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Financement : Que pensent les banques de la franchise ?

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Un créateur qui veut ouvrir une franchise a-t-il plus de chances de décrocher un financement qu'un créateur solo ? Quelle est la perception des banques face à la franchise ? Quelques éléments de réponse pour présenter un dossier conforme aux attentes des banques.

Créer une entreprise demande des capitaux souvent importants. Sachant qu'il est rare qu'un créateur dispose dans son escarcelle personnelle du montant total nécessaire à son projet, le recours à un prêt bancaire est souvent un passage obligé.

  • Que pensent les banques face à un créateur en franchise ?
  • L'a priori est-il plutôt positif ?
  • S'il est difficile de généraliser en la matière, globalement toutefois, les banques ont un regard plutôt positif sur la franchise ! Pourquoi ? En fait cette « confiance » a priori pour la franchise tient en grande partie aux atouts même du système de développement en franchise.

Les bons points de la franchise
Toute banque qui se trouve interrogée par un créateur d'entreprise tente, avant de donner son aval sur un prêt bancaire, de se faire une idée sur la pertinence du projet de création. Elle jauge au travers des éléments fournis ses atouts et ses faiblesses, la potentialité du marché, les produits ou services proposés, la personnalité du créateur, la solidité du montage financier... L'idée maîtresse de cette analyse détaillée est bien sûr d'évaluer le niveau de risques du projet, ses chances de réussite à court et moyen terme, sa pérennité dans le temps. Face à toutes ces questions, la création en franchise apporte souvent des réponses plus rassurantes qu'une création en solo.

Dans le détail, les bons points de la franchise sont :

  • Un concept déjà testé avec succès : Le principe même d'une création en franchise est de s'appuyer sur une idée qui a déjà fait ses preuves. Le savoir-faire du franchiseur est un élément rassurant pour les banquiers. Les produits ou services développés sont ainsi bien bordés. Les offres sont bien identifiées. Elles correspondent à un vrai besoin. Le créateur peut compter sur une procédure et un fonctionnement bien rôdé, tant du point de vue R&D, que logistique, technique, administratif, SAV...
  • Le retour d'expérience de l'unité pilote mais aussi des autres franchisés permet de mieux se faire une idée sur la rentabilité du projet. En solo, sauf dans le cas d'une reprise bien sûr, la rentabilité estimée d'un projet est plus aléatoire. Si l'idée du créateur peut sembler bonne sur le papier, en pratique, elle sera soumise à des aléas bien plus élastiques qu'en franchise. Le projet sera clairement moins opérationnel tout de suite. Le créateur devra mettre sur pied ses offres, choisir ses prestataires ou fournisseurs, penser à la logistique, à l'innovation de ses produits, sans perdre de vue sa gestion au quotidien...
  • Une notoriété d'enseigne déjà installée : La création en franchise est également plus rassurante pour un banquier puisqu'elle s'appuie sur une enseigne connue et reconnue par des clients potentiels au niveau régional, national voire international pour certains réseaux. Cette notoriété d'enseigne implique un démarrage plus rapide que dans le cas d'une création en solo. La notoriété de la marque est également entretenue à l'année par des campagnes de communication d'envergure financées par l'ensemble des franchisés. La qualité des produits ou prestations du groupe permettent de standardiser l'image. Les clients préfèreront aller vers un nouveau franchisé à l'enseigne reconnue plutôt que vers un solo proposant les mêmes prestations ou produits sans assurance de qualité.
  • Un accompagnement effectif des franchisés : L'autre argument massue de la franchise est d'accompagner les créateurs d'entreprise tout au long de leurs parcours de création et après. Formation initiale, aide au montage du projet, communication de lancement, puis formation continue, animateurs dédiés... Le créateur n'est jamais seul. Il peut compter sur les experts du réseau en cas de difficulté. Cet accompagnement de spécialistes est un vrai atout de poids pour assurer la pérennité de l'entreprise. Le créateur en solo lui doit se débrouiller par lui-même. En cas de dérive de son affaire, il n'aura pas forcément le recul nécessaire pour rectifier le tir au plus vite. Sa motivation et son implication devront être largement supérieures à celles d'un franchisé au parcours très balisé.
  • Des candidats créateurs préalablement sélectionnés : Si tout un chacun peut se lancer dans un projet de création d'entreprise en solo, en franchise, la sélection rigoureuse des candidats est un élément rassurant pour le banquier. La personnalité du candidat est jaugée. Sa motivation est testée. Sa solidité financière est évaluée... Bref, le franchiseur met toutes les chances de son côté pour trouver LE candidat qui saura le mieux à même de réussir dans une région donnée. Ce travail de sélection mené par les franchiseurs est une garantie supplémentaire pour la réussite d'un projet. La formation initiale dispensée par le franchiseur ajoute au professionnalisme du franchisé. Si des lacunes sont détectées, le franchisé pourra compter sur une aide opérationnelle de son franchiseur mais aussi des autres franchisés du groupe.

