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Franchise B2B : Comment motiver et redonner confiance à une équipe commerciale ?

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Coaching d’équipe

Contexte et problématique :

Une entreprise qui connaît des difficultés financière a fait appel à nos services. Cette entreprise, qui a connu pendant plus de dix ans une forte croissance de son chiffre d’affaire, atteint à présent à peine la limite de l’équilibre financier. Pendant les années de croissance, l’entreprise n’a pas jugé nécessaire d’augmenter le niveau de sa performance et de sa force de vente. Aujourd’hui, alors que le marché est beaucoup plus difficile, elle doit faire face à une concurrence accrue.
Que devons nous mettre en place pour stimuler les ventes auprès des commerciaux sur le court, moyen et long terme ?

Recommandation / méthodologie :


Nous avons décidé de traiter chaque commercial différemment en fonction de leur personnalité. Ainsi, au cours d’un séminaire sur les techniques de vente, nous avons pu redonner le goût et l’envie de travailler aux commerciaux. Mais nous avons surtout rappelé le courage et l’ambition dont ils doivent faire preuve pour des gagner des challenges.

Nous avons organisé un séminaire de deux jours avec les chefs de région des commerciaux où nous les avons sensibilisés aux problématiques de l’entreprise. Puis nous avons mis en place deux journées consacrées à formation des commerciaux terrain via des visites et des jeux de rôles.

Résultats :

Après notre intervention, nous avons constaté que l’équipe était désormais soudée, pleine d’énergie et d’entrain. Les commerciaux connaissent désormais très bien leurs objectifs et sont disposés et déterminés à réaliser les objectifs de l’entreprise.


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