Regards croisés sur les intentions de cession et les opérations effectives

Céder son entreprise en franchise

Quelque soit le profil du cédant et son âge, la cession-transmission reste un moment délicat à aborder et à vivre, car en effet, comme le souligne BPCE L’Observatoire, « la cession onéreuse ne va pas sans transmission de valeurs ».

Plus encore qu’un porteur de chèque, le cédant cherche un repreneur qui saura assurer la pérennité de son entreprise. L’acquéreur recherché est ainsi idéalement un alter égo ou un fils spirituel que le cédant choisi et adoube. Cette vision de la reprise dans la continuité est importante pour le cédant qui souhaite le plus souvent accompagner le repreneur dans sa reprise pour potentialiser la survie de l’affaire. Cet accompagnement se traduit par un transfert de compétences bien sûr, mais aussi par le fidélisation des collaborateurs et de la clientèle.
Comme on le voit, la cession-transmission n’est pas une simple vente pour le cédant. Elle prend en compte de nombreux paramètres financiers mais aussi affectifs. La confiance que le cédant place dans son repreneur et vice-versa est au cœur de la réussite de l’opération. Si plusieurs repreneurs se présentent, le cédant ne choisira pas forcément celui qui apporte le plus de garanties financières…*

Négocier entre franchisés

La négociation du prix final de cession tient largement compte de tout cela. « Cette étape n’est pas problématique en elle-même » explique les auteurs de l’enquête BPCE, « le prix étant souvent fixé sur la base d’une évaluation contradictoire de spécialistes .
Cependant, sauf dans le cas où l’acquéreur est un investisseur purement financier, le prix fait l’objet d’un compromis plus large. » L’opération s’inscrit donc dans bien des cas, plus dans la logique de la transmission que de la cession pure. Le critère du prix reste important mais plus encore, l’opération doit assurer la préservation des emplois et le goût du travail bien fait au cédant qui sera alors plus enclin à transiger sur le prix…

Pour tenter de poser une estimation de la base moyenne des prix négociés, BPCE L’Observatoire a étudié les données issues de deux sources différentes : les cessions enregistrées par Infolégale (2 901 prix recensés pour 5 993 opérations) et les cessions incluses dans la base Corpfin, qui ne recense que les opérations supérieures à 750 000 euros (189 prix recensés représentatifs de 596 opérations).
Il ressort de ces deux sources une médiane « à moins de 200 000 euros pour Infolégale et un dernier décile à 900 000 euros, contre une médiane à près de 4 millions d’euros pour Corpfin ».

Ce grand écart des prix de cession observés confirme clairement la coexistence de deux univers : d’une part les entreprises de type familiale indépendante et d’autre part les PME faisant partie d’un groupe plus ou moins important.
Outre la typologie de la structure de gouvernance, la variable du prix est également très fluctuante selon la typologie de la structuration des actifs. Ainsi, dans environ deux tiers des cas, les actifs fonciers et immobiliers sont externalisés sur une SCI. « Suivant que la cession intègre ces actifs, le prix peut varier considérablement ».

Sommaire du dossier

• Introduction
• 12 315 cessions-transmissions en 2010
• Quelles entreprises cédées ?
• Deux profils de cédants, deux approches de la cession-transmission
• La cession-transmission, avant tout une question de confiance
• Regards croisés sur les intentions de cession et les opérations effectives

Dominique André-Chaigneau, Rédaction TOUTE-LA-FRANCHISE©

Pour compléter le premier panorama dressé par l’analyse des chiffres et des données récoltées auprès d’Infolégale et de Corpfin, BPCE L’Observatoire a demandé à l’institut CSA de mener l’enquête auprès des chefs d’entreprise.

