Selon une étude publiée le 18 février dernier par le cabinet d'études sectorielles Precepta, l'avenir des courtiers d'assurances devra en passer par un positionnement de facilitateurs pour leurs clients.

Alors que désormais, suite au vote de la loi Hamon, les Français peuvent librement se désengager en cours d'année d'un contrat d'assurance, le métier de courtier en assurance doit s'adapter. Dans une étude publiée le 18 février dernier intitulée « Les courtiers d'assurances - Tirer parti des gisements de croissance en valorisant les expertises et l'innovation » Precepta décrypte un secteur en pleine (r)évolution.

Un secteur en mutation

Le secteur du courtage d'assurances est hétérogène. Les acteurs en présence sont multiples : grands groupes, cabinets de proximité, des offres généralistes ou spécialistes, des grossistes, des indépendants, des courtiers en ligne... Cette multiplicité d'acteurs ont tous un point commun : ils voient leur environnement se complexifier. Ils doivent ainsi faire face aujourd'hui à une accumulation de nouvelles réformes, mais aussi à l’apparition de nouveaux risques (cyber-risques…). Sans compter que la conjoncture dégradée continue d'entamer le pouvoir d'achat. « Pour tirer parti de cet environnement toujours plus complexe et concurrentiel, les courtiers d’assurances doivent s’imposer comme des « facilitateurs » dans la souscription et la gestion de la vie des contrats d’assurance de leurs clients », de l’avis des experts de Precepta. « Pour soutenir et conforter une approche qualitative pérenne de leur métier mais aussi être en mesure de se déployer efficacement sur d’autres marchés, les courtiers doivent investir, innover et valoriser leurs expertises. » Un vrai défi pour l'ensemble des acteurs qu'ils soient petits ou grands. « La volatilité croissante des consommateurs, la montée en puissance de la bancassurance, Internet et enfin la réglementation européenne constituent les principales menaces concurrentielles perçues par les courtiers de proximité. »

Trois leviers prioritaires

Selon Precepta, pour rebondir, les courtiers peuvent actionner trois leviers prioritaires. « Le premier consiste à cibler les entreprises en attente de prestations à forte valeur ajoutée. Le deuxième revient à cibler les produits à plus forte valeur ajoutée. Enfin, il s’agit de renforcer et surtout de mieux mettre en avant la valeur ajoutée de ses prestations (expertise, conseil, disponibilité…). » Trois pistes de travail qui remettent insensiblement la valeur ajoutée au cœur des propositions. Facile à dire mais pas facile à faire car en effet, les professionnels doivent faire face à la saturation des marchés et à une concurrence accrue. « En bouleversant, le jeu concurrentiel, l’ANI (accord national interprofessionnel de janvier 2013) a accéléré les offensives de tous sur tous les terrains. »

Selon Precepta, le grand enjeu de ces prochains mois sera de se positionner sur le marché de la complémentaire santé aux entreprises privées qui s'ouvre en grand aux professionnelles suite à l’abandon des désignations. « Cette généralisation de la complémentaire santé aux entreprises du privé se présente désormais comme une formidable opportunité de développement pour la profession. Mais, entre stratégies de volume par conquête agressive et stratégies de valorisation du conseil et de la qualité de service, des choix clairs et cohérents sont impératifs. » Clairement, la généralisation de la complémentaire santé constitue « un véritable test pour les positionnements stratégiques des cabinets. » Un test qu'il faudra transformer au plus vite !

La taille critique plus que jamais d’actualité

Face à une concurrence en mouvement, et à un coût d'acquisition clientèle toujours plus élevé, le courtage d’assurances n’échappe pas à la nécessité de recherche de taille critique. « Plusieurs facteurs incitent d’ores et déjà à un mouvement de concentration : baisse des niveaux de commissionnement, nécessité d’investir dans la gestion et le digital, augmentation des coûts d’acquisition client. » Et les prochaines années promettent une accélération de la concentration puisqu'en effet, la population des professionnels du courtage est vieillissante et les nombreux départs à la retraite de ces professionnels seront autant d'opportunités de développement pour ceux qui resteront. « Les fournisseurs vont en outre miser sur les cabinets leur offrant les perspectives de croissance les plus fortes, et donc sur ceux les plus ambitieux en termes de croissance externe. Un processus cumulatif qui devrait accélérer le mouvement de recherche d’effet taille pour bénéficier des meilleurs commissionnements de la part des fournisseurs. »

A suivre dans ce secteur en franchise :

Sagesse, un réseau développé en licence de marques depuis 2010 : Maitrisant parfaitement les produits des compagnies généralistes et spécialistes, Sagesse développe et commercialise ses propres contrats d’assurances dits « contrats de groupements ». Le réseau cultive sur la totalité des secteurs d’assurances du marché des valeurs positives au niveau de son image. Pour rejoindre ce réseau né en 1987 dans le grand Sud-Ouest, les licenciés doivent disposer d'un apport personnel de 30.000 € (droit d'entrée 15.000 € - investissement global 30.000 €). Le CA réalisable après 2 ans est estimé à 45.000 €.

D'autres intervenants en réseau se placent également sur le secteur du courtage en assurances en parallèle d'une activité de courtage en crédit. Il s'agit notamment des réseaux comme :

Socrédit : Développé en commission affiliation, ce jeune réseau lancé en 2014 est spécialiste du courtage en crédits pour les particuliers. Pour rejoindre ce réseau, le candidat doit disposer d'un apport personnel de 5.000 € (droit d'entrée 0 € - investissement global 40.000 €). Le CA réalisable à 2 ans est estimé à 180.000 €.

Crédit Conseil de France : Développé en franchise depuis 2009, cette enseigne est spécialiste du financement aux particuliers. Elle propose à ses clients des prêts immobiliers et prêts personnel ainsi que des assurances de prêt. Pour rejoindre ce réseau, le candidat doit disposer d'un apport personnel de 0 € (droit d'entrée 30.000 € - investissement global entre 60.000 et 70.000 €). Le CA réalisable à deux ans est estimé à 200.000 €.

L'étude « Les courtiers d’assurances – Tirer parti des gisements de croissance en valorisant les expertises et l’innovation » a été réalisée par Emmanuel Sève, elle compte 300 pages.