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Comment bien piloter et animer son réseau commercial ?

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Animer un réseau commercial (franchise, coopérative, commerce associé) est indispensable pour en assurer la cohérence, que cela soit en termes d’image ou d’expérience client. Généralement, un animateur de réseau ou un responsable régional se rend sur site afin de faire une revue complète de l’activité d’un franchisé (un audit), prodiguer des conseils et générer un plan d’action pour en améliorer les performances. Quelles sont les nouvelles pratiques, suite aux bouleversements économiques depuis le 1er confinement ? Le point sur la situation.

Comment bien piloter et animer son réseau commercial ?

La crise sanitaire que nous traversons a modifié aussi bien nos habitudes de vie que celles de travail, que cela soit pour les entreprises ou pour leurs collaborateurs. Ainsi, la forme des audits des franchisés menés par les réseaux a dû également évoluer.

Aujourd’hui, l'adaptation et la réactivité sont les maîtres mots pour réussir à sortir “la tête de l’eau”, surtout pour certains secteurs qui sont plus touchés, au point de devoir se réinventer. Nous allons voir quels sont les éléments essentiels à la réalisation d’un audit efficace et les formes qu'ils peuvent prendre aujourd'hui.

Les éléments indispensables à la réalisation d’un audit de franchisé

Tout d’abord, posons un état de fait : les fondamentaux restent inchangés. C’est d’ailleurs le moment de les renforcer, surtout quand son réseau est au ralenti à cause des mesures gouvernementales.

Les actions suivantes doivent toujours être réalisées :

  • Réaliser un tableau récapitulatif des activités du site audité, analyser les résultats et les comparer avec ceux des autres membres du réseau pour voir son “ranking” (rang/position).
  • Créer un processus sur le cycle des prospects/clients en utilisant par exemple des personas.
  • Préparer son questionnaire en mettant en lumière le but de la visite ainsi que les objectifs quantitatifs et qualitatifs du point de vente. En découle par la suite un compte rendu de la visite.

Quelle forme privilégier ?

Au vu des contraintes actuelles, les visites sous forme physique ne doivent se faire que lorsque cela est légitime.*

Cette légitimité aura l’avantage de mettre un terme aux visites dites de courtoisie et vous permettra de faire des déplacements à plus forte valeur ajoutée grâce à une préparation rigoureuse et des objectifs clairs : rendre cette visite efficace, en faire une source d’amélioration et d’informations utiles pour le franchisé et la tête de réseau.

Les avancées technologiques avec lesquelles nous vivons aujourd’hui permettent aussi de faire des audits à distance. Si le point de vente ne possède pas de stock, de collaborateurs qui impliquent du management ou bien du merchandising, alors une prise de contact par visioconférence peut être bénéfique pour tout le monde : leur facilité de mise en place permet de garder le contact avec le franchisé sans avoir à faire des déplacements, ce qui représente aussi une source d’économies pour le franchiseur.

Selon une récente étude qui souligne l’importance de digitaliser les processus, la génération Y (née entre 1980 et 2000) représentera 75 % de la main-d’œuvre mondiale d’ici 2025.

Cette génération a grandi avec internet, il est donc nécessaire de prendre en compte le profil de cette nouvelle masse salariale - qui sera largement majoritaire d’ici peu - pour s’adapter, innover et être encore plus efficace en ces temps compliqués (mondialisation, e-commerce, épidémie…).

Quels outils utiliser ?

Utiliser des outils performants s’avère nécessaire pour digitaliser efficacement un réseau de franchises et faire en sorte que les « remontées terrain » (tels que les audits faits par l’animateur ou le responsable de point de vente) touchent facilement la personne concernée. Une meilleure réactivité dans les mesures à prendre (travaux, maintenance, scoring…) pourra ainsi être observée.

Une solution regroupant tous les besoins essentiels au bon pilotage et animation de votre réseau, comme le propose Synergee (leader européen sur le domaine), peut être envisagée.

Créé en 2010 grâce à la fusion des sociétés AGT et RetailDrive, Synergee est un éditeur de logiciels spécialisé dans le pilotage et l'animation de réseaux commerciaux (franchise, commerce associé…).

Cette plateforme unique permet de faciliter les échanges entre les différents métiers d'un réseau tout en proposant des solutions dédiées et performantes dans chacun des domaines.

Aujourd'hui, 300 enseignes font confiance à Synergee, soit 60 000 points de vente présents dans 120 pays.

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