Reprise de franchise en 2026 : 72 % des candidats intéressés n’ont jamais consulté d’offre

Sommaire

• Les chiffres clés du baromètre de la reprise en franchise
• Les candidats veulent-ils vraiment reprendre une franchise ?
• Quel est le profil des candidats à la reprise ?
• Qu’est-ce qui attire les candidats dans la reprise ?
• Le prix est-il le premier frein à la reprise d’entreprise ?
• Qu’est-ce qui fait basculer un candidat de la création vers la reprise ?
• Une unité reprise performe-t-elle aussi bien qu’une création ?
• Les franchisés cédants se sentent-ils accompagnés par leur franchiseur ?
• Où en sont les réseaux : volume de reprises, anticipation et freins ?
• Un dispositif de transmission dédié change-t-il quelque chose ?
• Que peuvent faire les franchiseurs concrètement ?

Les candidats veulent-ils vraiment reprendre une franchise ?

Oui, ou du moins ils sont prêts à y réfléchir : sur les 352 candidats interrogés, 34 % veulent reprendre une franchise existante, 48 % n’ont pas tranché et 18 % préfèrent créer. Le sujet n’est donc pas de susciter l’envie de reprendre, mais de convaincre les indécis, qui forment le premier groupe.

Les profils diffèrent selon l’intention :

Part des candidats qui…	Veulent reprendre	Pas encore décidé	Veulent créer
ont 50 ans et plus	61 %	56 %	48 %
apportent plus de 200 k€	17 %	11 %	6 %
apportent moins de 30 k€	25 %	40 %	41 %
visent plusieurs unités	65 %	58 %	50 %

Quel est le profil des candidats à la reprise ?

Parmi les 352 candidats, le profil dominant est senior, déjà actif et expérimenté, avec des apports très dispersés.

• Âge : 56 % ont 50 ans et plus, 32 % ont entre 40 et 49 ans, les moins de 40 ans ne pèsent que 12 %.
• Situation : 34 % sont salariés, 31 % déjà entrepreneurs, 18 % en recherche d’emploi ; 70 % déclarent une expérience dans le secteur visé.
• Apport envisagé : 35 % moins de 30 k€, 41 % au moins 60 k€, 12 % plus de 200 k€.
• Ambition : 59 % envisagent d’exploiter plusieurs unités à terme (74 % chez les entrepreneurs).
• Géographie : 41 % ciblent l’Île-de-France, 14 % la région Provence-Alpes-Côte d’Azur, 13 % les Hauts-de-France ; 77 % ne ciblent qu’une seule région.
• Secteurs : services auto et équipement de la maison arrivent en tête, cités chacun par 36 % des candidats (plusieurs réponses possibles).

Un point d’attention pour les franchiseurs : un point à céder est par nature localisé, alors que 77 % des candidats ne regardent qu’une région.

Qu’est-ce qui attire les candidats dans la reprise ?

Les candidats sont attirés d’abord par ce qui existe déjà : parmi les 282 candidats qui veulent reprendre ou n’ont pas décidé, 76 % citent la clientèle existante, 62 % le chiffre d’affaires immédiat et 52 % l’emplacement éprouvé (plusieurs réponses possibles).

Ce qui attire dans la reprise	Part des candidats
Clientèle déjà existante	76 %
Chiffre d’affaires immédiat	62 %
Emplacement éprouvé	52 %
Risque perçu moindre	46 %
Accompagnement du cédant	42 %
Équipe déjà formée	42 %

Plus le projet mûrit, plus la transmission humaine compte : l’accompagnement du cédant est cité par 50 % des candidats décidés contre 37 % des indécis, et l’équipe déjà formée par 49 % contre 37 %.

Pourquoi les candidats ne consultent-ils pas les offres de reprise ?

Parce qu’ils ne savent pas où les trouver : sur les 288 candidats ouverts à la reprise, 41 % n’ont pas consulté d’offre, 31 % ne savent pas où les trouver et seuls 28 % en ont déjà consulté une. Même chez les candidats décidés à reprendre (n=119), 69 % n’ont jamais consulté d’offre.

Les freins mesurés auprès des 228 candidats qui veulent créer ou n’ont pas décidé confirment ce déficit de visibilité (plusieurs réponses possibles) :

Frein à la reprise	Part des 228 candidats
Prix d’achat	55 %
Difficile d’identifier les opportunités	46 %
Manque d’informations sur le processus	29 %
Peu d’offres	23 %
Image à redresser	22 %

En cumulant les deux freins d’accès (« difficile d’identifier les opportunités » ou « peu d’offres »), 57 % de ces candidats citent un problème d’accès aux offres, et 69 % en ajoutant le manque d’information sur le processus. « Peu d’offres » est cité deux fois moins que « difficile d’identifier » : le problème perçu porte moins sur le stock que sur la trouvabilité.

Le prix est-il le premier frein à la reprise d’entreprise ?

Pris isolément, oui : 55 % des candidats qui veulent créer ou n’ont pas décidé citent le prix d’achat. Mais il pèse surtout sur les petits apports : 68 % des candidats qui envisagent moins de 30 k€ le citent, contre environ 35 % de ceux qui dépassent 120 k€. Comme 35 % des 352 candidats envisagent moins de 30 k€ d’apport, le financement est un verrou pour une partie importante de la demande.