Cette enquête a été réalisée en juillet et en septembre 2011 auprès de 1 480 dirigeants de PME de 10 à 249 salariés, à l’exclusion des secteurs de l’agriculture et des activités financières, ainsi que des statuts juridiques peu adaptés au thème de la cession-transmission (entités publiques, sous forme associative, coopérative, SCI). Il ressort de cette enquête un écart important entre les intentions de cession exprimées par les dirigeants interrogés et la réalité des opérations effectives de cession-transmission.
Ainsi, 24 % des dirigeants de PME déclarent « avoir l’intention de céder partiellement ou totalement leur entreprise dans les deux ans à venir ». Si l’on ne retient que les dirigeants envisageant une cession dans les deux ans à venir et « tout à fait prêts » à vendre leur entreprise en cas de proposition de reprise immédiate, cela représente, en extrapolant ce pourcentage aux 202 000 PME de 10 à 249 salariés existantes, environ 14 000 entreprises cessibles.
Si l’on ajoute à ces intentions les dirigeants qui envisagent une cession dans les deux ans à venir et qui se disent « peut-être prêts » à vendre leur entreprise en cas de proposition actuelle de reprise, le taux d’intention de cession s’élève à plus de 10 %, soit un potentiel annuel élargi de PME ouvertes à une reprise de l’ordre de 20 000 entités. Ces chiffres sont largement supérieurs aux 12 000 cessions effectives.

Dans le détail, les chiffres révèlent un vrai décalage entre les intentions et la réalité mais aussi une forte corrélation entre les intentions et l’âge des chefs d’entreprise. En effet, l’intention de céder s’affirme entre 55-59 ans à 36 % et surtout à partir de 60 ans à 49 % (+ 13 points depuis 2006). Entre 50-54 ans, la proportion n’est plus que de 18 %, et 13 % pour les moins de 45 ans.
Ces chiffres d’intention démontrent que « l’âge clé de l’émergence d’un objectif précis de cession-transmission n’est donc pas 50 ans, comme cela est souvent évoqué dans diverses analyses projectives sur les problématiques de cession associées au vieillissement des entrepreneurs » mais après 55 ans. Les raisons les plus souvent évoquées par les entrepreneurs interrogés allant vers une cession sont principalement pour les dirigeants âgés de 55 ans et plus de partir à la retraite (78 %), valoriser son investissement (46 %), Pour les dirigeants âgés de moins de 50 ans, l’hypothèse de la cession est plus spécialement motivée par l’opportunité ressentie de monter une autre activité (47 %), mais aussi de valoriser son investissement (47 %), et faire passer un nouveau cap à l’entreprise (45 %).

Si les intentions de cession à 2 ans ou à 5 ans sont fortes au sein des dirigeants des PME, l’enquête note toutefois que « la préparation effective de la cession intervient tard. Ce n’est qu’à partir de 60 ans qu’une courte majorité déclare avoir pris des mesures permettant de faciliter la cession de leur entreprise et seuls 36 % ont « tout à fait» pris de telles mesures. »
Ce manque d’anticipation des dirigeants pour préparer la reprise de leur entreprise dans de bonnes conditions fait écho à la difficulté de chacun de passer la main. Plus encore que l’absence de repreneur, le blocage de la cession-transmission vient du niveau d’exigence du cédant sur le profil du repreneur. Le fameux alter égo ou le fils spirituel…

Pour les dirigeants ayant l’intention de céder à 2 ans, les repreneurs potentiels sont principalement identifiés parmi les concurrents de l’entreprise (47 %) à égalité avec une personne physique hors famille.
Pour 37 % des cédants, le repreneur peut aussi être une personne morale (autre entreprise…), à 26 % un ou des salariés de l’entreprise, à 25 % un enfant ou un conjoint, à 19 % un fonds d’investissement, et enfin à 7 % un membre de la famille (hors enfant et conjoint). 63 % des dirigeants qui envisagent une cession-transmission dans les deux ans à venir se déclarent « prêts à accepter une décote sur le prix qu’ils estiment pour pouvoir vendre leur entreprise » contre 57 % de l’ensemble des cédants potentiels d’ici à moins de 10 ans.

Sommaire du dossier

• Introduction
• 12 315 cessions-transmissions en 2010
• Quelles entreprises cédées ?
• Deux profils de cédants, deux approches de la cession-transmission
• La cession-transmission, avant tout une question de confiance
• Regards croisés sur les intentions de cession et les opérations effectives

Dominique André-Chaigneau, Rédaction TOUTE-LA-FRANCHISE©