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Budget franchise : Droit d'entrée, royalties et investissement global - Partie 1

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Droit d'entrée ? Royalties ? Redevance de communication ? Marges sur les produits ? Apport personnel ? Investissement global ? Le futur franchisé pour s'installer a de quoi y perdre son latin ! Quelle différence entre le droit d'entrée et les royalties ? A quoi servent ces contributions ? Comment calcule-t-on un investissement global ? Quelle est la différence entre investissement global et apport personnel ? Toute-la-Franchise vous propose ici un décryptage détaillé pour mieux comprendre ce que vous allez devoir payer et pourquoi.


Contributions à l'effort commun et investissement personnel

Le modèle de la franchise s'appuie sur une mise en commun des expériences et des investissements pour assurer la notoriété, le développement et la pérennité d'un réseau. Cette définition classique de la franchise implique que chaque membre doit, pour profiter de l'ensemble des services d'un réseau, apporter sa contribution sonnante et trébuchante au franchiseur.

Comment ? En s'acquittant d'un droit d'entrée, de royalties périodiques basées sur le chiffre d'affaires, de redevances de communication et le cas échéant de marges sur les produits. Ces contributions directes à l'effort commun vont dans les caisses des franchiseurs. A ces contributions directes à l'effort commun s'ajoute l'investissement personnel du franchisé pour créer physiquement son activité. Ces deux volets financiers distincts sont indissociables pour la création d'un point de vente en franchise. Ils sont globalisés sous le terme classique d'investissement global.

L'apport personnel lui est le minimum de finances qu'un franchisé doit détenir avant tout lancement d'un projet en franchise (généralement égal ou supérieur à 30% de l'investissement global). Comme on le voit, les frais et les contributions sont divers. Certains sont uniquement dus au démarrage, tandis que les autres s'échelonnent sur toute la durée du contrat pour payer l'effort de développement et les frais de fonctionnement de la franchise. Si certains participent à la constitution d'un patrimoine pour le franchisé (le fonds de commerce autrement dit), les autres sont uniquement dédiés à rétribuer le travail du franchiseur. Imbriqués, mélangés et agglomérés, les frais divers manquent souvent de clarté pour le candidat franchisé qui se demande alors légitimement pourquoi il doit payer autant et surtout si ces frais sont justifiés !

Si globalement les franchisés entrant dans un réseau bien installé dont la marque jouit d'une bonne notoriété ne rechignent pas à payer le prix fort, les franchisés intéressés par un jeune réseau de franchise sont plus rétifs à payer le prix demandé par la jeune enseigne peu connue.


Un seul objectif : l'équilibre financier du réseau !

Pour le franchiseur, le seul objectif des contributions demandées est d'assurer l'équilibre financier de fonctionnement du réseau en plein effort de développement. Cet équilibre passe par différents modes de prélèvements de ressources : le droit d'entrée, les royalties, les redevances de communication et dans certains cas les marges sur les produits. Le calcul de l'équilibre financier du réseau est souvent délicat puisqu'il doit jongler avec les différents modes de prélèvements. Chaque réseau a de fait sa stratégie de contributions en fonction de sa stratégie de développement !

Certains réseaux par exemple ne demandent pas de droit d'entrée tandis que d'autres à l'inverse basent le plus gros de leurs ressources sur le droit d'entrée réclamé. Comment expliquer ces différences de stratégies ? En fait, le montant réclamé pour le droit d'entrée dépend en grande partie de la notoriété de la marque (plus la marque est connue et plus le droit de l'utiliser est cher) mais pas seulement.

En effet, le calcul du droit d'entrée prend aussi en compte l'amortissement des investissements consentis pour la création du réseau (études de marché, test du pilote, définition du concept, création d'un outil informatique dédié...) et les frais de fonctionnement du réseau en développement (recrutement de nouveaux franchisés, formations des franchisés, rémunération des salariés du réseau...). A cela s'ajoutent le montant des royalties espérées qui peuvent varier en fonction du nombre de franchisés du réseau bien évidemment mais aussi de leurs chiffres d'affaires respectifs. Le montant réclamé doit aussi tenir compte des réseaux concurrents !

Tous ces paramètres compliquent largement la tâche du franchiseur !


Le cas délicat des jeunes réseaux

Si le réseau est jeune, ses frais de création sont importants puisqu'ils n'ont pas encore été totalement amortis par les droits d'entrée des franchisés. Les frais de fonctionnement sont également élevés puisque chaque recrutement d'un nouveau franchisé coûte cher et surtout, les frais fixes sont quasiment les mêmes à 5, 10 ou 20 franchisés. Dans le même temps, un jeune réseau ne peut réclamer un droit d'entrée élevé : il n'est pas connu et surtout, il ne doit pas faire fuir les candidats avec des exigences trop hautes. A cela s'ajoute le fait qu'avec peu de franchisés, les royalties encaissées sont maigres....

Face à ces paradoxes, les jeunes réseaux de franchises peuvent adopter différentes stratégies. Soit ils bradent leur droit d'entrée pour mieux attirer de nombreux franchisés et ainsi rattraper le manque à gagner au démarrage par un maximum de royalties. Soit ils coupent la poire en deux en demandant un droit d'entrée moyen au risque de se développer moins rapidement. Soit encore ils mettent en place un système par paliers : les 10 premiers franchisés ne payent pas de droit d'entrée, et les suivants paieront le juste prix ou encore les franchisés seront exemptés de royalties pendant un an mais ils devront payer un droit d'entrée à son juste prix. Dans tous les cas, l'exercice n'est pas simple !


Chacun doit gagner sa vie !

Quelle que soit la stratégie choisie par les jeunes réseaux et les autres, le principal impératif des royalties et du droit d'entrée est de proposer un deal gagnant / gagnant. En d'autres termes, franchiseur et franchisés doivent avoir pour impératif de gagner chacun leur vie correctement.

Cet impératif est vital ! Un franchisé étranglé par les contributions réclamées par un franchiseur ira voir ailleurs dès la fin de son contrat. Un franchiseur qui ne peut boucler ses fins de mois faute de rentrées suffisantes ne peut assurer sereinement la pérennité de sa marque et son développement, ce qui portera préjudice à l'ensemble de ses franchisés. Comme on le voit la marge de manœuvre est serrée. Chacun doit faire un effort, et c'est bien là tout l'intérêt de la franchise qui rappelons-le est la mise en commun des expériences et des investissements pour assurer la notoriété, le développement et la pérennité d'un réseau !

Dans tous les cas, les contributions réclamées par le franchiseur doivent être cohérentes avec sa stratégie et sa concurrence.

Dominique, Journaliste toute-la-franchise.com ©
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