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Le droit d'entrée en franchise - Partie 2

Publié le
Le droit d'entrée en franchise également appelé Redevance initiale forfaitaire (RIF) est réclamé à tous franchisés dès lors qu'il signe un contrat de franchise. Son montant est variable selon les réseaux de 0 € à plus de 60 000 €. Le droit d'entrée se distingue des royalties par le fait qu'il n'est réclamé qu'une seule fois (à la signature du contrat) alors que les redevances sont réclamées périodiquement pendant toute la durée du contrat.

L'autre différence tient à sa finalité : le droit d'entrée couvre globalement la rémunération des investissements du franchiseur ainsi que les services rendus aux franchisés avant l'ouverture de leurs points de vente. Les royalties elles rémunèrent les services fournis par le franchiseur après ouverture et pendant toute la durée du contrat de franchise.



Que recouvre le droit d'entrée ?

Le droit d'entrée en franchise vise à rémunérer le franchiseur pour la mise à disposition de son concept. Ceci comprend notamment :
  • Une partie des bénéfices que le franchiseur concède au franchisé en permettant à ce dernier d'exploiter sa marque, son enseigne, sa clientèle mais aussi ses méthodes (savoir-faire).
  • Une partie des investissements que le franchiseur a consacré à la définition de son concept (études de marché, test du pilote...) et à l'évolution de ce concept.
  • Le droit d'enseigne.
  • L'exclusivité d'exploitation du concept sur un territoire donné.
Outre la concession d'utilisation des éléments incorporels (notoriété, marque et savoir-faire) participant à la différenciation commerciale, le droit d'entrée recouvre aussi très généralement les frais engagés par le franchiseur pour le démarrage de l'exploitation d'un nouveau point de vente.

Dans ces frais l'on comprend notamment :
  • la recherche d'emplacement et le recrutement du personnel ;
  • la formation initiale du franchisé ;
  • et dans certains cas la recherche de financement.
Sachant que chaque réseau est seul maître à bord et qu'il peut inclure ou non toutes ces composantes dans son droit d'entrée, il est important pour le futur franchisé de bien comparer les offres des différentes enseignes pour déterminer de la justification de la somme demandée.

Un juste prix subjectif

Le montant du droit d'entrée réclamé par un franchiseur est souvent sujet à caution !

Pourquoi ? Principalement parce que la « notoriété » de la marque et donc sa valeur est très subjective ! De même, si la transmission des signes distinctifs de la marque et notamment des savoir-faire est une obligation pour tous contrats de franchise, la valeur de ces signes distinctifs et la qualité / pertinence du savoir-faire sont aussi très subjectifs !

D'autre part, le prix d'une formation ou encore d'une aide à l'ouverture peut être largement fluctuant en fonction de la qualité de la prestation réellement fournie. Globalement toutefois, la plupart des franchiseurs ne font pas de marge sur leur droit d'entrée. En effet, l'investissement dédié à la mise au point du concept et au lancement d'une nouvelle exploitation en réseau est largement supérieur pour le franchiseur au droit d'entrée demandé.
Dans un contexte de concurrence exacerbée entre les différents concepts, la pratique est de plus en plus aujourd'hui au nivellement des montants des droits d'entrée par secteur d'activité. Ainsi, globalement, le droit d'entrée pour une activité de service tourne souvent autour de 10 000 € tandis qu'une franchise de restauration rapide verra plus souvent son droit d'entrée compris entre 30 et 60 000 €. Le manque à gagner par le franchiseur est répercuté sur les autres contributions (royalties et marges produits).

De manière générale, les franchiseurs qui demandent peu en droit d'entrée et peu en royalties sont à éviter !

Le droit d'entrée en franchise en pratique

Le droit d'entrée en franchise se paie à la signature du contrat. En aucun cas un franchiseur ne peut réclamer un droit d'entrée sans contrat dûment signé. Selon les franchiseurs, le paiement du droit d'entrée est réalisé en une seule fois le jour de la signature ou selon un mode échelonné (1/3 à la signature, 1/3 à la formation et le dernier tiers à l'ouverture de la franchise par exemple).
Lors du renouvellement d'un contrat de franchise, un nouveau droit d'entrée peut être réclamé par le franchiseur mais la règle est plutôt à la gratuité ou encore au versement d'un droit d'entrée revu largement à la baisse. Lorsque le même franchisé décide d'ouvrir un second point de vente, le franchiseur est en droit par contre de lui réclamer un nouveau versement plein du droit d'entrée. Dans les faits, ce genre de pratique est souvent soumis à négociation de gré à gré entre le franchiseur et le futur multifranchisé. Dans le cadre d'une reprise, le droit d'entrée en franchise est considéré comme un bien immatériel que l'on peut acheter mais pas revendre.

Généralement, le franchiseur réclame de son côté un droit d'entrée au repreneur pour couvrir les frais de gestion de l'intégration du repreneur et notamment la formation initiale. Là encore, le montant de ce droit d'entrée est très souvent négociable dès lors que le franchisé vendeur s'engage formellement à former et accompagner son successeur pendant une période de transition.

Dominique, Journaliste toute-la-franchise.com ©

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