Comment devient-on franchiseur ?

Devenir franchiseur ne s'improvise pas

La chambre de commerce et d’industrie de Lyon reçoit régulièrement des chefs d’entreprise en quête de modèles de développement de leur activité. Le réseau de franchises en est un. Mais il ne convient pas à toutes les activités.

« La franchise attire de plus en plus de professionnels, en quête de modèle de développement de leur entreprise, constate Marc David, responsable du pôle création TIC à la chambre de commerce et d’industrie de Lyon, qui assure aussi l’accueil et l’accompagnement de candidats à la franchise de leur activité. Et nous constatons que cela concerne aussi des entrepreneurs positionnés sur du B to B.
Pour le franchiseur potentiel, l’idée paraît simple et séduisante, ne serait-ce parce qu’il n’a pas à mobiliser beaucoup de capitaux pour donner un véritable envol à son entreprise. Seulement, les choses ne sont pas si faciles, déjà parce que tout concept n’est pas franchisable. Par exemple, autant le concept des brasseries de Paul Bocuse a pu être décliné et fonctionne même très bien, autant son restaurant de Collonges-au-mont-d’or ne peut être reproduit à l’identique. »
La chambre de commerce et d’industrie de Lyon renseigne environ 20 candidats à la création d’un réseau de franchises, par an.

Quelques règles de base sont à prendre en compte pour monter son réseau. Il faut tout d’abord se demander si l’on a un savoir-faire qui serait susceptible d’être transféré. Une fois cette compétence identifiée, il s’agit ensuite de la formaliser, puis de la normaliser. « Il est nécessaire de prendre le temps de travailler ces différentes phases, poursuit Marc David. L’ouverture de succursales, de sites pilotes sert à cela.
Observer leur fonctionnement sur deux ou trois ans n’est pas de trop. Ils seront idéalement situés dans des zones géographiques différentes, à des emplacements différents. Ces sites pilotes serviront, une fois le réseau de franchises lancé, aussi de sites test pour de nouvelles idées, des innovations. Car un concept doit évoluer dans le temps. C’est l’un des intérêts qu’aura le créateur d’entreprise à choisir une franchise plutôt que de faire cavalier seul. »

Les aspects relatifs à l’étude de marché, aux dimensions juridiques, ressources humaines,… sont très largement accompagnées par la fédération de la franchise. La CCI, elle, aidera plutôt le franchiseur à se faire connaître, en lui proposant de participer à des salons, des forums.

Une fois lancé, le concept de franchise, qui aura fait l’objet d’un cahier des charges précis, déclinant le métier, les modalités de sa mise en œuvre, les termes de l’engagement avec le franchisé, les aspects financiers du contrat, le franchiseur devra aussi penser l’organisation de ses animateurs sur le terrain, qui auront pour mission à la fois de soutenir les franchisés mais aussi de veiller à ce qu’ils respectent bien le cahier des charges de l’enseigne.

Si la franchise présente des attraits pour le franchisé, qui gagne normalement un peu plus vite sa vie et développe son activité plus rapidement qu’en indépendant, reste que la pérennité des franchisés n’est pas prouvée. Le taux de renouvellement des contrats de franchise est certes plutôt bon, puisqu’il avoisine les 80 %.
La recherche de candidats à la franchise, toujours nécessaire, a un coût qui peut aller de quelques dizaines à quelques dizaines de milliers d’euros. Trouver les bons candidats, les former, les accompagner, leur proposer des sources d’évolution de leur activité,… devenir franchiseur, on le voit, est un vrai métier. Et la qualité de la relation entre le franchiseur et le franchisé aura toute son importance.
Le bouche à oreille fait vite son œuvre, dans le bon et le mauvais sens. « Certains franchiseurs ont fait le choix de ne jamais recruter de personnes qui ont une expérience dans le métier visé, constate Marc David. C’est par exemple le cas du réseau immobilier Guy Hoquet. Peut-être cela veut-il dire que le franchiseur a suffisamment bien défini son concept, et qu’il est très largement déclinable, y compris auprès de profils qui lui sont, au départ, étrangers. » C’est aussi une manière de susciter plus d’écoute et d’ouverture d’esprit de la part du franchisé, qui démarre son activité sans a priori ni références particulières dans son nouveau métier.

Enfin, on parle de franchises à partir d’un réseau de quelques points de vente. L’Insee a fixé ce seuil à sept points de vente. Il va sans dire que c’est surtout par l’effet d’échelle, la taille critique pourrait-on dire, que le franchiseur réussira le mieux à convaincre les candidats à signer et demeurer avec lui. Une campagne de communication nationale, des animations, rencontres régionales régulières,… ne peuvent se faire que si le volume des franchises est suffisant. Une condition aussi étroitement liée aux moyens humains et logistiques que le franchiseur va pouvoir déployer.
 

Propos recueillis par Nathalie, journaliste TOUTE LA FRANCHISE©