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Faire évoluer son concept de franchise pour garantir sa pérennité

Garantir sa pérennité en évoluant votre concept

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Vous avez eu une idée visionnaire, ou avez développé une enseigne avec succès, transformée depuis en franchise. Il est essentiel de capitaliser sur ce savoir-faire et cette « force » qui vous appartient. Pour autant, pas question de figer l’innovation et le développement de nouvelles idées. Si votre concept doit rester proche de l’idée originelle, il est important de le faire évoluer, tantôt par petites touches, tantôt à coup de changements radicaux. C’est une question de survie.

Une franchise qui n’évolue pas est vouée à disparaître

Une fois que votre franchise est en place et fonctionne, votre fonction de franchiseur ne doit pas se concentrer uniquement sur la gestion du réseau. Vous devez aussi vous aménager du temps, et embaucher des collaborateurs afin d’en apprendre autant que possible sur le domaine dans lequel vous vous développez (en plus de ce que vous avez appris lors de votre recherche afin de lancer la franchise). Tous les secteurs ou presque disposent d’associations et de groupements d’entrepreneurs qui se réunissent pour partager des idées et des bonnes pratiques. Les associations professionnelles et chambres de commerce locales permettent de faire du réseautage, de rencontrer des concurrents, des sous-traitants, de nouveaux entrants. Vos franchisés peuvent également vous faire remonter de l’information de grande qualité. Utilisez leur implantation locale. Ils sont vos yeux et vos oreilles sur le terrain.

Vous devez, avec cette veille permanente, avoir une vision de la concurrence et du secteur dans son ensemble, pas seulement pour connaître chaque acteur, mais surtout pour mieux vous connaître, vous-même. C’est en observant les mouvements des autres entreprises du secteur, et en repérant des changements, que vous saurez réagir. Avec l’expérience, vous devriez pouvoir identifier des signaux faibles, qui indiquent un changement à venir, bien avant que celui-ci ne soit appliqué. Il est essentiel d’avoir cette vision, car si votre franchise reste figée, et ne fait pas bouger son concept, alors vous allez inévitablement vous faire déborder. « Parce que le monde se transforme, ceux qui n’évoluent pas disparaissent » disait Darwin.

Les franchisés veulent que votre réseau évolue

Vous devez évoluer, et toujours avoir un œil sur votre concept d’origine, non seulement pour faire face à la concurrence, mais aussi par pression de la part des franchisés. Une partie de l'attrait d'un système de franchise est le support que le franchiseur peut fournir. Oui, le succès ou l'échec d’une franchise est en grande partie lié à l’implication et aux compétences du franchisé (d’où l’importance de bien les recruter), mais vous devez transmettre des informations, un savoir-faire, et même bien plus. Si dans les premiers mois de vie d’une franchise, le responsable d’un point de vente ou de l’activité de services est attentif et est très demandeur d’informations, la relation évolue dans le temps.

Un franchisé ne va pas attendre poliment que le concept évolue pour faire face à une offre concurrente. Il va vous poser des questions sur la politique de prix si celle-ci semble incohérente. Il va vous demander pourquoi une nouvelle gamme n’est pas envisagée pour remplacer une ligne de produits vieillissante ou aux performances dégradées… Et avouez qu’il a raison. Après tout, il paie chaque mois des royalties et a réalisé un apport conséquent pour rejoindre votre réseau. Il a son mot à dire, et faire évoluer le concept de votre franchise en tenant compte des avis des franchisés est un signal fort, un devoir qui incombe aux enseignes responsables.

Faire évoluer sa franchise : de l’analyse au déploiement global

Vous l’avez compris, développer un concept en franchise et lancer un réseau est un vrai voyage, pas une simple destination. Cela implique un mouvement permanent. Pour ne pas griller les étapes et toucher de manière irréparable à votre concept, considérez les étapes suivantes.

Faire évoluer son concept de franchise : la phase d’analyse

Avant de changer le plat signature de votre réseau de restaurants, la tenue de tous les employés ou encore la marque d’un shampoing aimé par vos clientes, vous devez mener une première étape d’analyse. Le but : évoluer oui, mais toujours en préservant l'avantage concurrentiel du réseau et l'amélioration de ses performances économiques. Avant d’être initié, un changement doit pouvoir être justifié : intervient-t-il pour faire face à l'évolution de la concurrence ? Changez-vous un élément clé à cause de l'évolution des habitudes de consommation ? Est-ce un changement inhérent à votre métier et aux techniques qui motive l’évolution ?

Faire évoluer son concept de franchise : la phase de test

Parce que vous avez à votre disposition un réseau, autant en profiter ! Vous prendriez un grand risque en imposant un changement sans cette phase d’essai. Appuyez-vous sur une sélection de franchisés, retenus sur la base du volontariat ou désignés selon des critères qui vous sont propres, afin de disposer d’un panel représentatif. Ne changez pas tout, ni trop rapidement. Votre test sera d’autant plus simple à interpréter si vous changez un élément clé à la fois. Disposition de certains rayons, nouveau format de menu, nouvelle politique d’accueil. A chaque évolution son test, sur une période donnée, et un échantillon calibré.

Faire évoluer son concept de franchise : la présentation aux franchisés

L’analyse a permis de valider des changements dans votre concept. La phase de test montre que les évolutions sont bénéfiques. Alors le moment est venu de présenter les résultats à l’ensemble du réseau. Vous pouvez profiter d’un événement de groupe, comme la réunion annuelle ou la tenue de séminaires en région. Vous pouvez aussi envoyer une communication directe par intranet ou organiser un point vidéo. Veillez toutefois à présenter vos résultats à TOUS les franchisés, sans exclusion. Le projet d’évolution concerne tous les membres du réseau. Un franchisé dont les méthodes de fabrication ou la présentation du point de vente vont évoluer dans les semaines à venir a le droit à une information complète. Sans cette communication, vous vous exposez à des critiques et à des échanges houleux.

Faire évoluer son concept de franchise : le déploiement

Le changement, c’est maintenant. Voici venue la phase de l’action. Les changements liés à une évolution du concept doivent être menés de manière coordonnée à l’échelle du réseau. Hors de question d’équiper certains magasins avec les nouveaux rayonnages, et d’autres 3 mois après. Tant l'homogénéité que l'image de marque du réseau sont en jeu. Prenez en compte les caractéristiques de chaque franchisé (taille, implantation géographique, CA) pour que les changements ne soient pas synonymes de difficultés. La meilleure solution est sans doute de désigner une personne qui, rattachée à la tête du réseau, sera le responsable du changement et suivra l’évolution au jour le jour. Avec un tableau de reporting complet, validant point par point les aménagements nouveaux, il pourra vous indiquer quand les modifications nécessaires ont été appliquées, et votre franchise est de nouveau parée pour la réussite.

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