Les franchiseurs partagent ce diagnostic sous un autre angle : parmi les 29 réponses exploitables sur les freins à la transmission, le financement et la frilosité bancaire sont cités 11 fois, la valorisation et le prix de cession 10 fois. Plusieurs évoquent des cédants qui survalorisent leur unité ; côté candidats, la reprise est jugée chère ; côté cédants, 7 réponses sur 22 évoquent l’enjeu de « céder au bon prix ». Le prix est donc moins un frein unilatéral qu’un écart d’attentes.

Qu’est-ce qui fait basculer un candidat de la création vers la reprise ?

La sécurité : parmi les 157 réponses libres exploitables (sur 199) à la question « ce qui vous déciderait à reprendre plutôt qu’à créer », 32 % évoquent la sécurité, le moindre risque ou un historique vérifiable. Viennent ensuite l’emplacement (23 %), le chiffre d’affaires et la rentabilité dès le départ (20 %), la clientèle existante et le gain de temps (17 % chacun). Le prix n’apparaît que dans 10 % des réponses.

Les candidats demandent aussi de la transparence : des offres chiffrées, les raisons de la cession, une validation par le franchiseur. L’un d’eux écrit : « Des offres précises avec des données chiffrées et une parfaite transparence des cédants, validée par le franchiseur. »

Une unité reprise performe-t-elle aussi bien qu’une création ?

Selon les franchiseurs, oui : sur 65 réseaux, 78 % jugent qu’une unité reprise performe mieux (40 %) ou autant (38 %) qu’une création ; 5 % seulement répondent « moins bien » et 17 % ne se prononcent pas. Parmi les 53 réseaux qui ont réalisé ou négocient au moins une reprise sur 12 mois, la proportion monte à 91 % (45 % « mieux », 45 % « autant »), et deux réseaux seulement répondent « moins bien ».

Il s’agit d’une perception déclarée par les franchiseurs, non d’une mesure de performance. Elle répond néanmoins à la première attente des candidats, la sécurité, et reste aujourd’hui peu diffusée.

Une nuance importante : environ une cession sur cinq est liée à des difficultés (20 % des réseaux citent les difficultés de l’exploitant comme motif principal, et 20 % des 25 franchisés cédants). Le « risque moindre » n’est donc pas acquis pour toutes les offres, et l’« image à redresser » freine 22 % des candidats créateurs ou indécis.

Combien de franchisés comptent céder, et pourquoi ?

Parmi les 83 franchisés interrogés, 30 % comptent céder à l’échéance de leur contrat, 41 % renouveler et 29 % ne savent pas encore. L’envie de céder est plus marquée après 8 ans d’ancienneté (40 % contre 21 % en deçà) et chez ceux qui ont eux-mêmes repris leur point (ils renouvellent moins : 26 % contre 47 % pour ceux qui l’ont créé). Ces écarts reposent sur de petits effectifs : ce sont des signaux à confirmer.

Le motif principal de cession est la retraite (32 %), devant le nouveau projet (24 %) et les difficultés (20 %). Côté réseaux, la retraite arrive aussi en tête (41 %), devant les difficultés (20 %). Deux répondants veulent en réalité sortir du réseau sans céder : une partie des « cédants » sont des départs, pas des transmissions.

Sur l’ensemble des 83 franchisés, 39 % ont déjà informé leur franchiseur de leurs intentions, 46 % le feront « le moment venu » et 16 % ne comptent pas le faire.

Les franchisés cédants se sentent-ils accompagnés par leur franchiseur ?

Pas toujours : parmi les 49 franchisés qui comptent céder ou ne savent pas encore, 24 % pensent que leur franchiseur les accompagnerait pleinement, 39 % en partie et 37 % pas du tout ; 61 % jugent la cession « compliquée ». Les indécis sont les plus sceptiques (50 % pensent ne pas être accompagnés, contre 24 % des franchisés décidés à céder).

Ce que les cédants attendent est opérationnel. Parmi les réponses libres exploitables, 52 % attendent d’abord qu’on leur trouve ou présente des repreneurs, devant la préparation et l’orientation vers un expert (20 %). Leur première préoccupation (22 réponses exploitables) est de trouver un bon repreneur (45 %), devant la préparation de l’entreprise (32 %) ; céder au bon prix arrive à 7 réponses sur 22. L’un d’eux résume : « Qu’il recherche ACTIVEMENT un repreneur ! »

Les franchiseurs, eux, décrivent une situation plus favorable :

Accompagnement à la cession	Franchiseurs (n=65) : dispositif de transmission	Franchisés concernés (n=49) : « mon franchiseur m’accompagnerait »
Dédié / pleinement	37 %	24 %
Informel / en partie	45 %	39 %
Aucun / non	18 %	37 %

Ces deux colonnes ne décrivent pas les deux faces d’une même relation : franchisés et franchiseurs ne sont pas appariés. L’écart indique toutefois que l’accompagnement est peu visible ou peu crédible côté franchisés. Le décalage existe aussi sur le timing : 86 % des franchiseurs disent intervenir dès la décision du cédant, alors que 61 % des 83 franchisés n’ont pas encore informé leur tête de réseau.

