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Pourquoi choisir la franchise pour développer son concept ?

Un effet de levier formidable

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Chaque année, de plus en plus de nouvelles activités font le choix de la franchise pour se développer. Pourquoi choisir ce système ? Quel intérêt pour le futur franchiseur ? Et quels inconvénients ? Quelques éléments de réponse ici.

Les atouts de la franchiseLe système de la franchise en France a le vent en poupe. Ces dix dernières années, la franchise française a ainsi vu son nombre de réseaux doubler passant d’un peu plus de 1000 en 2006 à 1900 fin 2016. Comment expliquer ce succès ? En fait si la réponse à cette question est plurielle comme nous allons le voir, le principal intérêt de la franchise tient à l’effet de levier du modèle. En effet, le déploiement en réseau d’une activité permet de démultiplier les forces. Chaque franchisé juridiquement indépendant finance son point de vente et participe à la fois au chiffre d’affaires global, à la renommée de la marque, à la profondeur du maillage, à la puissance d’achat de l’ensemble, etc.

Les atouts de la franchise

La franchise est un système de développement commercial attractif à plusieurs titres :

La franchise permet de démultiplier les points de vente rapidement en limitant les coûts de structure : Contrairement à un réseau développé en succursales, en franchise, la création de chaque nouveau point de vente est financée par le franchisé. Pour le franchiseur, le coût d’extension du réseau est donc moins important que dans le cas d’un réseau en succursale. Plusieurs nouveaux points de vente peuvent être ouverts simultanément sans attendre d’avoir réuni en interne l’ensemble des fonds propres nécessaires à ces ouvertures. Le développement de l’enseigne se fait donc plus rapidement.

La franchise permet d’occuper plus finement le terrain : Comme on le sait, plus les enseignes ont un maillage fin, plus elles sont proches de leurs clients et plus elles génèrent de chiffre d’affaires. En multipliant les points de contact avec la clientèle, via la franchise, l’enseigne gagne en proximité et en visibilité.

La franchise permet d’occuper plus qualitativement le terrain : Le concept peut imposer à ses franchisés des emplacements de premiers ordres. Le financement des points de vente étant pris en charge par les franchisés, le réseau constitué gagne en qualité. 

La franchise permet de s’appuyer sur des créateurs motivés : Contrairement à un réseau développé en succursales, en franchise, chaque point de vente est directement dirigé par le créateur d’entreprise et non par un directeur salarié. Cette différence est importante. Un créateur d’entreprise n’a en effet pas la même motivation qu’un directeur recruté. Il ne compte pas ses heures pour que son entreprise décolle et, au-delà même du chiffre d’affaires généré, il est fortement impliqué dans la pérennisation et la valorisation de son fonds de commerce.

La franchise permet de s’appuyer sur des créateurs qui connaissent bien le terrain : Généralement originaires du coin, ils connaissent parfaitement le terrain. Ils savent où sont les locaux commerciaux au plus fort potentiel et connaissent la typologie des populations. De plus, avant l’ouverture de chaque point de vente, les créateurs procèdent à une étude du marché local dont les résultats confortent les choix.

La franchise permet d’imposer plus rapidement une « bonne » idée : Quand une entreprise tient une bonne idée, elle a tout intérêt à la faire connaître au plus grand nombre le plus rapidement possible pour mieux devancer ses concurrents. Plus le déploiement est rapide et plus la concurrence est prise de court. Le fait de formaliser le savoir-faire assoie aussi les procédures, qui peuvent ensuite être protégées du plagiat.

La franchise permet en constituant un réseau d’augmenter la force de frappe d’une enseigne : La force d’achat d’un réseau n’a évidemment aucune commune mesure avec celle d’une entreprise isolée. La masse des commandes permet de négocier les prix vers le bas ce qui profite à tous. La mutualisation des frais logistiques, informatiques, juridiques, etc, permet également de faire des économies d’échelle.

La franchise permet de gagner rapidement en notoriété et en fidélisation : La mise en commun des redevances de communication permet à un réseau de franchise de pouvoir mener des opérations de communication et de fidélisation à grande échelle. L’enseigne gagne ainsi en notoriété.

La franchise permet d’homogénéiser les pratiques et de contrôler la distribution : Chaque franchisé s’engage par contrat à ce que son point de vente se conforme au concept. Cela se traduit par le choix de l’emplacement, la qualité des aménagements, la similarité des produits et des offres, etc.

La franchise peut être utilisée dans de très nombreux secteurs d’activité : Commerce (prêt à porter, alimentation, beauté…) mais aussi services aux particuliers et aux entreprises (aide à domicile, recrutement, hôtellerie, coiffure, immobilier, restauration….), le modèle contractuel de la franchise peut se décliner sur des secteurs très divers.

Les exigences de la franchise

Si comme nous venons de le voir, la formule de la franchise présente de nombreux avantages pour développer rapidement un concept, avant de se lancer dans le franchisage, le futur réseau va devoir se plier à de nombreuses exigences.

Parmi ces exigences l’on peut citer notamment :

Le test et la validation de l’idée dans le cadre d’un pilote : Avant de se lancer dans la déclinaison d’un concept, le futur franchiseur doit tester l’activité et s’assurer de sa rentabilité. Cette période de test est primordiale pour la suite.

La modélisation du savoir-faire: Une activité qui marche ici peut très bien ne pas marcher ailleurs ! Pour être sûr de la transversalité du concept quelle que soit la région, chaque point doit être vu et revu, chaque offre épluchée. Le savoir-faire doit être rédigé et modélisé. Cette étape de modélisation doit être réalisée avec le plus grand sérieux pour définir si oui ou non, le concept peut être dupliqué avec succès.

Le financement de l’avant et de l’après lancement : Les coûts engendrés par le franchisage sont importants avant le lancement, mais aussi après. De l’expérimentation du concept à sa modélisation, puis le recrutement des animateurs, des formateurs, l’informatique, la communication, l’assistance, l’innovation... Et tout cela est sans compter un fait important : En décidant de franchiser son idée, le franchiseur renonce à exploiter directement tout ou partie d’un territoire.

Le développement d’une plus-value stratégique : Le concept à franchiser doit être différenciant de la concurrence. Son actif essentiel reste sa marque. Si le concept est mal ficelé, que le succès n’est pas au rendez-vous, il peut perdre gros. De même, si le franchiseur ne fait pas une sélection suffisamment rigoureuse de ses franchisés, ces derniers peuvent être amenés à déprécier la marque.

Entre atouts et exigences, un juste équilibre

Si les atouts de la franchise ne sont plus à démontrer, trop souvent, les futurs franchiseurs négligent le poids des exigences. Or, devenir franchiseur n’est pas toujours un long fleuve tranquille. Cela implique d’apprendre un nouveau métier, et de s’entourer de compétences très diverses (juridiques, marketing, communication, informatique...). Ceci vaut pour la période de l’avant lancement, mais aussi après. Un développement trop rapide peut s’avérer dangereux.

Dominique André-Chaigneau, Toute la Franchise ©

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