Fiche pratique : Qu'est-ce que la commission affiliation ?

Contrat commercial spécifique

2012-01-03 11:55:00

Choisir entre la franchise et la commission affiliation

La commission affiliation est un modèle de développement en réseau qui s'appuie sur un contrat commercial spécifique. Les co-contractants sont des entreprises juridiquement indépendantes. L'une (le fournisseur ou commettant) met en dépôt vente ses produits chez l'autre (le dépositaire ou l'affilié). Le stock appartient au fournisseur. L'affilié est rémunéré sur la base d'un pourcentage sur les ventes.

La commission affiliation est un modèle de développement en réseau qui s'apparente très fortement à la formule du dépôt-vente. Principalement utilisée dans le secteur du prêt-à-porter, la commission affiliation a connu dans les années 1990 son apogée.

Le principe du modèle de la commission affiliation

La commission affiliation fait partie de la vaste famille du commerce associé qui comprend également la franchise, la licence de marque, la coopérative et le partenariat. Le développement se fait en réseau de distribution. Le principe de fonctionnement de la commission affiliation s'appuie sur la notion bien connue du dépôt-vente. Le contrat de commission affiliation formalise le fait qu'une entreprise (le commettant) place chez une autre entreprise (l'affilié) des marchandises en dépôt à toutes fins de les vendre contre commission.
La particularité de la commission affiliation tient dans le fait que le stock reste la propriété de l'entreprise commettante. Ceci est important car en effet, l'affilié n'a pas à faire l'avance financière de l'achat du stock. Les invendus restent également la propriété de l'entreprise commettante. Le montant de la commission versée à l'affilié est calculé sur les ventes effectuées sous la forme d'un pourcentage avoisinant classiquement les 30 %. En théorie, l'entreprise affiliée n'a aucune obligation de travaillée sous l'enseigne du distributeur.

En pratique, plus la marque est connue et plus l'affilié a intérêt à travailler sous son enseigne. En thérorie également, aucune exclusivité spécifique n'est demandée à l'affilié en terme de distribution. Ce dernier peut ainsi parfaitement contracter plusieurs contrats de commission affiliation avec différentes enseignes complémentaires et non concurrentes si cela est exigé par le contrat, mais aussi directement concurrentes si le contrat le permet.
Le modèle de la commission affiliation est assez proche de la formule de la franchise en ce sens qu'il inclut l'approvisionnement, la logistique et la livraison des marchandises. De même, dans de très nombreux cas, le contrat de commission-affiliation inclut la mise en place d'une assistance dans les méthodes de vente, d'une enseigne commune et d'une politique commerciale. L'entrée dans le réseau se fait suite à une sélection réalisée par l'entreprise commettante.

La commission affiliation : pour qui ?

L'affilié et l'affilieur sont nécessairement des entrepreneurs indépendants. L'affilié peut être une personne physique (un commerçant par exemple) ou une personne morale (une entreprise). Le profil type d'un affilié est avant tout celui d'un commerçant. L'entreprise commettante quand à elle est le plus souvent un fabricant ou un importateur exclusif.

Les avantages de la commission affiliation par rapport à la franchise

Les principaux avantages de le commission affiliation pour l'affilié sont :

de pouvoir bénéficier de la notoriété d'une enseigne et de produits connus ;
de pouvoir commercialiser des produits sans prendre aucun risque financier sur les marchandises : le stock appartient à l'entreprise commettante. Les invendus sont repris et ne restent pas à la charge de l'affilié ;

Les principaux avantages de la commission affiliation pour le réseau d'affiliation sont :

de pouvoir multiplier les points de vente sans avoir à financer la création de boutiques avec ses fonds propres ;
de pouvoir contrôler au mieux ses flux de marchandises : quasiment aucune liberté ou presque n'est laissée à l'affilié quant au choix des produits à vendre et leur réassort.

Les inconvénients de la commission affiliation

Les principaux inconvénients de la commission affiliation pour l'affilié sont :

de n'avoir aucune prise sur l'approvisionnement des stocks : l'entreprise commettante est le seul maître à bord. L'affilié doit se plier aux rythmes de livraison imposés par le commettant et ne peut choisir les produits qu'il va mettre dans ses rayons ;
d'être très souvent lié à une clause d'exclusivité totale ou partielle : l'entreprise commettante peut exiger par contrat que le distributeur ne distribue que sa marque. Sachant que l'affilié n'a pas le choix des produits à vendre, il se retrouve pied et main liés au bon vouloir de son fournisseur.

Les principaux inconvénients de la commission affiliation pour le réseau d'affiliation sont :

de financer l'intégralité des stocks mis à la disposition des affiliés et supporter la charge des invendus ;
de dépendre de la motivation et du talent commercial de ses affiliés pour vendre ses produits.

Ce qu'il faut retenir :

La commission affiliation est un modèle de développement en réseau.
La commission affiliation repose sur le principe du dépôt-vente. Une entreprise indépendante (le commettant) confie la vente de ses produits à des entreprises juridiquement indépendantes (les affiliés).
La rémunération de l'affilié est basée sur un pourcentage du chiffre d'affaires;
L'affilié n'achète pas les stocks. Il ne maîtrise pas l'approvisionnement de la marchandise ni son réassort.

Dominique André-Chaigneau, Rédaction TOUTE-LA-FRANCHISE©