Comment faire un business plan pour une station de lavage ?

• Présenter l'équipe et la genèse du projet
• Présenter l'étude de marché
• Exposer la stratégie marketing et de communication
• Démontrer le modèle économique et les prévisionnels financiers
• Rédiger l'executive summary

Présenter l’équipe et la genèse du projet de centre de lavage

Le projet le mieux ficelé porté par la mauvaise personne aura du mal à être pérenne et, dès lors, à obtenir des financements. De la même manière que les franchiseurs signent avant tout avec un individu, le contrat de franchise est dit intuitu personae, les banquiers et les investisseurs privés soutiennent financièrement un porteur de projet avant un projet.

C’est pourquoi la première partie d’un business plan, pour une station de lavage de véhicules comme pour n’importe quelle autre activité, est toujours une présentation de l’équipe et de la genèse du projet.

Pour autant, cette présentation ne suit pas nécessairement un cadre pré-établi et dépend du profil et du parcours de chaque porteur de projet. Par exemple, si vous avez une solide formation en management et en gestion, il est évident qu’elle doit être mise en avant. A contrario, si vous n’avez pas de diplôme mais une solide expérience de la gestion d’un centre de profit et du management, alors c’est cela que vous devez mettre en avant. A noter : un centre de lavage de véhicules demande avant tout des compétences en gestion et en management, mais aussi en force de vente.

Si vous créez l’entreprise à plusieurs, alors chaque associé doit être présenté en suivant la même logique et vous devez expliquer la répartition des tâches : qui prend en charge les aspects commerciaux et pourquoi ? Qui prend en charge la gestion administrative et financière et pourquoi ? Etc.

Enfin, vous devez également expliquer la genèse du projet. Qu’est-ce qui vous a poussé à vouloir ouvrir une station de lavage de véhicules ? Pourquoi ce secteur ?

Cette partie vous sert en outre de transition pour amener la partie suivante, qui porte, elle, sur la présentation de l’étude de marché.

Présenter l’étude de marché

Si le porteur du projet est important, il semble cependant évident que le potentiel du marché l’est également. Un investisseur est supposé récupérer sa mise, ce qui suppose un marché suffisamment solide pour permettre à une nouvelle entreprise de se développer de manière pérenne.

Cette présentation de l’étude de marché se déroule donc en deux étapes : tout d’abord l’état général du marché, qui présente les grandes tendances, puis l’étude de marché local, qui détaille les caractéristiques du marché sur la zone de chalandise.

Par exemple, concernant les stations de lavage de véhicules, une étude réalisée par Ifop en 2017 révélait que 78% des automobilistes optaient pour un lavage de leur véhicule en station ou par un professionnel. Cette donnée doit être mise en regard du nombre de véhicules circulant en France, à savoir plus de 40 millions.

Vous pouvez également mettre en avant le panier moyen (entre 6€ et 15€ pour 52% des Français), la fréquence du lavage (2 fois par an pour 84% des sondés), etc. Il est également important de présenter la réglementation qui encadre l’activité. Et ce, afin d’exposer les leviers et les freins existants et d’expliciter le modèle économique, les prévisionnels financiers et la stratégie marketing et de communication. Toutefois, sachez que cet état général du marché des stations de lavage doit être fourni par la franchise que vous avez choisie : c’est l’une de ses obligations.

Ce qui relève en revanche directement de vos prérogatives en tant que porteur de projets, c’est l’étude locale du marché. Nombre de véhicules sur votre zone de chalandise, nombre de foyers et nombre moyen de véhicules par foyer, liste et analyses SWOT des concurrents présents sur la zone de chalandise, etc.

L’objectif de ces deux études de marché est d’évaluer le potentiel de votre future station de lavage. Ces données seront en effet utilisées pour déterminer vos chiffres d’affaires prévisionnels d’une part, mais aussi pour justifier votre stratégie marketing et de communication.

