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Exclusivité territoriale : les questions à poser à son franchiseur

L’exclusivité territoriale, un réel avantage

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En devenant franchisé, et en rejoignant un réseau déjà en place, le candidat attend la transmission d’un savoir-faire, un accompagnement, des appuis lorsque cela est nécessaire… et aussi un petit coup de pouce pour que l’affaire se développe rapidement. C’est en ce sens que la notion d’exclusivité territoriale est intégrée à la plupart des contrats de franchise. Que recouvre-t-elle exactement ? Quelles questions poser à son franchiseur afin de bien la définir et d’éviter les mauvaises surprises ? Voici nos réponses.

L’exclusivité territoriale, un réel avantage

Il est important de savoir d’emblée que l’exclusivité territoriale peut être une clause de votre contrat de franchise, mais que celle-ci n’est pas obligatoire ! Elle se retrouve toutefois chez de nombreuses enseignes. Elle permet de limiter la concurrence dans votre zone de chalandise, et ainsi de garantir que vous êtes le seul à exploiter le concept dans une zone donnée. Il s’agit donc d’un avantage concédé par la tête du réseau, car vous disposez d’une zone « réservée ». Si le franchiseur porte atteinte à cette exclusivité, alors il s’expose au versement de dommages et intérêts.


Pour bien appréhender la notion d’exclusivité territoriale, ayez en tête qu’elle est une protection, une vraie valeur ajoutée à votre contrat de franchise. « Un candidat franchisé ne prendrait pas le risque de s'intégrer à la chaine en procédant a un investissement propre, en payant un droit d'entrée relativement élevé et en s'engageant à acquitter une redevance annuelle importante , s'il ne pouvait, grâce a une certaine protection contre la concurrence du franchiseur et d'autres franchisés, espérer que son commerce puisse être rentable » indique l’Arrêt « Pronuptia » du 28 janvier 1986 portant sur la concurrence entre franchisés. En clair, l’exclusivité territoriale est un droit (encore une fois non-obligatoire), et si elle existe,
elle doit être bien encadrée.

Les points clés à surveiller en matière d’exclusivité territoriale

Nous venons de le voir, l’exclusivité territoriale est pour le franchiseur un excellent moyen de garantir au franchisé qu’il n’y aura pas d’autres franchisés sur sa zone. Mais pour que cette garantie soit solide, vous devez vous poser les questions suivantes.


Quelle est la définition précise de la zone d’exclusivité ?

Bien que l’on parle d’exclusivité territoriale, il n’est pas toujours question de « territoire » pour définir une zone. Ainsi, la zone peut se limiter géographiquement à un quartier seulement (c’est le cas dans les grandes villes), ou à l’échelle d’une ville, communauté de communes, ou encore département. Mais parfois, l’exclusivité est concédée pour un nombre d’habitants ou d’entreprises. Votre exclusivité territoriale peut donc être concentrée autour d’un bassin de population ou d’activité, et non pas autour d’une zone découpée de manière « administrative ».


Quels sont les gains réels avec l’exclusivité territoriale ?

Qu’apporte vraiment à chaque partie l’exclusivité territoriale ? Le franchiseur comme le franchisé doivent gagner à définir une zone cohérente. Pour le franchisé, l’avantage est évident : disposer d’une zone sans concurrence. Mais pour le franchiseur ? Il doit trouver la bonne taille qui lui permette de mailler son réseau de manière logique. Une zone trop grande signifie parfois un manque d’ambition et de projection (ouvertures à venir réduites), ce qui n’est pas bon pour la notoriété globale de la marque. A l’inverse, une exclusivité trop peu étendue peut vous faire craindre un risque de cannibalisation, notamment si votre emplacement est moins bon que celui d’un autre franchisé. Demandez à votre franchiseur ce qu’il prévoir à moyen et long terme en ce qui concerne les ouvertures de points de vente.


Quelles sont les exclusions à la clause d’exclusivité territoriale ?

Comme dans tout contrat, attention aux exclusions ! L’exclusivité territoriale peut ainsi s’entendre en dehors de certains types de point de vente. Il est par exemple possible de disposer d’une exclusivité à l’échelle d’une ville pour une marque, mais celle-ci exclue les implantations possibles en centres-commerciaux, gares ou aéroports… De même, il est possible de disposer d’une zone d’exclusivité, mais les autres franchisés peuvent tout de même y faire de la publicité (flyers, affichage, événementiel, etc.). Une exclusivité territoriale n’est pas une barrière infranchissable mais bien un garde-fou, avec des passerelles possibles pour garantir la vie du réseau. Eclaircissez les passerelles possibles…


L’exclusivité territoriale peut-elle être supprimée ou modifiée ?

Selon conditions, si cela est prévu par le contrat, une exclusivité territoriale peut être retirée. Parfois, des franchiseurs conditionnent l’octroi d’une zone précise à l’atteinte d’un certain chiffre d’affaires. Objectif non-atteint, zone déchue. Dans la même logique, si les performances de votre franchise sont bonnes, il est possible d’étendre ou de revoir le découpage des zones. Ainsi, certains contrats intègrent un droit de préemption pour le franchisé. En clair, si vous réussissez dans votre quartier ou votre ville, et qu’une autre ouverture est projetée dans une zone limitrophe, alors vous êtes prioritaire !

La Rédaction, Toute la Franchise ©

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