Jean-Michel Illien, pdg de FRANCHISE MANAGEMENT, explique sa démarche d’accompagnement au métier de franchiseur.

Interview exclusive réalisée par TOUTE LA FRANCHISE

FRANCHISE MANAGEMENT est un cabinet conseil qui accompagne les franchiseurs et futurs franchiseurs dans la structuration et le développement de leur activité.

Quelstypes d’accompagnement proposez-vous aux franchiseurs ou aux chefsd’entreprise qui ont un projet de développement de réseau ?

Nous avons quatre domaines d’activité.

• La création de réseaux organisés,qu’ils soient franchises, coopératives, succursales, concessions, estle premier.Il concerne autant les entreprises de services que deproduction industrielle.
  
• Le second volet de notre activité porte sur l’optimisation de réseaux existants.
  
• Le troisième est un service de chasseur de têtespour les réseaux. Nous assurons pour eux le repérage et le recrutementd’animateurs de réseaux, de développeurs, de directeurs, d’assistants,…en somme, toutes les fonctions transversales qui font vivre et croîtreles réseaux.
  
• Notre quatrième métier est l’aide à la croissance des réseaux,que ce soit par de la croissance externe ou par l’accompagnement d’unréseau arrivé à maturité à passer à la vitesse supérieure. Ce derniervolet passe généralement par un travail sur le pdg que nous aidons àdevenir président et non plus directeur général.
  

Que signifie pour un chef d’entreprise de se lancer dans la création d’un réseau ?

Il doit avoir en tête le fait qu’il va développer deux métiers différents,celui de l’activité initiale de son entreprise et le métier defranchiseur qui sera le cœur de notre travail. Pour mettre en place,structurer et développer un réseau de franchises, il devra déployer desoutils tels que DIP, contrat de franchise, business plan, rapports devisite, etc., et construire des modules de formation à l’utilisation deces outils.
Je rappelle aussi en préambule aux chefs d’entreprise candidats à la franchise qu’on ne franchise pas des pertes. Il est indispensable que leur business model soit profitable. Le résultat doit être à la hauteur des promesses. Ils doivent aussi avoir un concept franchisable, reproductible.

Etre génial n’est pas franchisable.Ils doivent par ailleurs se demander s’ils ont les moyens de leurambition. Etre visionnaire sur son marché, avoir du leadership, être lecapitaine de son bateau, avoir du charisme sur ses équipes sont lesqualités d’un bon franchiseur. Il faut avoir à l’esprit qu’un contrat defranchise est avant tout un contrat de confiance.Personne ne sait de quoi demain sera fait. Les franchisés doivent avoirconfiance en la capacité d’innovation de leur franchiseur. Demain, pourêtre toujours pertinent sur son marché, l’activité du réseau devrapeut-être évoluer, se diversifier, voire changer. Le réseau defranchisés doit avoir suffisamment confiance pour suivre et faire corps avec l’enseigne qu’il représente.

Quelles sont les raisons qui conduisent des chefs d’entreprise à se lancer dans la franchise ?

Jeprendrai deux exemples. Celui d’une entreprise industrielle, deproduction, qui a développé une gamme de produits cohérente. Elledispose d’un service commercial qui vend à des revendeurs, souventmultimarques, qui eux-mêmes revendent à des détaillants. A chacun de cesniveaux, la gamme présentée risque d’être fractionnée, vendue en partieet perdre ainsi sa cohérence initiale. Ces « pertes en ligne »conduisent souvent le chef d’entreprise à décider de développer sonpropre réseau.
La démarche est intéressante à plusieurs titres pour l’entreprise. La marque de l’entreprise devient une enseigne.Et plus elle gagnera en notoriété, plus ces postes qui étaientjusqu’ici des dépenses deviendront, via les redevances versées par lesfranchisés, des recettes : communication, publicité, formation,… Jeciterai aussi l’exemple, dans le secteur des services, d’une sociétéd’intérim. Elle dispose déjà d’un réseau de succursales.

Pourmailler l’ensemble du territoire et ainsi être à même de gérer desgrands comptes, elle a décidé de lancer en parallèle un réseau defranchises.

Le réseau est-il toujours synonyme de croissance ?

Outrele fait que l’activité de l’entreprise est mieux positionnée, valoriséesur son marché, elle trouve par son réseau de quoi se développer et sestabiliser. Une succursale est tenue par des salariés, qui se comportentcomme tels. Une franchise est tenue par un indépendant, qui va s’impliquer plus dans le développement de sa propre activité. On constate ainsi généralement qu’à configuration, localisation égales, une franchise réalise un chiffre d’affaires de 30 % supérieurà celui d’une succursale. Dans le cas d’une entreprise industrielle,lancer un réseau de franchises est aussi une garantie commerciale pourson ou ses sites de fabrication. Un contrat de franchise est en moyennede six ans, sans compter qu’au moins la moitié d’entre eux renouvellentleur contrat. C’est donc un carnet de commandes garanti sur 10 voire 12ans.
 

Le développement d’un réseau de franchises attire-t-il beaucoup de candidats ?

Nousne disposons pas de statistiques sur le sujet. La classification del’Insee ne permet pas, à l’heure actuelle, de le mesurer en tant quetel. On peut toutefois avancer le chiffre de 60 000 franchisés. LaFrance, où le concept de franchise a fait son apparition il y a quaranteans, est le premier pays européen en la matière et le quatrième auniveau mondial, derrière les Etats-Unis, la Chine et le Japon. L’Indeest actuellement très dynamique aussi.

Lesalon de la franchise, qui se tien chaque année en mars, est ledeuxième au monde en nombre d’exposants (450), de visiteurs (35 000) etde pays (une quarantaine), le premier étant celui de Washington – maisil n’est pas aussi convivial ! On estime aussi qu’environ 200 réseaux secréent chaque année en France, pour une centaine qui meurent. Ce quifait un solde positif d’une centaine. Un chiffre considérable. On peutajouter à cela le fait qu’en quarante ans, la notion de franchise abeaucoup évolué. L’accompagnement, les outils ne sont plus du tout lesmêmes, y compris la façon de recruter les franchisés. Le temps consacré à la sélection de chaque candidat à la franchise est de plus en plus long et de plus en plus approfondi. La confiance est à ce prix.

Nathalie, Toute la Franchise©