Tous ces bons points qui sont l'essence même de la franchise sont des atouts précieux pour diminuer les risques du créateur. Et les banques ne s'y trompent pas d'ailleurs ! Le taux de faillite est notablement moins élevé en franchise qu'en solo. Là où la moyenne s'établit à 50% de cessation d'activité dans le commerce traditionnel dans les 5 premières années, il n'est plus que de 20% en moyenne pour les commerces en franchise... Un véritable argument pour réchauffer les a-priori des banques frileuses par nature !

Pour la franchise, les banques s'organisent
Sachant que les franchiseurs sont des pourvoyeurs de candidats créateurs « à potentiel » pour les banques, de nombreux groupes bancaires se sont lancés ces dernières années dans des actions de partenariat spécifiques.

Chez LCL (Crédit Lyonnais) par exemple, un Pôle national franchise et commerce associé a été développé. Il est l’interlocuteur unique des franchiseurs, groupements et concédants sur leur problématique de gestion de réseau. Après qualification du réseau, le Pôle Franchise et commerce associé s’engage à parrainer le concept partenaire et son réseau au sein de LCL. Cet engagement se traduit notamment par une plus grande réactivité dans le cadre des demandes de financement des candidats (contact avec un chargé de clientèle dédié sous un délai de 2 jours ouvrés et communication de la décision de financement sous un délai de 5 jours maximum).

Chez Banque Populaire, la franchise est aussi une priorité. Un pôle franchise y est également opérationnel. Pour les candidats dont le franchiseur est partenaire, un système de procédure express est mis en place. C'est le franchiseur qui envoie le formulaire "Procédure Express" au Pôle franchise Banques Populaires de BPCE. Ce formulaire envoyé par internet comprend les caractéristiques du futur point de vente et des besoins de financement du candidat. Pour les futurs franchisés qui en sont au stade de la sélection des franchiseurs, le groupe propose aussi des solutions pratiques et notamment le conseil de professionnels formés spécifiquement à la franchise. Ces conseillers ont accès aux données du « Centre de renseignements enseignes » du Groupe pour mieux renseigner le candidat sur les différents franchiseurs (profil, concept, positionnement, rentabilité, réseaux…).

Chez HSBC, un Pôle d’Expertise Franchise centralisé a aussi été développé pour mieux répondre aux besoins des franchiseurs. Ce pôle dédié a pour mission d'acquérir une connaissance des enseignes, de développer une véritable relation partenariale avec les franchiseurs, d'identifier les besoins concrets de leurs franchisés, de diffuser les connaissances acquises auprès des agences HSBC au travers de fiches signalétiques. Des offres sur-mesure sont ainsi mises en place pour les franchiseurs, les futurs franchiseurs mais aussi leurs franchisés.

Chez BNP Paribas, la même logique est respectée : des experts connaissent parfaitement les problématiques spécifiques de la franchise au sein des agences. Pour les franchiseurs déjà clients, un partenariat est proposé pour améliorer les rouages des demandes de financement des candidats. Pour les candidats eux-mêmes, ils bénéficient du même accompagnement que les créateurs d'entreprises (analyse documents comptables prévisionnels, faisabilité du projet, profil des candidats...) avec un petit plus : une connaissance parfaite des réseaux permettant au candidat de recueillir un conseil avisé lors du choix de son franchiseur.

A la Caisse d'Epargne, les outils proposés sont moins spécialisés que dans les banques précédentes, mais le réseau de l'Ecureuil propose toutefois des solutions performantes pour accompagner les besoins de financement des créateurs d'entreprise. Le réseau propose aussi de façon spécifique l'offre Franchise & Vous, une solution spécialement pensée pour les franchisés, qui rémunère le compte courant dès le 1er euro avec de nombreux services ajoutés.

