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Pourquoi les enseignes recherchent-elles des franchisés pour se développer ?

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L’avantage de recruter des franchisés

Pourquoi les enseignes recherchent-elles des franchisés pour se développer ? De prime abord, on serait tenté de croire qu’il est plus simple et plus rapide d’assurer son développement en propre lorsque l’on souhaite donner une nouvelle dimension à son business. Notamment en lançant des succursales plutôt qu’en recrutant des partenaires liés par un contrat de franchise.

En fait, il n’en est rien. Le système de la franchise est, à bien des égards, une formule plus avantageuse. C’est d’ailleurs une des raisons pour lesquelles elle recueille autant de succès. Chaque année, le nombre de réseaux augmente et la tendance n’est pas prête de s’interrompre. Alors, pourquoi recruter des franchisés ? Quels avantages cela comporte-t-il ? Qu’en disent les franchiseurs ? Réponses et témoignages.

Atout n° 1 : Accélérer son développement

Connaissez-vous l’enseigne Ecolave, spécialisée dans le lavage des véhicules sans eau ? A la base, c’était une petite entreprise comme tant d’autres. Sauf qu’en très peu de temps, grâce à la franchise, elle a acquis l’envergure d’un réseau d’envergure national.

Flairant le formidable potentiel des business « verts », son créateur, le nantais Jérémy Richard, avait imaginé un concept prometteur. Et ne voulait pas s’arrêter en si bon chemin. « Mon souhait était de créer d’autres centres sur les villes avoisinantes, raconte l’entrepreneur, pour tenter d’atteindre au bout du compte une envergure régionale. » A l’époque, pourtant, il n’envisage pas d’autre solution que d’ouvrir, peu à peu, de nouvelles unités en propres.

Mais un entrepreneur, séduit pas son concept, le contacte, pour savoir s’il ne pourrait pas l’exploiter. Puis un autre. « Je n’avais pas du tout pensé à franchiser mon concept au départ, mais cette demande imprévue a changé la donne. L’idée m’a plu, elle s’est imposée naturellement ».

Jérémy Richard signe avec un premier franchisé sur l’agglomération nantaise, puis un deuxième. La mécanique est lancée, son concept plait, les demandes affluent. Deux mois plus tard, le voilà qui prend pied à Rennes. Rapidement, de nouveaux candidats se manifestent, dans d’autres régions cette fois. C’est l’effet boule de neige.

Aujourd’hui, le fondateur d’Ecolave se félicite d’avoir opté pour un développement en franchise plutôt qu’en succursales. « Depuis l’ouverture de l’enseigne à la franchise, en juin 2009, nous avons recruté 27 partenaires. En moins d’un an, nous sommes passés d’une échelle locale à une dimension nationale. » Actuellement, 18 nouveaux contrats sont en cours de finalisation, ce qui devrait porter les effectifs à 45 unités opérationnelles en septembre. « Sans la franchise, nous n’aurions jamais pu envisager un développement si rapide et important », conclut le franchiseur.

L’exemple d’Ecolave le montre clairement : la franchise permet de bénéficier d’un effet démultiplicateur, qui autorise des perspectives de développement parfaitement hors de portée d’un indépendant misant sur ses propres moyens.


Atout n° 2 : Bénéficier d’un effet de levier financier

Recruter des franchisés offre un autre avantage de taille : cela permet de répartir les investissements et de ne pas supporter seul le coût de nouvelles implantations, comme c’est le cas dans les réseaux succursalistes. « La franchise crée un effet de levier financier qui permet de se développer beaucoup plus rapidement », confirme Jérémy Richard.

C’est aussi l’avis de Farid Salhi, directeur du développement du réseau de restaurants en franchise Mon Sushi. « Au lieu de devoir financer soi-même son développement, ce sont les franchisés qui mettent de l’argent sur la table ». Et qui prennent à leur charge les investissements : en l’occurrence, dans le cas de son réseau, le pas de porte, l’aménagement et l’équipement d’un restaurant.

