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Les profils types d'un repreneur en franchise

Il existe 6 grands profils de repreneurs

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Si la reprise d'une entreprise en franchise est souvent considérée comme une opportunité, celle-ci peut prendre plusieurs formes distinctes selon le profil du repreneur. A chaque profil correspond bien évidemment une motivation distincte.

Selon les chiffres de la dernière enquête annuelle de la Fédération Française de la Franchise, le profil type d'un successeur est pour les cédants soit un des salariés du franchisé (23 %), un nouveau franchisé (21 %), le franchiseur (17 %) ou encore un franchisé installé (14 %).


Globalement, l'on peut considérer qu'il existe 6 grands profils de repreneurs correspondants à autant de motivations distinctes :

  • Le repreneur est un membre de la famille du cédant : Lorsque le créateur de l'entreprise souhaite passer à autre chose, qu'il arrive à l'heure de la retraite, qu'il a des soucis de santé ou qu'il décède, la reprise peut être envisagée en famille. Le conjoint, ou les enfants, voire les petits enfants, ou un conjoint d'un enfant, peuvent naturellement se porter candidat à la succession. Dans ce cas, la vente du fonds de commerce en franchise doit être formelle puisque le contrat de franchise est signé « en considération de la personne ». Le repreneur, même de la famille, doit donc en passer par un acte de candidature, validé ou non par le franchiseur. Le contrat de franchise n'est en effet pas « transmissible » comme un actif classique. Dans ce cas, la motivation du repreneur est de poursuivre l'activité créée par le cédant.

  • Le repreneur est déjà un franchisé du réseau : C'est un fait, les multi-franchisés sont de plus en plus nombreux au sein des réseaux. En 2012, 32 % des franchisés exprimaient ainsi le souhait d'ouvrir un autre point de vente dans le même réseau (contre 26 % en 2011) et 6 % un autre point de vente dans un autre réseau (contre 5 % en 2011). Le passage en multi-franchise peut soit être réalisé en créant une nouvelle unité ex-nihilo, soit en rachetant une unité déjà installée sur un secteur géographique proche. Dans ce deuxième cas, le rachat de l'entreprise en franchise s'inscrit dans une dynamique d'expansion pour plus de rentabilité. Le repreneur va faire des économies de gestion, de logistique, de stocks. Ayant déjà testé au sein d'une première unité le modèle de la franchise (s'il est pluri-franchisé), ou le concept associé à l'entreprise à céder (s'il est multi-franchisé), le repreneur sait à quoi s'attendre. Le franchiseur de son côté connait également le repreneur ce qui a pour avantage de limiter les délais et les coûts. De plus en plus de franchiseurs facilitent la reprise en interne par des franchisés déjà connu. Le risque est de fait moins grand pour le réseau qui peut compter sur un point de vente cédé directement opérationnel.

  • Le repreneur est un salarié de l'entreprise : Solution idéale pour le cédant, la reprise de son entreprise par un salarié permet de jouer la carte de la continuité. Le repreneur connait parfaitement les rouages de l'entreprise puisqu'il contribue à sa bonne marche depuis plus ou moins longtemps. Le temps d'adaptation est ainsi largement réduit. Le repreneur salarié n'a plus qu'à apprendre son métier de patron. Le seul vrai souci reste souvent les finances, un peu justes, mais dans bien des cas, un accord peut être trouvé sous une forme ou une autre (passation des parts sociales étalée dans le temps par exemple, aide du franchiseur pour le financement des stocks, exonération ou forte réduction du droit d'entrée...). Côté franchiseur, la reprise par un salarié de l'entreprise est plutôt considérée comme une bonne chose.

  • Le salarié est de fait déjà connu par le réseau. Et comme il connait les rouages du concept, là encore, les délais et les coûts sont réduits pour le franchiseur. Dans ce cas, la motivation principale du salarié repreneur est de faire évoluer sa situation de simple salarié à patron. Il profite d'une opportunité.

  • Le repreneur est un nouveau franchisé : Lorsque le repreneur ne connait pas la franchise de manière générale, qu'il ne connait pas le concept et souvent qu'il ne connait pas les rouages d'une entreprise, il a tout à apprendre ! Il se retrouve alors dans la position d'un candidat à la création et doit faire ses preuves. Dans ce cas, le réseau prend notablement plus de risques. Le candidat est un inconnu et sa candidature sera étudiée encore plus précisément. Le repreneur va devoir suivre le circuit classique du recrutement, du montage d'un dossier financier, de la formation... Dans ce cas, la motivation du repreneur est peu ou prou celle d'un créateur.

  • Le repreneur est le franchiseur : Lorsqu'aucun candidat sérieux ne se présente, le franchiseur peut choisir de reprendre lui-même l'entreprise à céder. Cette faculté peut s'exercer dans le cadre formel d'une clause de préemption ou en dehors. Le franchiseur doit dans tous les cas aligner le prix de rachat sur la plus haute proposition d'un repreneur identifié. Le point de vente racheté devient dans la plupart des cas une succursale. La reprise par le franchiseur est souvent motivée par une absence de candidature sérieuse de repreneurs potentiels. Elle peut aussi être motivée par un intérêt particulier du franchiseur pour l'emplacement occupé par le point de vente.

  • Le repreneur est un investisseur : Selon les concepts, le repreneur peut être un simple investisseur à la recherche d'une opportunité de placement. Le repreneur dans ce cas ne souhaite pas forcément investir du temps de présence dans l'affaire. Il confie à un directeur salarié la charge de gérer l'entreprise en son nom.
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