Quelles questions poser à un franchiseur lors d’un entretien?

À propos de l’enseigne

• Quelles sont les valeurs fondamentales du réseau ?
• Quelles sont les règles essentielles encadrant la franchise ?
• Quels sont les avantages offerts aux franchisés par rapport aux autres réseaux sur le marché ?

Interlocuteurs et contact au sein du réseau

• Qui sera mon interlocuteur principal avant et après la signature du contrat ? Un responsable du développement ou directement le franchiseur ?
• Le contact proposé sera-t-il votre unique interlocuteur ou aurez-vous accès à la tête du réseau et à son équipe ?

Aborder la stratégie de management du réseau

Certaines enseignes adoptent un management purement vertical descendant, d’autres au contraire sont à l’écoute des remontées du terrain, voire mettent en place un management participatif, quasiment horizontal. Il n’y a pas véritablement de bonne ou de mauvaise méthode de management du réseau. Mais il est important que vous puissiez faire votre choix en toute connaissance de cause.

Demander des explications sur les sorties de réseau

Un réseau de franchise est vivant ; il évolue. Des entrepreneurs entrent dans le réseau ; d’autres en sortent. Il est important de connaître non seulement le nombre de ces sorties mais aussi les raisons de celles-ci.

Les franchisés ont-ils quitté l’enseigne parce qu’ils sont partis à la retraite ? Parce qu’ils ont souhaité se lancer dans de nouveaux projets entrepreneuriaux ? Parce que la rentabilité n’était pas à la hauteur de leurs attentes ? Parce qu’ils étaient en litige avec la tête de réseau ? Etc.

Ces mouvements d’un réseau sont des symptômes de son état de santé : peu nombreux, ils témoignent d’un réseau sain et solide ; nombreux et fréquents, ils témoignent généralement d’un réseau malade. Le franchiseur doit impérativement s’expliquer sur ces points.

Comprendre l’investissement demandé pour entrer dans la franchise

• Que comprennent exactement les droits d’entrée ? Sont-ils négociables ?
• Quel est le montant des redevances ? Sont-elles fixes, variables, négociables ?

Si les redevances sont légitimes, puisqu’elles rémunèrent le franchiseur pour les services qu’il rend aux franchisés, encore faut-il que leur montant soit justifié, au regard des services véritablement rendus. Le franchiseur, lors de l’entretien, doit donc être en mesure d’expliquer dans le détail ce que couvrent ces redevances :

• Moyens mis en place pour assurer l’assistance des franchisés dans la mise en œuvre du concept
• Moyens mis en œuvre pour la mise à jour du concept, la veille règlementaire et marketing et la formation continue des franchisés
• Etc.

Vous pourrez ainsi vérifier l’adéquation des montants de redevance exigés avec les moyens mis en œuvre par le franchiseur.

Connaître le contenu de la formation initiale

Si la seule obligation du franchiseur est de transmettre le savoir-faire, la plupart d’entre eux mettent en place une formation initiale. Cette formation peut être un bon moyen de faire le tri parmi les enseignes. La formation intègre-t-elle des mises à niveau en management ? En gestion ? En comptabilité ? En prospection ? Est-elle purement théorique ou intègre-t-elle des sessions de terrain ? etc.

Redevance publicitaire et communication

Généralement, les franchiseurs demandent une redevance de publicité distincte de la redevance de fonctionnement. Le montant de cette redevance ne devrait jamais excéder 1% du chiffre d’affaires prévisionnel d’une unité franchisée, sauf si l’enseigne met en œuvre d’importantes et nombreuses campagnes de publicité TV sur des grandes chaînes, aux heures de grande écoute. Dans tous les cas, il est important que le franchiseur explique ce que la tête de réseau met en œuvre pour développer la notoriété de l’enseigne et promouvoir les offres du réseau.

Et avant de signer…

Demandez-vous :

• si vous avez rencontré le franchiseur et toute son équipe, pas uniquement le responsable du développement ?
• si vous avez pu échanger avec plusieurs franchisés du réseau, actuellement actifs ou anciens, pour recueillir leurs avis et vérifier les promesses ?
• quelles sont les principales difficultés rencontrées dans le réseau et comment sont-elles gérées ?
• si vous avez bien reçu et compris le Document d’Information Précontractuel (DIP)
• si vous êtes certain(e) de la qualité des échanges et du sérieux du franchiseur ?
• si vous avez bien pris le temps de réfléchir et de ne pas vous laisser influencer par un coup de cœur ou une pression à la signature ?