Comment vérifier la véracité des informations communiquées par les réseaux ?

A bien des égards, le rachat d’une franchise est proche rachat d’un point de vente indépendant, sans enseigne. Les mêmes précautions doivent être prises, les mêmes audits doivent être réalisés, il faudra également élaborer une stratégie pour les années suivant la reprise, etc. La principale différence tient au fait que, dans le cas de la reprise de franchise, il faudra tenir compte du franchiseur, correspondre à ses exigences et payer les droits d’entrée. Comment se passe le rachat d’une franchise ? Quelles sont les différences avec le rachat d’un point de vente hors réseau ? Quels sont les avantages d’un rachat de franchise ? Eléments de réponse. Rachat de franchise : une opération tripartite La principale différence avec la reprise d’une entreprise sans enseigne réside dans le fait que, lors de la cession d’une unité franchisée dans son réseau, le franchiseur dispose de droits d’agrément et de préemption. Le droit de préemption lui donne la priorité pour le rachat de l’unité afin de l’intégrer dans son réseau en propre. Le droit d’agrément permet quant à lui au franchiseur de refuser la vente s’il estime que le repreneur potentiel ne convient pas aux exigences de son concept et de son réseau. Il faut en effet garder en tête que le contrat de franchise est un contrat dit « intuitu personnae », il dépend donc de la personne qui souhaite entrer dans le réseau, que ce soit en création ou en rachat de franchise. Ainsi, lors de la reprise d’une franchise, 3 parties entrent en jeu, chacune avec ses intérêts propres : le repreneur recherche un prix compétitif, le franchisé la meilleure valorisation possible de son affaire, et le franchiseur un bon candidat. Le problème c’est qu’il est parfois bien difficile de concilier les intérêts de tous ! Les droits dont disposent le franchiseur, en raison des clauses du contrat de franchise, obligent le franchisé à interroger le franchiseur avant de vendre son fonds de commerce. Le franchisé ne pourra pas pleinement choisir l’acquéreur de son affaire. Ces clauses sont mises en place pour permettre en fait au franchiseur de garder la totale maîtrise de la qualité de son réseau. Non seulement il s’agit de son concept, dont le développement a exigé un investissement parfois considérable en énergie, en temps et en apports financiers, mais en plus l’image de marque de l’ensemble du réseau dépend de la mise en œuvre de ce concept par chaque unité franchisée. Les franchisés, eux, au moment de la cession de leur point de vente, souhaitent avant tout trouver un acheteur disposé à mettre le meilleur prix… sans considération pour son investissement futur dans l’enseigne ! Dès lors, si le franchiseur laisse les franchisés vendre leurs points de vente librement, il risque de se retrouver rapidement avec de sérieux problèmes de management de réseau ! Une formation initiale indispensable Sur le plan organisationnel, racheter une franchise s’apparente à la création d’un point de vente franchisé. Non seulement il faut passer les entretiens avec le franchiseur et trouver un terrain d’entente, une vision commune du point de vente et de la vie dans le réseau pour les 5, 7 ou 10 ans à venir. Mais en plus il faut suivre, après la signature du contrat de franchise, la même formation initiale que tous les nouveaux franchisés. Cette formation initiale est extrêmement importante. Non seulement elle permet au franchiseur de transmettre les valeurs et la philosophie de son enseigne, mais elle permet aussi et surtout de transmettre au nouveau franchisé son savoir-faire, les éléments indispensables à la mise en œuvre opérationnelle du concept lors de l’exploitation du point de vente. C’est également lors de la formation initiale que le franchiseur apporte au nouveau franchisé, y compris donc celui qui rachète un point de vente, des techniques et savoirs entrepreneuriaux indispensables à la bonne gestion d’une entreprise (gestion, comptabilité, management, recrutement, prospection, relation client, juridique, etc.). Par la suite, une fois entré dans le réseau, le repreneur, désormais franchisé de l’enseigne, bénéficiera alors de tous les services de la tête de réseau (formation continue, assistance, animation de réseau, etc.). On entrevoit ici l’un des principaux avantages de la reprise d’entreprise en franchise : certes, il faut l’accord du franchiseur, mais en achetant une franchise, on bénéficie d’une formation complète qui, à défaut de garantir la pérennité de la structure, met toutefois en place les meilleures conditions de réussite. Droits d’entrée et redevances : le revers de la médaille Evidemment, tous ces avantages ne viennent pas sans contrepartie. Le modèle économique de la franchise repose sur un échange de bons procédés. Le franchiseur forme le franchisé, lui apporte une marque et un concept grâce auxquels il pourra dégager rapidement une rentabilité importante ainsi qu’un accompagnement grâce auquel il pourra assurer sa pérennité sur du long terme. Le franchisé rémunère le franchiseur pour cela. Il en va exactement de même lorsque l’on reprend une entreprise en franchise : à la signature du contrat (c’est-à-dire une fois que le franchiseur a validé la reprise du point de vente), le repreneur verse au franchiseur les droits d’entrée exigés puis, tout au long du contrat, verse des redevances en échange des services apportés par le franchiseur.

