Reprise de franchise : « ce qui manque, ce n’est ni l’envie ni l’argent, c’est la rencontre »

Sommaire

• Que veulent les candidats à la reprise de franchise ?
• Que veulent les franchisés qui comptent céder leur entreprise ?
• Que constatent les réseaux ?
• Pourquoi candidats et cédants ne se rencontrent-ils pas ?
• Comment organiser la rencontre entre cédants et repreneurs ?
• Questions fréquentes

Que veulent les candidats à la reprise de franchise ?

Les candidats sont nombreux à envisager la reprise, mais ils cherchent mal. Sur l’ensemble des répondants ouverts à la reprise (ceux qui veulent reprendre ou n’ont pas décidé), 28 % ont déjà consulté une offre, 41 % non et 31 % ne savent pas où les trouver. Même parmi les 119 candidats déjà décidés à reprendre, 69 % n’ont jamais consulté d’offre.

Le frein n’est pas seulement le prix. Parmi les 228 candidats qui veulent créer ou n’ont pas décidé, 55 % citent le prix d’achat, mais 57 % citent au moins un frein d’accès aux offres (« difficile d’identifier les opportunités », 46 %, ou « peu d’offres », 23 %). Le problème perçu porte moins sur le stock que sur la trouvabilité.

Laurent Kruch, fondateur du cabinet Karedas Consulting, y voit d’abord un effet de parcours : « Quand un candidat veut ouvrir un point de vente, son premier réflexe n’est pas de le racheter, c’est de l’ouvrir. » Et le réseau ne l’y aide pas toujours : « Le service développement est tourné sur la création. » Un développeur, rappelle-t-il, « est plus habitué à ouvrir des points de vente nouveaux » qu’à organiser une transmission de franchise.

Que veulent les franchisés qui comptent céder leur entreprise ?

Les franchisés qui comptent céder veulent surtout qu’on leur trouve un repreneur, et vite. Parmi eux, 60 % visent un horizon de moins de 2 ans. Concernant leurs attentes envers leur franchiseur, 52 % demandent qu’on leur trouve ou présente des repreneurs. Trouver un bon repreneur est aussi leur première préoccupation.

Pour Laurent Kruch (Karedas Consulting), cette attente est logique : « On rejoint un réseau pour ne pas être seul, et ça doit être la même chose le jour où on le quitte. Au moment de vous séparer, c’est là que vous devez être accompagné au moins autant que vous l’avez été à l’entrée. »

Le motif de départ est d’abord la retraite : 32 % des 25 cédants, et 41 % des franchiseurs la citent comme motif principal dans leur réseau. Ces effectifs sont petits : ce sont des tendances, pas des mesures fines.

Que constatent les réseaux ?

La reprise de franchise est déjà une réalité dans les réseaux, mais elle reste un levier secondaire. Sur 65 franchiseurs, 82 % ont réalisé ou négocient au moins une reprise sur 12 mois, mais pour 71 % d’entre eux les reprises pèsent moins de 25 % des ouvertures (ou rien).

Ce qui complique la rencontre, selon eux : parmi les 29 réponses exploitables sur les freins à la transmission, le financement et la frilosité bancaire sont cités 11 fois, le prix de cession 10 fois et la recherche du bon repreneur 10 fois, dont 5 évoquent explicitement la géographie des candidats.

Laurent Kruch, fondateur de Karedas Consulting, décrit un changement d’époque : « Pendant 30 ans, la franchise a appris à ouvrir ; maintenant, elle doit apprendre à transmettre. » Les franchisés qui ont investi il y a 15 ou 20 ans arrivent à l’âge de céder : « La reprise de franchise est un point de bascule, et on n’y était pas complètement préparé. »

Pourquoi candidats et cédants ne se rencontrent-ils pas ?

Candidats à reprendre une franchiseet cédants ne se rencontrent pas parce que trois obstacles se cumulent : la visibilité, la géographie et le temps.

La visibilité

Les candidats ne savent pas où chercher (31 %), et les cédants attendent qu’on leur présente des repreneurs (52 % des réponses libres). Pour Laurent Kruch (Karedas Consulting), « quand un point de vente est à céder et que personne ne le voit, cette cession n’existe pas et ne se fera jamais ». Il ajoute que la transmission reste taboue : « Pour un franchisé, exprimer son envie de vendre est un vrai tabou, et l’afficher sur un site, c’est un vrai tabou. »

Le blocage principal, résume-t-il, est donc « la rencontre, et toute la façon dont on l’organise entre l’envie de reprendre et le besoin de céder ».

