Le profil type du Master Franchisé en 2017

Le master franchisé en 2017 cumule un portefeuille bien garni, un sens de l’organisation aigu et une parfaite connaissance de son territoire. Optimiste mais pas trop, il use de diplomatie pour négocier avec son franchiseur et convaincre ses franchisés.

Le master franchisé tient une place stratégique dans le développement à l’international d’un réseau de franchisés. A la fois franchisé de l’enseigne et franchiseur, le master franchisé est à la croisée de deux mondes. Cette situation « entre deux » nécessite des qualités multiples qui façonnent un profil pluriel.

6 grands traits de caractère caractérisent le profil d’un master franchisé :

• Un investisseur éclairé : le master franchisé en optant pour un concept à développer dans son pays ne doit pas se tromper. En effet, dès lors que le contrat est signé, il va devoir faire de gros investissements pour monter son premier point de vente (loyer, aménagement du local, recrutement de personnels, communication, etc) et tester son marché. Une fois le pilote sur les rails, il va devoir encore investir pour faire connaître le concept à de futurs franchisés potentiels. Là encore, il devra embaucher du personnel spécifique pour monter son réseau (animateur, formateur, expert juridique, informatique, etc), et s’acquitter des frais de structure « réseau » dans son pays (siège social, site internet local, salle de formation, etc). Tous ces investissements souvent très lourds, sont incompressibles et nécessaires au développement du concept dans le pays cible, sans assurance certaine que la mayonnaise va prendre ! Un concept qui marche très bien en France peut en effet très bien ne pas trouver son public à l’étranger ou achopper sur un détail technique, technologique, juridique, administratif, etc.
• Un « homme » de confiance : quand un franchiseur choisit un master franchisé, il lui faut absolument être sûr de son choix. En effet, et encore plus encore qu’un simple franchisé, le master franchisé se voit confier la lourde tâche de faire vivre la renommée de son enseigne sur un large territoire. Ceci, il le fait pour son compte personnel dans le cadre du point de vente pilote, mais aussi par la suite pour le compte des franchisés qu’il aura à recruter. Sachant qu’une master franchise implique souvent des modifications ou pour le moins, des adaptations du concept d’origine, mieux vaut que le master franchisé soit vraiment de confiance pour limiter les risques de dérapages. En cas de succès, le franchiseur pourra ensuite le cas échéant, reprendre la main. Attention donc aux termes de la fin de contrat.
• Un négociateur affûté : un master franchisé doit savoir négocier avec son franchiseur mais aussi avec ses franchisés. Il fait l’interface entre le réseau d’origine et les franchisés de son réseau. Pour imposer son enseigne étrangère, il doit savoir se faire entendre de son franchiseur, de l’administration, de la clientèle, des médias, de ses franchisés, etc. Mieux vaut donc qu’il sache garder son sang froid en toutes occasions, et ce malgré la pression inévitable qu’implique sa position d’interface.
• Un expert de son territoire : sachant que le master franchisé devra avec l’accord de son franchiseur, adapter le concept pour qu’il soit en ligne avec les attentes et habitudes de consommation de ses futurs clients, le master franchisé doit impérativement être un expert de son territoire. Il doit connaître parfaitement son marché et y déceler les opportunités pour le développement de son point de vente pilote et le développement des secteurs de son territoire par ses franchisés. A l’image du franchiseur d’origine, il doit être capable d’analyser et découper les zones d’exclusivité. Il doit également être capable de savoir où sont les meilleurs emplacements commerciaux dans chaque territoire.
• Un manager expérimenté : un master franchisé doit savoir s’entourer de compétences pointues pour monter et faire vivre son réseau. La tâche étant énorme, il doit savoir déléguer et prendre conseil, accorder sa confiance à ses collaborateurs, ne pas se tromper dans les recrutements, motiver ses troupes, etc. Sans un minimum d’expérience en management et un peu (pas trop!) d’optimisme, il ne pourra pas aller bien loin.
• Un gestionnaire hors-pair : si la création d’une entreprise demande une gestion au cordeau, la création d’un réseau demande encore plus de rigueur dans les comptes. En effet, non seulement le point de vente pilote doit être rentable pour convaincre les futurs franchisés, et dans le même temps, le réseau monté de toutes pièces à l’étranger doit tenir la route pour permettre à tous de dégager des bénéfices. Dans le cas contraire, ce n’est plus seulement un franchisé qui dévisse, mais tout un pan d’un réseau. Cela peut évidemment porter préjudice à l’enseigne mère, mais aussi et surtout aux franchisés recrutés par le master franchisé qui du coup se retrouvent orphelins.