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6 conseils pour réduire le turnover de vos vendeurs

Nos conseils pour diminuer le turnover de vos vendeurs

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Le turnover est sans doute l’une de vos principales préoccupations si vous êtes chef d’entreprise. Pour une petite structure, mais aussi pour les PME et entreprises plus importantes, les changements en matière de personnels sont nécessaires, mais un turnover excessif rend difficile la nécessaire stabilité. Selon une étude Hay Groupi, en 2018 le taux de turnover en entreprise devrait atteindre 15,1% soit 198 millions de départs.

Une entreprise dans laquelle le turnover est important, c’est un mauvais signe en termes d’image (mauvais climat social, conditions de travail difficiles etc.) mais cela a aussi un impact financier important (baisse du chiffre d’affaires lié à l’absence de vendeurs et à la baisse de motivation). Pour éviter de faire partie des entreprises dans lesquelles le turnover est important, voici six conseils pour que vos vendeurs vous restent fidèles.

Offrez une rémunération compétitive

Un vendeur est très souvent un compétiteur qui veut atteindre des objectifs et si possible les dépasser. Mais comme tout compétiteur, il ne travaille pas pour la gloire, il cherche une récompense. Sa rémunération sera bien évidemment sa première satisfaction lorsqu’il atteindra ses objectifs. Ainsi, pour montrer que l’entreprise se soucie du bien-être de ses salariés, offrir un salaire 10% plus élevé que le salaire moyen proposé sur le marché permet de montrer sa considération pour ses salariés. Récompenser les vendeurs par un système de prime est également extrêmement motivant. Il faut percevoir cela comme des investissements. Un petit effort sur la fiche de paie peut avoir un effet de levier important sur le chiffre d’affaires.

Offrez des avantages en nature

Comme la rémunération, les avantages en nature sont extrêmement appréciés par les équipes de vendeurs. Ceux aux profils itinérants (commerciaux, chefs des ventes, directeurs commerciaux etc.) apprécieront la mise à disposition d’une voiture de fonction, la prise en charge des frais de repas ou des nuits d’hôtel. La mise à disposition d’outils de travail comme un smartphone, un ordinateur et une tablette illustrent votre volonté d’apporter les meilleures conditions matérielles à vos vendeurs pour qu’ils soient performants. La possibilité de travailler depuis le domicile est de plus en plus souvent offerte. Une pratique qui permet aux vendeurs itinérants de pouvoir trouver un équilibre entre vie privée et vie professionnelle, afin d’être plus performants. Utilisez ces solutions selon les profils, et selon les envies de chacun.

Proposez des perspectives d’évolution

Comme expliqué plus haut, les vendeurs sont des employés qui aiment atteindre et dépasser leurs objectifs. Dans leur vie professionnelle ils se fixent donc leurs propres objectifs, que vous ne connaissez pas toujours. Les perspectives d’évolution sont donc très importantes à leurs yeux, et vous devez identifier leur projet professionnel, leur but au sein de votre structure ou dans votre domaine. Les former pour les faire monter en compétences et leur donner davantage de responsabilités peut-il doper leur motivation ? Sont-ils à la recherche d’une mission de gestion d’équipe pour acquérir des compétences managériales et transmettre leur savoir aux nouveaux venus ou aux vendeurs en difficulté ? Discutez avec vos commerciaux pour comprendre ce à quoi ils aspirent (voir le point suivant).

Soyez à l’écoute et dialoguez
C’est sans aucun doute le conseil qui coûte le moins cher à l’entreprise. Être à l’écoute des vendeurs et de leurs contraintes ne coûte rien et permet de faire évoluer les équipes dans un climat de confiance. Il n’est pas obligatoire de répondre à toutes les requêtes des vendeurs, mais écouter leurs demandes et en discuter permet d’avoir un rapport gagnant-gagnant pour atteindre des objectifs communs. Il est également recommandé de complimenter et de féliciter les équipes lorsqu’elles font du bon travail. La reconnaissance est extrêmement importante pour les amener au-delà de l’atteinte des objectifs.

Créez des évènements sociaux

Si le « team Building » et séminaires ont un tel succès ces dernières années c’est parce qu’ils permettent aux équipes de créer un esprit de camaraderie indéniable. Créer des événements sociaux est donc une excellente idée pour éviter le turnover. Des équipes proches et soudées ont moins de chances de se disloquer. Cela permet à l’entreprise de prospérer avec un socle de vendeurs experts et qui se connaissent parfaitement. Le petit plus pour que ces événements sociaux soient un succès assuré : demander aux employés de proposer des idées d’événement.

Faites-vous accompagner par un cabinet de recrutement

Le risque lorsqu’un employé quitte l’entreprise c’est de vouloir le remplacer trop rapidement pour ne pas perdre trop de chiffre d’affaires. Le problème, c’est que dans la précipitation, de mauvais choix peuvent être faits. Le chef d’entreprise ou le directeur des ressources humaines peut tomber dans un cercle vicieux : un employé quitte le navire, il est remplacé dans la précipitation, il ne correspond finalement pas au poste, quitte le navire etc. En faisant confiance à un cabinet de recrutement, l’entreprise délègue cette tâche à des professionnels en la matière qui filtrent les candidatures. Ils vous aideront à trouver la perle rare qui pourrait bien rester longtemps en place, et limiter le turnover.

i http://www.haygroup.com/downloads/fr/Cpturnoverauplusbas10ans.pdf

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