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Jean-Michel Illien, pdg de FRANCHISE MANAGEMENT, explique sa démarche d’accompagnement au métier de franchiseur.

Interview exclusive réalisée par TOUTE LA FRANCHISE

Publié le

FRANCHISE MANAGEMENT est un cabinet conseil qui accompagne les franchiseurs et futurs franchiseurs dans la structuration et le développement de leur activité.

Quels types d’accompagnement proposez-vous aux franchiseurs ou aux chefs d’entreprise qui ont un projet de développement de réseau ?

Nous avons quatre domaines d’activité.

  • La création de réseaux organisés, qu’ils soient franchises, coopératives, succursales, concessions, est le premier. Il concerne autant les entreprises de services que de production industrielle.
  • Le second volet de notre activité porte sur l’optimisation de réseaux existants.
  • Le troisième est un service de chasseur de têtes pour les réseaux. Nous assurons pour eux le repérage et le recrutement d’animateurs de réseaux, de développeurs, de directeurs, d’assistants,… en somme, toutes les fonctions transversales qui font vivre et croître les réseaux.
  • Notre quatrième métier est l’aide à la croissance des réseaux, que ce soit par de la croissance externe ou par l’accompagnement d’un réseau arrivé à maturité à passer à la vitesse supérieure. Ce dernier volet passe généralement par un travail sur le pdg que nous aidons à devenir président et non plus directeur général.

Que signifie pour un chef d’entreprise de se lancer dans la création d’un réseau ?

Il doit avoir en tête le fait qu’il va développer deux métiers différents, celui de l’activité initiale de son entreprise et le métier de franchiseur qui sera le cœur de notre travail. Pour mettre en place, structurer et développer un réseau de franchises, il devra déployer des outils tels que DIP, contrat de franchise, business plan, rapports de visite, etc., et construire des modules de formation à l’utilisation de ces outils.
Je rappelle aussi en préambule aux chefs d’entreprise candidats à la franchise qu’on ne franchise pas des pertes. Il est indispensable que leur business model soit profitable. Le résultat doit être à la hauteur des promesses. Ils doivent aussi avoir un concept franchisable, reproductible.

Etre génial n’est pas franchisable. Ils doivent par ailleurs se demander s’ils ont les moyens de leur ambition. Etre visionnaire sur son marché, avoir du leadership, être le capitaine de son bateau, avoir du charisme sur ses équipes sont les qualités d’un bon franchiseur. Il faut avoir à l’esprit qu’un contrat de franchise est avant tout un contrat de confiance. Personne ne sait de quoi demain sera fait. Les franchisés doivent avoir confiance en la capacité d’innovation de leur franchiseur. Demain, pour être toujours pertinent sur son marché, l’activité du réseau devra peut-être évoluer, se diversifier, voire changer. Le réseau de franchisés doit avoir suffisamment confiance pour suivre et faire corps avec l’enseigne qu’il représente.

Quelles sont les raisons qui conduisent des chefs d’entreprise à se lancer dans la franchise ?

Je prendrai deux exemples. Celui d’une entreprise industrielle, de production, qui a développé une gamme de produits cohérente. Elle dispose d’un service commercial qui vend à des revendeurs, souvent multimarques, qui eux-mêmes revendent à des détaillants. A chacun de ces niveaux, la gamme présentée risque d’être fractionnée, vendue en partie et perdre ainsi sa cohérence initiale. Ces « pertes en ligne » conduisent souvent le chef d’entreprise à décider de développer son propre réseau.
La démarche est intéressante à plusieurs titres pour l’entreprise. La marque de l’entreprise devient une enseigne. Et plus elle gagnera en notoriété, plus ces postes qui étaient jusqu’ici des dépenses deviendront, via les redevances versées par les franchisés, des recettes : communication, publicité, formation,… Je citerai aussi l’exemple, dans le secteur des services, d’une société d’intérim. Elle dispose déjà d’un réseau de succursales.

Pour mailler l’ensemble du territoire et ainsi être à même de gérer des grands comptes, elle a décidé de lancer en parallèle un réseau de franchises.

Le réseau est-il toujours synonyme de croissance ?

Outre le fait que l’activité de l’entreprise est mieux positionnée, valorisée sur son marché, elle trouve par son réseau de quoi se développer et se stabiliser. Une succursale est tenue par des salariés, qui se comportent comme tels. Une franchise est tenue par un indépendant, qui va s’impliquer plus dans le développement de sa propre activité. On constate ainsi généralement qu’à configuration, localisation égales, une franchise réalise un chiffre d’affaires de 30 % supérieur à celui d’une succursale. Dans le cas d’une entreprise industrielle, lancer un réseau de franchises est aussi une garantie commerciale pour son ou ses sites de fabrication. Un contrat de franchise est en moyenne de six ans, sans compter qu’au moins la moitié d’entre eux renouvellent leur contrat. C’est donc un carnet de commandes garanti sur 10 voire 12 ans.

Le développement d’un réseau de franchises attire-t-il beaucoup de candidats ?

Nous ne disposons pas de statistiques sur le sujet. La classification de l’Insee ne permet pas, à l’heure actuelle, de le mesurer en tant que tel. On peut toutefois avancer le chiffre de 60 000 franchisés. La France, où le concept de franchise a fait son apparition il y a quarante ans, est le premier pays européen en la matière et le quatrième au niveau mondial, derrière les Etats-Unis, la Chine et le Japon. L’Inde est actuellement très dynamique aussi.

Le salon de la franchise, qui se tien chaque année en mars, est le deuxième au monde en nombre d’exposants (450), de visiteurs (35 000) et de pays (une quarantaine), le premier étant celui de Washington – mais il n’est pas aussi convivial ! On estime aussi qu’environ 200 réseaux se créent chaque année en France, pour une centaine qui meurent. Ce qui fait un solde positif d’une centaine. Un chiffre considérable. On peut ajouter à cela le fait qu’en quarante ans, la notion de franchise a beaucoup évolué. L’accompagnement, les outils ne sont plus du tout les mêmes, y compris la façon de recruter les franchisés. Le temps consacré à la sélection de chaque candidat à la franchise est de plus en plus long et de plus en plus approfondi. La confiance est à ce prix.

Nathalie, Toute la Franchise©

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