Son employeur, Langlois Traiteur, un industriel spécialisé dans les soupes (de poissons notamment), qui diffuse ses gammes en grande distribution, avait pourtant d’autres options sous la main. « Nous avons été approchés par des partenaires capitalistiques, prêt à épauler notre projet d’ouvrir une chaine de restaurants de sushis, mais nous avons préféré asseoir notre développement sur la franchise », précise Farid Salhi, qui a lancé le concept Mon Sushi en avril 2009.

Un choix judicieux puisqu’il permet aujourd’hui à Langlois Traiteur de garder la main sur le pilotage de sa chaine de restaurants. Tout en bénéficiant d’un potentiel de développement rapide et important. « Pour avoir une croissance dynamique, à moindre coût, rien ne vaut la franchise », conclut Farid Salhi. A fortiori sur un créneau déjà occupé par la concurrence, comme c’est le cas pour la restauration japonaise.


Atout n° 3 : Pouvoir compter sur des partenaires totalement impliqués

Asseoir son développement sur le système de la franchise comporte un autre avantage de taille. Celui de pouvoir s’appuyer sur gens motivés, directement intéressés à la réussite de leur travail. « Les franchisés sont des chefs d’entreprise, et non de simples salariés », rappelle Jeremy Richard. « Ils sont directement comptable de ce qu’ils font et sont donc très attentifs à ce que tout fonctionne : le commercial, la gestion de la clientèle, l’aspect financier… De ce fait, il est beaucoup plus intéressant pour moi de confier le développement de mon enseigne à un franchisé plutôt qu’à un salarié. »

Autre avantage : « Les candidats à la franchise sont des gens qui veulent entreprendre, et qui ont souvent de l’expérience. Ils sont mûrs pour être chefs d’entreprise ou l’on déjà été, et l’on peut compter sur eux », développe Farid Salhi. Ce qui augmente les chances de réussite. Et permet au franchiseur d’avoir des interlocuteurs qui ne se contentent pas d’être de simples exécutants, mais qui constituent une véritable force de proposition.

De ce point de vue, la franchise constitue un cadre idéal pour tisser une relation de partenariat où chacun apporte son eau au moulin de l’autre. « Quand on est à l’écoute de son réseau et que l’on sait capter les feedbacks de ses partenaires, on apprend énormément de choses de ses franchisés », poursuit le développeur.

Pas étonnant au fond : ceux-ci sont en contact permanent avec les clients et peuvent remonter tout ce qui marche, ou au contraire ne marche pas et mérite d’être amélioré. Sachant, par expérience, que les meilleures idées sont toujours celles qui viennent du terrain.


Atout n° 4 : Se libérer de la gestion quotidienne


La formule de la franchise est aussi un excellent moyen de pouvoir se consacrer aux tâches stratégiques plutôt qu’à celles du quotidien. « Si je m’étais développé en propre, je passerais aujourd’hui mon temps à gérer le quotidien de mes agences. Je serais cantonné à la gestion du personnel, les demandes de congés payés, les arrêts maladie, les remboursements d’emprunt, analyse Jérémy Richard, le fondateur d’Ecolave. Je ne pourrais pas avoir une vision à long terme, faute de temps et de disponibilité, alors qu’avec la franchise, je suis beaucoup plus disponible pour réfléchir, analyser mon marché et me projeter dans l’avenir. »

En effet, le franchisé est détaché des contingences quotidiennes des agences de son réseau. Ce sont les franchisés qui s’en chargent. Il peut donc se focaliser sur l’amélioration de son concept, le faire évoluer, l’adapter aux besoins toujours fluctuant du marché, et se consacrer au développement de son enseigne. Ce qui permet de mutualiser les coûts et de générer des économies d’échelles profitables à tous.


Thibault, Journaliste toute-la-franchise ©

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