Rencontre avec la banque, avant ou après le choix d'un franchiseur ?
Comme nous venons de le voir, plusieurs banques ont fait le choix stratégique de nouer des partenariats avec de grands ou de petits franchiseurs. Ces relations partenariales sont-elles une bonne ou une mauvaise chose ? La réponse à cette question pour les franchisés est très normande : peut-être bien que oui, mais peut-être bien que non ! En effet, tout dépend du stade où en est le créateur.

S'il a déjà choisi son franchiseur, et que ce franchiseur est partenaire d'une banque précise, il sera normalement plus facile pour lui de recevoir une réponse positive sur son dossier de financement. Si le franchisé tient à faire appel à une autre banque par contre, les choses peuvent se corser. En effet, si le franchiseur ne peut à l'évidence pas imposer sa banque partenaire à ses futurs franchisés, dans les faits, la présence d'un partenariat spécifique avec un organisme bancaire peut bloquer les négociations avec une autre banque de façon directe ou indirecte. De là à dire que le franchisé doit accepter le « package » dans son entier... il n'y a qu'un pas ! Une situation qui peut être mal vécue par le franchisé mais qui peut aussi induire des distorsions d'analyse du point de vue de la banque poussée à accepter de prendre plus de risques que normal pour satisfaire les termes du partenariat.

Lorsque la rencontre avec la banque est réalisée en amont du choix du franchiseur, le profil du franchisé est au cœur de la démarche. Ce dernier est à l'évidence notablement plus libre de ses décisions. Il garde aussi un œil plus critique vis-à-vis des propositions des franchiseurs. Les banques dans ce cas mettent toute leur expertise et les informations sur les réseaux potentiels à disposition, ce qui a pour effet d'apporter un éclairage différent au franchisé.

Les documents indispensables d'un dossier de financements en franchise
Tout créateur d'entreprise doit, pour étayer sa demande de financement, constituer un dossier complet de prêt. En franchise, ce dossier est quelque peu différent de celui d'une création en solo. En effet, la négociation du prêt se fait non plus à partir des seules caractéristiques financières et techniques du créateur mais en tenant compte des caractéristiques du réseau et du créateur. En d'autres termes, le dossier de financement présenté doit refléter le sérieux du franchiseur et de son concept et la crédibilité du futur franchisé.

En pratique, ce dossier est donc composé pour une création en franchise :

  • D'une copie du DIP (Document d'Information Pré-contratuel) : Ce document obligatoire en franchise (Loi Doubin) présente le franchiseur (identité de l'entreprise, adresse du siège, capital social, domiciliation bancaire, historique de l'entreprise, identité et expériences des dirigeants...), les marques et licences, le marché (état général du marché, état local du marché et perspectives), ainsi que le réseau (liste des franchisés, tableau de bord des arrivées et départs...). A ces informations s'ajoutent celles concernant le contrat en lui-même (durée du contrat, conditions de renouvellement, de résiliation, de cession, exclusivités) et en annexe, les comptes des deux derniers exercices ainsi que le projet de contrat.
  • D'une étude de marché : listing des concurrents directs ou indirects de l'activité sur le secteur choisi, estimation de la zone de chalandise, profils des clients potentiels sur la zone d'exclusivité, vérification de l'adaptation des produits / services proposés par le réseau à cette clientèle, caractéristique commerciale du point de vente...
  • D'un compte d'exploitation prévisionnel : Le prévisionnel doit reprendre poste par poste les besoins de financements (investissement, fonds de roulement) nécessaires au lancement mais aussi dans les 3 premières années exercice. A l'issue de la réalisation du prévisionnel, le franchisé doit être capable de statuer sur la rentabilité de son affaire. Le prévisionnel est un outil indispensable pour la banque mais aussi pour le créateur. Il permet de valider les choix réalisés jusqu'alors et ainsi mieux visualiser le point d'équilibre. Il s'inspire des chiffres communiqués officiellement par le franchiseur mais aussi de chiffres complémentaires glanés auprès des franchisés de la même enseigne dans des zones de chalandises aux caractéristiques identiques.

Dominique André-Chaigneau, TOUTE LA FRANCHISE©

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