence s'affûte entre les enseignes. Le seul prix bas ne suffit plus à faire la différence. La mise en place de nouveaux services s'impose. Ces nouveaux services sont principalement la photocopie en libre service, mais aussi l'impression, la recharge de cartouches d'encres, la plastification et la reliure de documents... De plus en plus les enseignes proposent également des offres informatiques clés en main comprenant l'installation et la maintenance des produits commercialisés. La livraison sur site tend également à se généraliser chez les superstores pour mieux contrer les services des VPADistes historiques. L'autre grand cheval de bataille des superstores en franchise est l'environnement.

Chaque réseau s'est largement lancé dans cette bataille du recyclage notamment des cartouches d'encres mais aussi de la vente de produits écologiques d'emballage, de papeteries bio...

Des prix concurrentiels et un vaste choix

Les réseaux de franchise en fournitures de bureau reposent tous sur le même principe : celui de la grande distribution. La centrale d'achat est au cœur de toute la stratégie. Elle gère les commandes de tous les magasins sous franchise et négocie pour eux des prix au plus bas chez les fournisseurs. Tel un supermarché, le nombre de références en rayon est impressionnant : de 5 à 8 000 selon les enseignes, soit bien largement plus qu'un détaillant de quartier et plus également qu'un rayon de supermarché bien achalandé (hors période de rentrée des classes). Le client peut ainsi profiter d'un large choix de modèles, de formes, de matières, de marques...

En un tour de magasin, il peut faire le plein de tout ce qui lui est indispensable pour la comptabilité, l'impression, la facturation, le mobilier de bureau, l'informatique, la photographie. La plupart des produits commercialisés étant ce que l'on appelle communément des consommables, le client satisfait revient régulièrement au sein du magasin le plus proche de chez lui. Outre le choix et l'assurance de trouver ce qu'il cherche, le client est aussi attiré par les prix pratiqués.

Et de fait, la philosophie des enseignes en franchise spécialisées dans les fournitures de bureau est très souvent celle du discount. Si les magasins généralement placés en périphérie nécessitent des surfaces importantes vu le nombre de références, ces surfaces de vente sont le plus souvent dépouillées au plus strict minimum pour abaisser au maximum les charges. Le client final fait également l'économie de la logistique puisque c'est lui qui vient chercher le produit et non le produit qui vient à lui. Si l'on ajoute la négociation serrée avec les fournisseurs et le peu de personnel nécessaire, les prix pratiqués chez ce type de franchisés sont de l'ordre de 20 à 30 % inférieurs à ceux des acteurs historiques de la vente à distance. Un argument de poids qui s'avère rapidement décisif lorsque les volumes sont importants ou plus simplement que les budgets sont serrés.


Dominique, Journaliste toute-la-franchise.com ©
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