Affiliation (ou commission affiliation)

La commission-affiliation fonctionne sur une idée assez proche du dépôt-vente. Contrairement à un franchisé, un commissionnaire affilié n’est pas propriétaire de ses stocks, il n’en est que le dépositaire. Les stocks sont fournis par l’enseigne avec laquelle il a signé un contrat d’affiliation.

En rétribution de son travail de vente, le commissionnaire affilié touche un pourcentage sur le chiffre d’affaires réalisé. Ce pourcentage est variable selon les enseignes, mais globalement la moyenne oscille autour des 30%.

Le principal avantage de cette formule est que l’entrepreneur affilié n’a pas à engager d’investissements lourds à la création puisqu’il n’est pas propriétaire des stocks. Il a l’avantage de pouvoir profiter pleinement de la notoriété de la marque sans se soucier du coût de la gestion des stocks, de la gestion de chaque produit. Le réassort et les éventuels invendus restent la propriété de l’enseigne. L’affiliation est une formule souvent retenue par les enseignes du prêt-à-porter. En effet, dans le secteur du prêt-à-porter, la gestion des stocks de produit peut s’avérer être un vrai casse-tête en raison de la saisonnalité des produits en magasin, la multiplicité des collections renouvelées chaque année pour chaque modèle de vêtement.

C’est notamment le cas des entreprises comme One Step, Cyrillus ou encore Ollygan. Ces enseignes ont toutes opté pour un développement en commission-affiliation.

L’enseigne de prêt-à-porter pour femmes, One Step (propriété du Groupe Zannier depuis 2001) se développe en commission-affiliation depuis 2005. Ce modèle de développement semble réussir à l’enseigne qui désormais distribuée par plus de 800 détaillants multimarques en France.

Le principal inconvénient de cette formule réside dans le fait que le commissionnaire affilié n’a aucun contrôle ni possibilité de choix de la marchandise vendue. L’affilié devra alors se plier aux rythmes des livraisons imposés par le commissionnaire, mais aussi aux politiques tarifaires qu’il décide d’appliquer ainsi que ses choix des produits à commercialiser. Le niveau de marge pour le commerçant est donc considérablement affaibli. Ce lien de subordination généré par ce mode de fonctionnement peut être mal vécu par le distributeur, en particulier lorsque le commerçant a un lien d’exclusivité de distribution des produits avec l’enseigne.

Les enseignes fonctionnant selon la formule de la commission-affiliation offrent généralement à leurs affiliés la transmission de leurs savoir-faire ainsi qu’un soutien pendant toute la durée du contrat, comme en franchise. La commission affiliation permet généralement au réseau de se développer rapidement, et favorise l’obtention (par le commerçant) de financement pour ainsi ouvrir de nouvelles boutiques.

La commission-affiliation est l’une des formules développées par le commerce associé aux côtés de la franchise, de la coopérative, du partenariat ou de la licence de marque.

Voir aussi la fiche pratique : Qu’est-ce que la commission-affiliation ?