Exposer la stratégie marketing et de communication

Positionnement marketing (bas de gamme, moyen de gamme, haut de gamme), positionnement tarifaire (qui dépendra en partie du positionnement marketing mais aussi des sommes que sont disposés à dépenser les consommateurs pour les prestations proposées), image de marque (sérieuse, décalée, conviviale, engagée, etc.), canaux de communication (réseaux sociaux, panneaux 4x3, radios et télés locales, presse papier, etc.), stratégie commerciale (système de fidélité et/ou de parrainage, opération promotionnelles et commerciales, etc.), etc. : tous ces aspects de la future gestion de votre station de lavage doivent être abordés dans votre business plan. Et ce, afin de démontrer aux investisseurs que vous savez où vous allez, que vous avez réfléchi à tous les éléments qui concernent votre entreprise.

Le grand avantage, si vous créez votre station de lavage en franchise, c’est que cette partie est directement fournie par la tête de réseau. En effet, en franchise, vous optez pour un concept déjà élaboré et reproductible : ce n’est pas vous qui décidez du positionnement marketing, tarifaire ou de l’image de marque. La seule chose sur laquelle vous pouvez conserver la maîtrise est la communication locale.

Démontrer le modèle économique et les prévisionnels financiers

Quelle part de votre chiffre d’affaires est réalisée sur les ventes aux particuliers ? Quelle part concerne les ventes aux professionnels ? Si vous ouvrez une station de lavage fixe, quelles parts de chiffre d’affaires représentent les aspirateurs ? Les brosses ? Les jets à haute pression ? Les clients paient-ils à la minute ? Au forfait ? Règlent-ils le montant exact par carte bleue ou monnaie ou doivent-ils acheter une carte pré-payée (ou des jetons) utilisables pour plusieurs lavages ? Combien de clients fréquentent chaque jour, chaque semaine, chaque mois votre centre de lavage ?

Quelle est votre masse salariale ? La station est-elle autonome ou bien intègre-t-elle un employé présent sur place pour accueillir et conseiller les clients et assurer l’entretien de la station ? Quel est le coût de revient de chaque prestation ? Quel loyer ? Quelles sont les taxes liées à l’évacuation des eaux usées ? les taxes liées à la publicité (une station de lavage implique de nombreuses et imposantes enseignes, soumises à des taxes municipales) ? Quels sont les coûts des contrôles obligatoires de conformité de l’installation ?

Ces éléments constituent la base de votre modèle économique. En d’autres termes : comment vous gagnez de l’argent, quelle est votre structure de recettes et comment vous en dépensez, quelle est votre structure de coûts. Ce modèle économique, en franchise, dépend considérablement de l’enseigne que vous avez choisie et dont vous reproduisez le modèle, justement.

Dans un deuxième temps, une fois tous ces éléments explicités, vous allez pouvoir les mettre en forme, sur la base également des données provenant de votre étude de marché locale, dans vos prévisionnels financiers.

Si les franchises de stations de lavage accompagnent généralement leurs franchisés dans l’élaboration de ces prévisionnels (car elles disposent des données issues des autres points de vente du réseau pour vous aider dans ces démarches), il est surtout indispensable de se faire accompagner par un expert-comptable pour élaborer ces tableaux.

Plan de financement, plan de trésorerie prévisionnel pour la première année, bilans et comptes de résultats prévisionnels pour les 3 premières années : vous élaborez et présentez dans cette partie de votre business plan toutes les données financières dont les investisseurs ont besoin pour analyser votre projet.

Rédiger l’executive summary

Enfin, une fois que vous avez complété toutes les parties du business plan pour votre station de lavage, il vous faut rédiger, en quelques lignes, un résumé opérationnel, une sorte de pitch, synthétique et percutant, que vous placerez en en-tête de votre document. Sa mission : donner à lire votre projet en un coup d’œil et donner envie d’en savoir plus. Il ne doit pas dépasser une page (500 mots).

Vous savez désormais comment faire un business plan pour une station de lavage. Si vous ne savez pas encore avec quelle enseigne vous lancer dans l’aventure, pensez à consulter nos articles sur la question :

• Choisir sa franchise de station de lavage
• Ouvrir une franchise de station de lavage