Les pièges de la reprise en franchise

Suite du dossier : Reprendre une entreprise sous enseigne en franchise

Dominique André-Chaigneau

Publié le 31/10/2013 11:20

Si reprendre une franchise peut présenter pour le repreneur une vraie opportunité, comme toute reprise d'entreprise, chaque étape doit être minutieusement préparée pour s'éviter les pièges les plus grossiers.

La reprise d'entreprise, et à plus forte raison lorsqu'il s'agit d'une entreprise en franchise, est un exercice délicat. En effet, les aspirations et les intérêts du cédant et du repreneur sont distincts. L'un veut vendre pour passer à autre chose, l'autre veut acheter pour débuter une nouvelle vie. Naturellement, le cédant est persuadé que son entreprise est la plus belle du monde. Il l'atteste en affichant un chiffre d'affaires plus que rentable. Il a également tendance à enjoliver la vérité notamment en ce qui concerne les relations qu'il entretient avec son franchiseur, le potentiel intrinsèque de son réseau, la renommée de son enseigne....

Face à lui, le repreneur cherche à diminuer les facteurs de risque de l'entreprise en tant que telle et du réseau de franchise associé au rachat de cette entreprise. Logiquement, il met en balance les aspects financiers, les aspects humains, l'activité existante, la marge de progression, les freins au développement, la force du concept et ses faiblesses, etc. En un mot, il reste prudent et il a bien raison de le rester car en effet, reprendre une entreprise n'est pas dénué de pièges.

Parmi ces pièges, l'on peut citer notamment :

Le vendeur n'est pas vendeur : Très souvent, après des semaines de tractations, lorsqu'une issue favorable semble se profiler, le vendeur se rétracte et tout est à refaire.
Le vendeur sur-évalue son affaire : L'évaluation du prix de vente d'une entreprise est souvent affaire d'offre et de demande. Les prix sont donc fluctuants et négociables. Si l'étude des bilans comptables est incontournable, elle n'est pas suffisante. Le vendeur voudra logiquement faire monter la note en trouvant à son entreprise toutes les qualités du monde. L'acheteur devra veiller à bien prendre tout en compte, y compris les éventuels travaux à réaliser dans les locaux, la marge de manœuvre pour faire progresser le chiffre d'affaires, le montant réclamé pour le droit au bail, la qualité du fichier client, l'âge du personnel, etc.
Le vendeur est charismatique : Si une affaire marche fort, le repreneur doit toujours se demander pourquoi ! Si cela tient au charisme de son propriétaire, à son implication dans la vie locale, à ses contacts personnels, etc, le fonds de commerce peut très bien ne plus valoir grand chose quand le cédant aura quitté les lieux. Un cédant charismatique implique également un chiffre d'affaires qui aura du mal à décoller.
Le personnel n'est pas toujours coopératif : Reprendre une entreprise implique de reprendre également le personnel qui la fait tourner. Ce personnel est installé dans des habitudes que le repreneur va peut-être vouloir bousculer pour gagner en rentabilité. Ce changement dans le management va forcément entrainer des tensions qui seront d'autant plus difficiles à gérer que le « petit nouveau » va devoir apprendre son métier de patron en parallèle. L'affaire se complique encore lorsque l'entreprise évolue sous enseigne. En plus des habitudes prises par chacun, le repreneur va devoir se faire aux habitudes du réseau.
Le contrat de franchise peut être modifié : Si tant est que le réseau accepte la personnalité du repreneur et sa candidature, ce dernier peut se voir placé devant l'obligation de signer un nouveau contrat avec le franchiseur. Ce nouveau contrat peut tout à fait être différent du précédent et inclure des clauses restrictives qui n'étaient pas d'actualité pour le cédant. Au moment de la signature, la prudence veut de bien ouvrir l'œil.
Le cédant peut décider de créer une activité directement concurrente à celle qu'il vient de vendre : Le cédant en vendant son affaire sort de son réseau d'origine et peut selon les cas se retrouver en droit de créer une affaire directement concurrente dans un périmètre proche de l'affaire cédée, sous une enseigne différente ou hors enseigne. Le contrat de vente doit de ce fait être parfaitement clair sur ce point en incluant des clauses de non concurrence.
Le cédant également propriétaire des murs fixe des tarifs prohibitifs pour la location de ses murs : Lorsque le cédant est propriétaire du fonds et des murs, les comptes d'exploitation sont souvent faussés. Lorsque le fonds change de main mais pas les murs, le risque est grand de devoir s'acquitter d'un loyer surévalué.