La méthode la plus simple de vérifier les informations fournies par les enseignes de franchise dans leur communication publique est l’analyse du Document d’Information Précontractuelle. En effet, des informations fausses dans le DIP entraînent la nullité du contrat de franchise, selon la loi Doubin de 1989. Il peut toutefois être pertinent de procéder à des investigations plus poussées afin de valider toutes les informations fournies, y compris dans le DIP, qui peuvent être incomplètes. Pour cela, il faut interroger les franchisés, vérifier la conformité du DIP avec la loi Doubin et analyser les données financières avec un expert. Interroger des franchisés Les franchiseurs ont l’obligation légale, sous peine de nullité du contrat de franchise, de fournir dans le DIP toutes les indications permettant au candidat à la franchise d’évaluer en toute connaissance de cause les conditions du réseau dans lequel il s’engage. Cela porte sur la formation et l’expérience des dirigeants, l’historique du réseau, les données financières, l’état du marché national, etc. Toutefois, le franchiseur a l’obligation de fournir des informations sur son enseigne, son réseau, pas sur les résultats individuels des franchisés. C’est pourquoi il peut être particulièrement indiqué de rencontrer ou, a minima, d’interroger des franchisés en activité dans le réseau. Cette enquête permettra : D’obtenir des données financières concrètes relatives à l’exploitation d’un point de vente ; D’obtenir un retour terrain sur la formation et l’accompagnement offerts par la tête de réseau ; D’obtenir une vision réaliste de l’activité au quotidien au sein du réseau.
Il est cependant primordial de ne pas se contenter d’un seul retour. Certes, il serait délicat et coûteux en temps de réaliser une enquête répondant aux exigences marketing en termes de représentativité de l’échantillon. Néanmoins, il faut a minima interroger 4 à 5 franchisés. Et ce, afin de croiser les points de vue, de mettre en perspectives les données financières en fonction de l’implantation, etc. Analyser les données financières avec un expert Il en va des données financières comme du reste des informations fournies : elles peuvent être au pire maquillées, au moins grave tournées de manière avantageuse. En dernier lieu, à moins d’être soi-même auditeur, comptable, directeur financier ou autres postes de ce type, il est fortement recommandé d’analyser les données financières fournies par la tête de réseau avec un expert-comptable, si possible spécialiste de la franchise. Cette étape, à défaut de permettre de vérifier la véracité des données, permet au moins de vérifier qu’elles sont présentées de manière honnête, transparente et claire. Concernant la véracité de ces données, les choses sont plus aisées puisqu’en théorie les enseignes ont l’obligation de publier leurs comptes ainsi que les rapports de commissaires aux comptes, etc. Il est dès lors relativement simple d’accéder à ces données par le biais du greffe du tribunal de commerce. Toutefois, si la tête de réseau totalise un bilan inférieur à 350.000€ et/ou réalise un chiffre d’affaires inférieur à 700.000€, elle peut demander à être exempte de cette publication obligatoire. Auquel cas, les informations restent confidentielles et il est impossible de les vérifier. La question est alors de savoir s’il faut se méfier des franchises qui ne publient pas leurs comptes. Si ce sont de jeunes réseaux en plein développement, il peut être compréhensibles qu’ils souhaitent conserver la confidentialité sur leur état de santé financière tant qu’ils n’ont pas atteint une solidité suffisante. Si ce sont de gros réseaux déjà bien implantés, il faut peut-être en effet se poser des questions : de nombreuses enseignes ont déjà risqué faire faillite ces dernières années (mais ont généralement été sauvées par des investisseurs ou des rachats). Vérifier la conformité du DIP avec la loi Doubin Le DIP est, on l’a vu, un document obligatoire et réglementé. Les informations qui y sont présentées ainsi que son organisation sont déterminées par la loi. C’est donc également un élément intéressant à analyser pour valider les informations fournies par l’enseigne et s’assurer de la transparence de la tête de réseau.>> Lire aussi : Fiche pratique : la loi Doubin

Pour cela, vous pouvez simplement comparer le document qui vous a été fourni à un modèle de DIP conforme à la loi Doubin. Le Code de déontologie de la franchise S’il n’existe pas de loi concernant la franchise (à l’exception de la loi Doubin qui concerne exclusivement, comme on l’a vu, l’établissement d’un Document d’Information Précontractuelle devant être fourni au candidat à la franchise au moins 20 jours avant la date de signature du contrat définitif), il existe en revanche un code déontologique européen de la franchise. Ce code de déontologie établit un certain nombre de règles que doivent respecter les enseignes se développant en réseau. Parmi ces règles, on compte évidemment des règles de transparence et d’honnêteté. Toutes les entreprises adhérentes à la Fédération Française de la Franchise (qui représentent près de 45% des réseaux existant en France) adhèrent en même temps à ce code de déontologie, gage de transparence.>> Lire aussi : Le Code de déontologie européen : un atout majeur pour choisir sa franchise

En définitive, vous voyez que la question de la véracité des informations fournies par les enseignes est délicate. D’une part, ces dernières n’ont pas intérêt à mentir sous peine de voir un tribunal juger la nullité du contrat. D’autre part, leur intérêt théorique n’est pas de grossir vite et à tout prix mais au contraire de se développer de manière construite et, surtout, durable, pour pérenniser leurs revenus. Sur le papier, la relation franchiseur-franchisé doit toujours être gagnant-gagnant, en particulier sur le moyen terme. Dans les faits, il est préférable de se prémunir contre des pratiques douteuses en étant le plus rigoureux possible dans son analyse des données et ses investigations pour les vérifier… sans avoir peur de faire confiance ! Car la confiance doit être le fondement de la relation entre le franchiseur et le franchisé !