La validation du concept en unité pilote : la première pierre de l’édifice
Avant même de parler des premiers franchisés, c’est dans vos unités pilotes que le concept doit être construit, l’ADN du réseau ébauché. Vos premiers franchisés, s’ils auront, comme nous allons le voir, un rôle pionnier, n’en seront pas moins vos franchisés et n’auront pas à essuyer les plâtres. En outre, pour les attirer, susciter leur adhésion au concept et les inciter à s’investir, vous devrez leur montrer des comptes d’exploitation séduisants qui leur feront espérer un retour sur investissement en 3 ans maximum. Vous devez donc absolument expérimenter, tester et valider l’affinage de votre concept dans vos unités pilotes. Ce n’est qu’une fois que ce travail préalable aura été fait que vous pourrez commencer à vous lancer dans la chasse aux pionniers pour donner naissance à votre enseigne.
Les franchisés de la première heure : artisans de votre ADN
L’ADN du réseau se construit avec les 5 à 10 premiers franchisés, véritables pionniers et partenaires du lancement de l’enseigne. C’est avec eux qu’il conviendra d’affiner les derniers éléments du concept, qui n’aura avant cela été validé que sur les unités pilotes, mais jamais confronté aux conditions effectivement vécues par les entrepreneurs indépendants.
Ces premiers franchisés signent en connaissance de cause : le DIP que vous leur fournissez avant la signature du contrat les renseigne sur la jeunesse du réseau. C’est pourquoi ils ont souvent une mentalité particulièrement portée sur l’innovation, le défi. En outre, c’est cette posture particulière de pionniers qui fait que vous devrez absolument leur accorder de l’importance, les écouter, les solliciter dans les processus d’innovation. Non seulement cela permettra à votre réseau d’atteindre plus vite une maturité suffisante pour attirer plus de nouveaux franchisés, mais en plus cela valorisera vos franchisés de la première heure qui signent également pour cela : participer à la création d’un réseau. Ils savent, en signant avec votre jeune enseigne, qu’ils seront plus que des franchisés noyés dans la masse. Ils savent l’importance de leur rôle.
C’est notamment parce que le rôle de ces premiers franchisés est fondateur que vous devrez porter une attention particulière à leur recrutement. On vous expliquait déjà dans les étapes précédentes l’importance de ces premiers recrutements, vous voyez maintenant un motif de plus d’être vigilant. Mal recruter ses premiers franchisés, c’est prendre le risque de ne pouvoir construire l’ADN de son réseau… et prendre le risque de ne pas rendre pérenne votre enseigne.
Entretenir l’ADN de votre réseau
Très vite, au bout de 2 à 3 ans maximum, vous pourrez créer une sorte de Comité des Sages, où siègeront fièrement ces pionniers, en juste place. Ils seront ainsi consultés pour des décisions importantes concernant le concept, l’animation du réseau, les relations entre franchisés, etc. Ils auront un rôle moteur au sein de votre réseau et d’exemplarité pour les autres franchisés. Faire partie de ce comité des sages sera leur récompense pour avoir été les artisans du lancement de votre enseigne. Pour vous, ils seront une force et un appui pour faire perdurer le développement du réseau. A l’origine de l’ADN de votre réseau, ils vous aideront à l’entretenir et à le faire évoluer. Ils seront vos porte-étendards. L’entretien de l’ADN de votre réseau passera notamment par eux. Car ils seront des référents pour les autres franchisés grâce à leur posture hybride : à la fois extérieurs à la tête de réseau car franchisés et intégrés à la tête de réseau par leur appartenance au comité des sages. Ils constituent presque une entité indépendante de contrôle et d’accompagnement.
Mais évidemment ce ne seront pas ces franchisés qui auront la charge de veiller au bon fonctionnement du réseau, au respect du concept, à la réussite de chacun des indépendants du réseau, à son développement, à l’intégration de nouvelles unités, etc. C’est bien sûr à vous que ces tâches incomberont. Vous devrez par conséquent faire évoluer votre structure opérationnelle au fur-et-à-mesure que votre réseau grandira de manière à anticiper ses besoins. Aussi, vous devrez avoir recruté au minimum l’animateur et le développeur de réseau avant d’avoir atteint le seuil de 20 franchisés. Si vous attendez d’avoir ce seuil, votre réseau deviendra ingérable et vous prendrez le risque de vous faire dépasser.
Vous devrez poursuivre le développement de votre structure opérationnelle en suivant le rythme de développement de votre réseau. De la même manière, comme nous l’avons évoqué dans de nombreuses étapes précédentes, vous devrez également faire vivre et évoluer votre concept à un rythme équivalent afin de toujours rester performant et attractif avec une enseigne en constante amélioration et toujours adaptée au marché.
Ce qu’il faut retenir :
- La construction de votre ADN commence par l’affinage de votre concept dans vos unités pilotes.
- Vos 5 à 10 premiers franchisés seront des pionniers, véritables artisans de votre réseau. Ils participeront à finaliser le travail d’élaboration de l’ADN de votre réseau et constitueront ensuite des moteurs pour votre enseigne comme pour les autres franchisés.
- L’entretien de votre ADN passe par l’association des premiers franchisés, constitués en comité des sages, au développement et au maintien de cet ADN. Mais cela passe évidemment aussi par un développement régulier et adapté de votre structure opérationnelle.
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