Commerce de détail alimentaire : les clés pour augmenter la rentabilité

Vendre plus (et mieux) pour améliorer son rendement

Vendre plus, sans doute la première chose à laquelle vous pensez lorsqu’il est question d’augmenter la rentabilité. Certes, vendre plus de produits et à plus de clients peut se révéler utile. Il est important d’accroître la fréquentation de votre point de vente ainsi que la fréquence des visites, tout en travaillant sur la conversion dans le but d’obtenir un panier moyen plus élevé.

Augmenter le nombre de chalands : développer une stratégie marketing à court terme pour faire venir des consommateurs dans votre point de vente, couplée à une vision à long terme qui permettra de les fidéliser. Pour cela, misez sur la qualité du service, la disponibilité des stocks et la réputation de votre enseigne.

Augmenter le taux de transformation : pour que le taux de transformation soit optimal, vous devez disposer d’une excellente gestion des stocks, et définir le rapport qualité / prix le plus pertinent. Des rayons bien organisés et logiques, associés à un personnel doté d’un très bon sens du relationnel sont indispensables.

Augmenter le montant moyen des transactions : une bonne organisation des rayons passe par une valorisation de certaines offres. Exploitez les ventes croisées et complémentaires lorsque cela est possible (comme l’exemple classique de la boîte de cirage proposée en plus pour une paire de chaussures achetée).

Attention, vendre plus cela doit aussi être synonyme de vendre mieux. La solution pour augmenter sa rentabilité peut par exemple passer par l’augmentation du nombre de mètres carrés consacrés à la vente dans votre magasin (pour faire progresser le nombre de produits référencés) et non par une focalisation sur l’augmentation des ventes à partir de la surface existante. Mieux, puisque l’objectif visé est d’augmenter la rentabilité de l’ensemble d’un point de vente, vos efforts peuvent aussi être concentrés sur l’augmentation des ventes des articles les plus rentables, quitte à supprimer un rayon dont la productivité est limitée. En résumé, ne vous bloquez pas uniquement sur la quantité, mais misez surtout sur la qualité.

Améliorer la disponibilité des produits et diminuer les coûts d’achat

L’offre que vous proposez à vos clients est essentielle. Surveiller de près la disponibilité de vos stocks. Pour cela, effectuez un ratio entre le nombre de références en stock, divisé par le nombre de références enregistrées dans le magasin. Surveillez l’évolution de la disponibilité chaque semaine, au même moment. Il n’existe pas de taux de disponibilité précis à respecter, mais en matière de commerce de détail alimentaire, un niveau supérieur à 90 % paraît indispensable. Pourquoi la disponibilité des produits est-elle si importante ? Car la qualité de l’offre permet un impact significatif sur le chiffre d’affaires et la rentabilité d’un point de vente. « Toute augmentation de 1 % de la disponibilité entraîne généralement une hausse de 0,5 % des ventes » peut-on lire dans le livre blanc de Martec international, dédié à l’amélioration de la rentabilité du commerce de détail.

Toujours au sujet de la disponibilité, sachez utiliser les promotions de manière fine pour ne pas réduire votre marge… et vous débarrasser de certaines références devenues trop encombrantes ! Les promotions peuvent ainsi vous aider à écouler des articles qui vous restent sur les bras ou à accélérer le taux de rotation afin de maximiser la rentabilité d’un rayon. Oui, les promotions peuvent vous aider à faire plus de marge. Etonnant, non ?

Réduire les charges et jouer avec les intérêts

Pour augmenter la rentabilité de votre commerce de détail alimentaire, outre les actions dans les rayons et au niveau de la gestion des stocks, c’est également en matière de charges que vous pouvez intervenir. Améliorer le bénéfice avant impôts de votre entreprise passe par une réduction des charges.

Les charges (frais de personnel, locaux, marketing et distribution) sont toujours à exprimer en pourcentage des ventes. On obtient le pourcentage des charges en divisant leur total par les ventes nettes réalisées (le tout multiplié par un facteur 100). Ce chiffre, qui peut varier de 15 à plus de 40 % des ventes suivant le type de commerce, doit être suivi de manière hebdomadaire afin d’éviter toute dérive. Mesurez ainsi le pourcentage réel des charges au regard de votre budget en comparant les données avec les résultats de la même semaine lors de l’exercice passé. Effectuez également un comparatif annuel avec l’exercice en cours et l’exercice écoulé en cumulant les résultats semaine après semaine. N’oubliez pas non plus les autres acteurs du commerce de détail alimentaire. Tous les semestres, ou de manière annuelle si vous manquez de données, essayez de comparer votre pourcentage de charges avec les taux d’autres entreprises opérant sur le même segment que vous.

En plus des charges, c’est également sur les intérêts que vous pouvez agir afin de maximiser la rentabilité de votre point de vente. Pour faire baisser les intérêts, un travail de fond est nécessaire pour gérer l’activité de votre commerce de détail alimentaire avec moins de stocks. Jouer également sur les délais de paiement des fournisseurs, en essayant d’allonger dans la mesure du possible les échéances, permet de bons résultats. Si votre commerce de détail alimentaire écoule 1000 unités par mois d’une référence, et que vos conditions de paiement sont de 30 jours nets, alors le paiement est effectué au même moment que la vente totale. Si par contre vous parvenez à obtenir des délais de paiement de 45 jours nets, vous pouvez disposer de la somme pendant une quinzaine de jours et ainsi produire des intérêts. Les bénéfices tirés des intérêts gagnés sur la trésorerie ont un impact positif direct sur la rentabilité.