La géographie

77 % des 352 candidats ne ciblent qu’une seule région (41 % l’Île-de-France), alors qu’un point à céder est par nature à un endroit précis. Un franchiseur résume la difficulté : identifier un repreneur « dans la ville exacte du magasin ».

Le temps

60 % des cédants visent moins de 2 ans, alors que 35 % seulement des cessions sont préparées plus de 6 mois à l’avance côté réseaux. Laurent Kruch, fondateur de Karedas Consulting, parle d’« une timeline de marathonien, pas de sprinteur » : entre la préparation (juridique, fiscale, financière, humaine) et la vente elle-même, qui prend « au moins 6 à 9 mois », deux ans est selon lui un minimum. « Le moment où vous exprimez que vous avez envie de vendre, vous êtes déjà en retard. »

Un point à céder doit donc être visible vite, auprès des bons candidats, dans la bonne zone.

L’argument des franchiseurs

Les franchiseurs détiennent un argument que les candidats attendent : la sécurité. 46 % des candidats ouverts à la reprise sont attirés par un risque perçu moindre, et 32 % des réponses libres sur ce qui ferait basculer vers la reprise parlent de sécurité. Laurent Kruch (Karedas Consulting) le formule ainsi :

Un repreneur ne cherche pas une bonne affaire, il cherche plutôt une affaire sans surprise.

C’est là que la franchise a un atout : avec des animateurs réseau qui connaissent le point de vente, elle peut organiser un vrai « passage de témoin », comme dans un relais 4×100 m. Il s’agit toutefois d’une perception déclarée par les réseaux, non d’une mesure de performance, et environ une cession sur cinq est liée à des difficultés : la transparence sur les motifs de cession compte autant que l’argument.

L’accompagnement des cédants par les franchiseurs est l’autre moitié du sujet : 82 % des franchiseurs déclarent un dispositif de transmission, mais 24 % des 49 franchisés concernés se sentent pleinement accompagnés (populations non appariées).

Comment organiser la rencontre entre cédants et repreneurs ?

Pour répondre à ce manque de visibilité, Toute la Franchise a lancé franchise-cession.com, une plateforme consacrée à la transmission de point de vente en franchise. Elle s’adresse aux réseaux qui veulent structurer leurs reprises, avec trois leviers :

• Des repreneurs qualifiés : les réseaux accèdent à une base de candidats repreneurs, pour identifier plus vite des profils adaptés.
• Des partenaires financiers et juridiques : les offres de cession leur sont présentées, afin de lever l’un des freins les plus cités par les réseaux, le financement.
• Des contenus pour anticiper : des articles pour préparer les cessions et faciliter le dialogue entre cédants, repreneurs et franchiseurs.

Questions fréquentes

Pourquoi les candidats et les cédants ne se rencontrent-ils pas ?

Parce que l’offre est peu visible, géographiquement dispersée et soumise à un calendrier serré : 72 % des candidats ouverts à la reprise n’ont jamais consulté d’offre, et 60 % des cédants visent moins de 2 ans. Pour Laurent Kruch, fondateur de Karedas Consulting, le blocage principal est « la rencontre, et toute la façon dont on l’organise entre l’envie de reprendre et le besoin de céder ».

Les candidats préfèrent-ils créer ou reprendre une franchise ?

Sur l’ensemble des candidats interrogés, 34 % veulent reprendre une unité existante, 18 % préfèrent créer et 48 % n’ont pas décidé. La reprise est donc loin d’être rejetée : l’enjeu est de convaincre les indécis.

Manque-t-il d’offres de reprise ?

Ce n’est pas le premier ressenti des candidats : parmi les 228 candidats qui veulent créer ou n’ont pas décidé, 23 % citent « peu d’offres », contre 46 % « difficile d’identifier les opportunités ». Le problème perçu est d’abord la visibilité.

Méthode

Baromètre de la reprise en franchise, 1re édition : trois questionnaires en ligne administrés du 3 septembre au 26 octobre 2026 (352 candidats, 83 franchisés, 65 franchiseurs). Les échantillons sont déclaratifs et auto-sélectionnés, non redressés : les résultats décrivent les répondants, pas l’ensemble du marché français. Baromètre exclusif Toute la Franchise, en lien avec la Fédération française de la franchise et Franchise Expo Paris.