Où en sont les réseaux : volume de reprises, anticipation et freins ?

La reprise est déjà installée mais reste secondaire : 82 % des 65 franchiseurs ont réalisé ou négocient au moins une reprise sur 12 mois, mais pour 71 % d’entre eux les reprises pèsent moins de 25 % des ouvertures (ou rien), et elles sont majoritaires pour 6 % seulement.

• Volume : 34 % des réseaux comptent au moins 5 reprises sur 12 mois. Les réseaux de plus de 30 ans en ont tous au moins une, alors que 6 des 13 réseaux de moins de 10 ans n’en ont eu aucune.
• Flux à venir : 62 % attendent au moins 10 % de départs d’ici 5 ans (38 % moins de 10 %, 48 % entre 10 et 25 %, 11 % entre 26 et 50 %, 3 % plus de 50 %).
• Anticipation : les cessions sont autant anticipées plus de 6 mois à l’avance (35 %) que traitées au fil de l’eau (35 %).
• Rôle perçu : 54 % des franchiseurs se voient comme facilitateurs, 25 % comme acteurs centraux et 22 % comme validateurs.
• Moment d’intervention : 86 % interviennent dès la décision du cédant, 35 % pendant la recherche du repreneur, 17 % à l’agrément (plusieurs réponses possibles).

Les freins à la transmission cités librement par les franchiseurs (29 réponses exploitables sur 36) sont le financement et la frilosité bancaire (11), la valorisation et le prix de cession (10), la recherche du bon repreneur (10, dont 5 évoquent la géographie des candidats) et le manque d’anticipation du cédant (4).

Un dispositif de transmission dédié change-t-il quelque chose ?

Les réseaux dotés d’un dispositif dédié se distinguent nettement, sans que l’on puisse parler de cause. Sur 65 réseaux, 37 % ont un dispositif structuré, 45 % un fonctionnement informel et 18 % aucun dispositif.

Indicateur	Dédié (n=24)	Informel (n=29)	Aucun (n=12)
Cessions anticipées plus de 6 mois à l’avance	50 %	34 %	8 %
Reprises ≥ 25 % des ouvertures	46 %	21 %	17 %
Cessions gérées au fil de l’eau	21 %	31 %	75 %

9 des 10 réseaux à 10 reprises et plus sur 12 mois ont un dispositif dédié. Ces réseaux sont aussi plus anciens (10 des 19 réseaux de plus de 30 ans en ont un) et peut-être plus grands (la taille n’a pas été mesurée) : le dispositif accompagne le volume autant qu’il le crée.

Les 22 descriptions exploitables de dispositifs dédiés mentionnent surtout un process étape par étape (55 %), la formation du repreneur (41 %), la valorisation de la franchise à vendre et la recherche de candidats (36 % chacune) et une équipe ou un référent dédié (27 %). Un seul dispositif sur 22 évoque des partenariats bancaires, alors que le financement est le frein le plus cité par les franchiseurs.

Que peuvent faire les franchiseurs concrètement ?

1. Anticiper les cessions plus tôt. Seules 35 % des cessions sont préparées plus de 6 mois à l’avance, alors que 60 % des cédants visent moins de 2 ans. Repérer les franchisés à l’horizon de départ (plus de 8 ans d’ancienneté, proximité de la retraite) et ouvrir le dialogue avant qu’ils ne le demandent.
2. Rendre le dispositif visible. 61 % des franchisés n’ont pas encore informé leur franchiseur : présenter le dispositif de transmission dès les entretiens annuels et dans les documents contractuels.
3. Répondre à la première attente des cédants : trouver un repreneur. Diffuser les points à céder là où se trouvent les candidats, sachant que 77 % d’entre eux ne ciblent qu’une région.
4. Traiter le financement. C’est le frein le plus cité par les franchiseurs et un verrou pour les 35 % de candidats à moins de 30 k€ d’apport : les partenariats bancaires restent presque absents des dispositifs décrits.
5. Aider à la valorisation. Un appui à l’évaluation ou l’orientation vers un expert rapproche les attentes des cédants et des candidats ; 36 % des cédants comptent déjà recourir à un expert.
6. Standardiser la transparence des offres. Chiffre d’affaires, ancienneté, motif de cession, accompagnement prévu : ces informations répondent à une demande spontanée des candidats et au frein « image à redresser ».
7. Faire valoir la preuve de performance. Si vos unités reprises performent au moins autant que vos créations, chiffres à l’appui, dites-le : la sécurité est le premier motif de bascule vers la reprise.
8. Cibler le bon profil de repreneur. Senior (50 ans et plus), souvent déjà entrepreneur ou salarié expérimenté, avec une ambition multi-unités. Les messages qui portent : sécurité, chiffre d’affaires immédiat, démarrage rapide. À noter, un franchiseur cite la gestion des rachats multi-sites comme un défi opérationnel.