Comment augmenter son panier moyen ?

La vente additionnelle

L’une des méthodes les plus efficaces pour améliorer son panier moyen est la vente additionnelle. Qu’il s’agisse d’un produit ou d’un service, il est indispensable qu’il soit bien ancré dans le parcours d’achat du client mais aussi et surtout à un prix bien moins élevé que le premier produit acheté.

Exemple concret et efficace de la vente additionnelle, celui des boutiques de téléphonie mobile. Le client achète un smartphone d’une valeur moyenne de 250 €. Pour augmenter le panier moyen, les possibilités de ventes additionnelles sont multiples. Il est possible d’abord de proposer un accessoire : une coque pour le protéger, un chargeur allume-cigare pour le recharger en déplacement, un film anti-rayures etc. Ces accessoires correspondent aux besoins du client. Il est aussi possible de lui proposer un service : une assurance contre la casse ou le vol.

Le panier moyen peut vite grimper de 250 à 350 €. 100 € multipliés par un nombre important de ventes qui auront un impact non négligeable sur le chiffre d’affaires.

Les offres « Bundle »

Les offres dites « Bundle » sont des ventes additionnelles groupées. Si l’on reprend l’exemple des smartphones il n’est pas rare de voir par exemple des offres du type « smartphone + coque + chargeur allume-cigare ». Le but est de proposer le bundle à un prix moins élevé que si le client les achetait séparément tout en conservant une marge confortable, évidemment.

Cette méthode est particulièrement intéressante pour pousser les produits de fond de catalogue ou alors ceux auxquels le client lui-même n’aurait pas pensé. On crée le besoin.

Le cross-selling

La méthode du cross-selling repose sur le même principe que la vente additionnelle à ceci près qu’au lieu de proposer un autre produit à un prix inférieur, on le propose à un prix équivalent.

Exemple classique du cross-selling, celui de la robe et des chaussures. Dans une boutique de prêt-à-porter, la cliente vient acheter une robe. Mais une robe ne peut pas se porter avec n’importe quelles chaussures. Proposer une paire de chaussure en plus de la robe, avec un bel argumentaire, vous permettra d’augmenter votre panier moyen puisque la cliente repartira avec deux produits au lieu d’un. Et pour couronner le tout, vous augmenterez certainement par la même votre satisfaction client.

Le up-selling

La mise en place de cette méthode est particulièrement difficile pour une boutique en ligne. En revanche, dans une boutique physique, un bon vendeur peut l’appliquer régulièrement.

Le principe est assez simple : proposer un produit d’une gamme supérieure à celui pour lequel est venu le client. Reprenons l’exemple du prêt-à-porter, mais masculin cette fois. Un client entre dans la boutique pour faire l’acquisition d’un costume. Son choix se porte sur un premier ensemble de moyenne gamme. Le vendeur peut, à travers un argumentaire bien rôdé, amener le client vers un costume de gamme supérieure.

Cette méthode est très efficace pour augmenter le chiffre d’affaires, mais attention tout de même, il faut bien mesurer ses propos et avoir un discours finement mené. Car le risque est que le client ne prenne aucun des deux produits.

2 articles achetés, le 3ème à 50%

Que ce soit en ligne ou dans une boutique physique, la méthode des prix dégressifs est très répandue et assure une augmentation du chiffre d’affaires de manière efficace. C’est l’une des méthodes les plus répandues. Elle repose sur un contrat gagnant-gagnant entre l’acheteur et le vendeur.
Pour le commerçant, cela permet d’écouler plus rapidement des volumes plus importants tout en maîtrisant ses remises et donc ses marges. Pour le client c’est l’occasion de faire des économies en achetant « en gros » plutôt que de répartir ses achats dans le temps.

Avantage à partir d’un montant d’achat

Cette méthode est particulièrement répandue sur le web. Vous voyez sur pratiquement tous les sites de vente en ligne la mention « Livraison offerte à partir de ». C’est l’un des avantages qui peuvent être « offerts » en l’échange d’un panier moyen plus important. Il est aussi possible de proposer une remise à partir d’un certain montant, ou encore un produit offert, ou un bon d’achat sur la prochaine commande. Avec cette méthode le commerçant s’assure un panier moyen plus important en réduisant à peine sa marge.