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Etape n°10 : Définir le montant des droits d'entrée et redevances

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En étant franchiseur, vous restez entrepreneur et votre rentabilité provient de la performance des points de vente que vous détenez en propre. Pour autant, droits d’entrée et redevances seront les principales sources de revenu de votre enseigne… dont l’animation vous coûtera cher. En outre, si votre réseau est plus cher que votre concurrence directe, vous risquez d’avoir du mal à recruter. Vous commencez à entrevoir toute la difficulté de cette étape ! Car le montant des droits d’entrée et des redevances doit à la fois vous permettre de couvrir les coûts générés par l’exploitation du réseau, vous permettre de générer de la marge, et ce, tout en étant compétitif et en permettant aussi au franchisé de gagner de l’argent !

Le droit d’entrée

Vous ne pouvez pas mettre tout et n’importe quoi dans le droit d’entrée. D’ailleurs, pour plus de transparence, ce droit d’entrée est de plus en plus souvent décomposé en différents postes. Le droit d’entrée a pour justification de compenser vos coûts de développement et de recrutement de nouveaux franchisés, ainsi que la formation initiale. C’est en ce sens que de nombreux franchiseurs décomposent le droit d’entrée :

  • Un montant forfaitaire correspondant à vos coûts de structure (développement du réseau, recrutement du franchisé, accompagnement à la création du point de vente)
  • Formation initiale
  • Mise à disposition des outils et éléments de communication de l’enseigne

L’idée est donc, pour évaluer ce droit d’entrée, de comptabiliser les coûts de dépôt de la marque, de l’étude de faisabilité, de rédaction du manuel opératoire, des contrats de franchise, du DIP, le coût du développeur de réseau, et ce, sur les cinq premières années. Ajoutez votre marge et divisez par le nombre estimé (raisonnablement) de franchisés que vous intègrerez au réseau sur ces mêmes cinq années. Vous devriez alors obtenir une vision assez juste de ce que doivent être vois droits d’entrée.

Notez que vous pouvez créer un tarif préférentiel pour vos 10 à 15 premiers franchisés. Ce manque à gagner doit être simplement intégré au business plan et être couvert par un financement plus important. Cela vous permet à la fois d’être plus attractif (ce qui est difficile parfois pour une jeune enseigne) et de « récompenser » les premiers franchisés, grâce à qui votre réseau se construit.

La redevance communication

Comme son nom l’indique, la redevance communication a vocation à assumer les coûts de communication nationale, qui relève des prérogatives du franchiseur. Bien évidemment, le fait que vous perceviez une redevance communication implique inévitablement… que vous devrez mettre en place des campagnes de communication visant à générer du trafic dans les points de vente de vos franchisés et à développer la notoriété de votre marque.

Cette redevance est soit un pourcentage du CA des franchisés qui vous est versé mensuellement, soit une somme fixe (ce qui est plus rare, mais peut-être plus équitable), versée également mensuellement.

La redevance d’exploitation

La redevance d’exploitation quant à elle correspond aux coûts engendrés par l’exploitation du réseau. Cela comprend la mise à disposition d’outils spécifiques tout au long de la vie du point de vente, la rémunération d’un ou plusieurs animateurs de réseau, les frais de formation continue des franchisés, les frais de contrôle des franchisés, etc.

Cette redevance est également, en règle générale, un pourcentage du CA réalisé par les franchisés, mais vous pouvez établir une somme fixe. Pour la calculer, vous pouvez reprendre la méthode de calcul évoquée pour le droit d’entrée. La principale difficulté concernant la redevance d’exploitation est qu’elle doit à la fois vous permettre de couvrir, à 5 ans, vos coûts d’exploitation, de générer de la marge, mais sans étouffer les franchisés, notamment au début où leur business est fragile.

Pour l’établissement de ces redevances et droits d’entrée comme pour le reste de votre projet de lancement de votre enseigne, il est très recommandé de faire appel à des experts de la franchise qui pourront vous aider à passer efficacement cette étape.

Ce qu’il faut retenir :

  • Droits d’entrée et redevances doivent résoudre une équation à 4 inconnues : couvrir les coûts, générer de la marge, être compétitifs et ne pas étouffer les franchisés…
  • Toute somme que vous exigerez de vos franchisés doit être associée à une contrepartie de votre part.
  • Faites-vous aider par un expert de la franchise pour bien évaluer les montants de ces éléments.

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