Franchiseurs : Comment gérer au mieux les cessions de points de vente dans son réseau de franchise ?
Dialogue et anticipation : clés d'une cession de franchise réussie
Pyramides des âges, contexte économique… le sujet de la cession est de plus en plus prégnant au sein des enseignes, quel que soit le secteur d’activité. Les enjeux sont particulièrement importants en franchise, car une cession de franchise mal gérée impacte tout autant le franchisé cédant, que le franchiseur et le réseau dans sa globalité. Comment, en tant que franchiseur, anticiper ces situations et gérer au mieux les cessions à venir ?
En franchise, une opération de cession est d’autant plus complexe qu’elle implique trois personnes : le cédant, le repreneur et le franchiseur. Le franchiseur a son mot à dire dans le process, mais encore faut-il qu’il ait mis en place une organisation adaptée.
La cession : un sujet d’inquiétude au sein des réseaux
De plus en plus de réseaux se montrent préoccupés par la question des cessions de points de vente au sein de leur franchise. Beaucoup se demandent comment faire, et ce, à juste titre. Car les risques d’une cession mal gérée sont réels.
Une cession mal préparée peut entrainer plusieurs difficultés :
- Le point de vente est mal valorisé et n’est pas vendu à son juste prix.
- En cas de difficulté à trouver un repreneur, le franchisé cédant finit par vendre à n’importe qui et surtout à une personne qui n'a pas été validée par le franchiseur. Ce dernier se retrouve à devoir intégrer dans son réseau un profil qui n’a pas les compétences souhaitées ou ne partage pas les valeurs de l'enseigne.
- Des difficultés dans la cession des points de vente peuvent être mal ressenties par les franchisés en place et renvoyer une mauvaise image du réseau en interne et en externe.
- Enfin, situation à éviter absolument, le point de vente part à la concurrence.
Malgré ces risques, nombreux sont encore les réseaux qui ne mettent rien en place et préfèrent laisser les franchisés cédants gérer eux-mêmes la situation, le moment venu. Ce n'est évidemment pas une bonne idée !
Favoriser le dialogue avec le réseau pour mieux anticiper les cessions à venir
Pour autant, et heureusement, certains franchiseurs prennent le sujet à bras-le-corps. Conscients que – aussi délicate soit-elle – la cession est une étape inéluctable dans la vie d’un point de vente, mieux vaut la préparer en amont.
La première démarche est de créer le dialogue avec ses franchisés sur leurs intentions à moyen terme, dans l’objectif d’anticiper les mouvements à venir. Aborder la question en toute transparence dans le cadre de visites d’animation de réseau peut être considéré par les franchisés comme un signe de professionnalisme de la part du franchiseur. Vos franchisés apprécieront la qualité de votre accompagnement tout au long de leur parcours au sein du réseau et jusqu’à leur départ.
Pour se dérouler dans les meilleures conditions, une cession demande d’être préparée près de deux ans à l’avance.
Pour se dérouler dans les meilleures conditions, une cession demande d’être préparée près de deux ans à l’avance. Plusieurs aspects doivent être anticipés pour se donner toutes les chances de valoriser au mieux le point de vente :
- Dans la perspective de sa prochaine cession, le franchisé peut avoir tendance à ne plus investir dans sa franchise. Bien au contraire, continuer à entretenir le point de vente et mettre à jour le concept permettra de mieux valoriser son fonds de commerce.
- Pour être optimisée, une cession doit être préparée sur le plan fiscal et juridique. La cession peut impliquer des montages spécifiques. Le franchisé a intérêt à ce que ses bilans et sa rentabilité soient bien valorisés plusieurs années avant la cession.
- Avoir une visibilité sur les cessions à moyen terme vous permettra, en tant que franchiseur, d’anticiper les besoins de recrutement à venir et de prendre les bonnes décisions en amont (évolution en interne, multi-franchise, recrutement, etc.)
Mettre en place une structure dédiée à la cession de franchise
Certains réseaux vont jusqu’à mettre en place une organisation adaptée pour accompagner au mieux leurs franchisés, en s’appuyant si besoin sur des professionnels de la cession-reprise sur les différentes étapes-clés du process :
- Premièrement, dans la phase de diagnostic du point de vente qui demande d’évaluer son état global, au regard de plusieurs éléments : les locaux, les outils de travail, son emplacement, la concurrence, etc. Un outil de diagnostic peut être nécessaire pour réaliser la photographie de l’entreprise à un instant T.
- Ensuite, dans la phase de valorisation du fonds de commerce afin d’en fixer correctement le prix de vente. Cette étape implique le suivi précis et l’analyse d’indicateurs de gestion (chiffre d’affaires, charges, masse salariale…)
- Enfin, dans la phase de recherche de candidats conformes à la fois aux exigences du cédant et du franchiseur. Le repreneur doit répondre aux critères de recrutement du franchiseur et avoir une certaine capacité d’emprunt. Un pré-diagnostic de la capacité de financement du candidat peut notamment être utile pour s’assurer que celui-ci obtiendra son crédit bancaire. Certains franchiseurs choisissent ainsi d’assister leurs franchisés dans la présélection de potentiels candidats repreneurs dont le profil répond à l’ensemble des critères.
Accompagner vos franchisés dans toutes ces étapes peut leur faire gagner un précieux temps et leur permettre de réussir leur cession de franchise dans les meilleures conditions. De votre côté, vous entretenez une relation gagnant-gagnant avec le cédant et le repreneur et vous garantissez la pérennité de votre réseau en mettant en œuvre de manière constructive votre droit de regard sur le profil du nouvel arrivant.
