Réaliser son étude de marché pour ouvrir sa franchise

Avant de vous lancer comme franchisé, et de signer avec votre franchiseur, il est important de réaliser quelques études préalables.

Certes, un franchiseur se doit de vous transmettre des informations pour vous aider à faire le bon choix, et vous informer sur le projet, mais une étude de marché menée de votre coté n'est pas superflue. En parallèle des données que votre futur franchiseur vous fait parvenir, rien ne vous empêche de « mener votre enquête » et de vous renseigner sur la réalité du terrain. Une étape parfois oubliée, qui apparaît pourtant essentielle.

Voici nos conseils pour réaliser une étude de marché, à destination des futurs franchisés.

Futur franchisé : pourquoi réaliser une étude de marché ?

« A quoi bon se lancer dans une étude de marché, alors que mon franchiseur va me donner toutes les informations ? ». En effet, si vous êtes déjà en projet d'ouvrir votre franchise, vous savez que votre franchiseur doit vous transmettre un certain nombre de données. La Loi Doubin, impose à tout franchiseur de remettre un Document d'Information Pré-contractuel (DIP) qui intègre, notamment, une note sur le marché du futur franchisé. Cette étude intégrée au DIP est à la charge du franchiseur. Concrètement, il s'agit d'une présentation de l'état général et local du marché, concernant les produits ou services proposés par le franchiseur. Une photographie générale, qui doit permettre de « s’engager en connaissance de cause » selon la Loi Doubin.

Les informations données par le franchiseur via le DIP :

• L'état général du marché : il s'agit d'une vision à l'échelle nationale (France) du potentiel de l'activité. On y découvre les chiffres d'affaires du secteur, du réseau, la part de marché... et des données sur les concurrents ! Cette partie permet de bien identifier les forces du réseau face à la concurrence.
  
• L'état local du marché : si la première partie est assez « générique » et sera présente pour tous les dossiers de franchisés, l'état local du marché est une analyse personnalisée de la situation. De l'environnement socio-démographique, à la situation économique locale, en passant par le pression commerciale et concurrentielle, aucun aspect n'est négligé.

La décision d'adhésion d'un franchisé à un réseau, via une information la plus fiable possible, est une belle avancée permise par le législateur. Toutefois, il convient de nuancer ce progrès. Puisque cette information est obligatoire, certaines franchises ont tendance à faire le « minimum légal », et à ne pas traiter ce document de travail à sa juste valeur. Des cabinets spécialisés dans ces études sont nombreux, et proposent des « packs » pensés pour les franchiseurs.

Autant d'éléments qui peuvent nous permettre de douter, et de préférer mener, en parallèle, une autre étude de marché, moins limitée par des obligations réglementaires.

Les objectifs de l'étude de marché pour un franchisé

Une étude de marché doit apporter, plus qu'une information au moment de la signature, une véritable visibilité pour le créateur de la franchise. Il ne faut pas regarder simplement le moment présent, mais se projeter dans le temps, et anticiper les évolutions futures.

Une étude de marché ne doit pas simplement fournir des données, mais aider à bien cerner comment la future franchise va s'insérer dans le secteur. En fonction des produits et services proposés, mais aussi des clients et de la concurrence, cette place varie. En ayant une bonne connaissance du mix (produit/clients/concurrents), il est alors possible de prendre les bonnes décisions. N'oubliez pas qu'une étude de marché est aussi un document utile pour convaincre des partenaires, et notamment des organismes financiers. Les chiffres doivent concrétiser les perspectives de développement, et immerger le lecteur dans le projet. Pour cela, voici une trame de méthodologie à suivre.

La méthode à suivre pour une bonne étude de marché

• Définir clairement les produits et services proposés à la future clientèle : en listant les types de produits, et en s'intéressant à leur existence ou non sur le marché actuel, on peut déjà avoir un premier aperçu de la situation. En observant les besoins, et les politiques tarifaires pratiquées, on peut alors se positionner.
  
• Définir une clientèle cible : en fonction des observations précédentes, une clientèle type est visée. Il faut alors la « rencontrer » pour vérifier si cette projection est juste. Des « interview », du mailing, des sondages... Beaucoup d'outils sont à votre disposition. Cette clientèle cible doit être quantifiée et qualifiée.
  
• Connaître son environnement : Vous devez connaître les comptes des principaux acteurs, les concurrents, mais également les entreprises qui offrent des services « complémentaires ».
  

Le produit, la clientèle et enfin les concurrents sont les trois données à analyser. Pour y parvenir, il faut passer à l'action. Réalisez des observations terrain de la concurrence (relevez les prix, prenez des photos) et intéressez vous aux zones d'implantation (accès, parking, signalisation). Autant d'informations pour vous guider dans le choix de votre local. Avec les données de l'INSEE, de la CCI dont vous dépendez, ou encore des organismes consulaires et sites internet spécialisés, dressez une analyse géomarketing de la zone de chalandise et des populations cibles. La population, les catégories socio-professionnelles, ou encore des informations sur les flux domicile-travail doivent vous éclairer sur votre choix.

Qui doit réaliser mon étude de marché ?

Vous pouvez réaliser votre propre étude de marché, et ainsi recueillir vous-même ces informations capitales. Toutefois, la démarche semble parfois complexe, et le temps à y consacrer est important. Autant dire qu'en phase de création, un futur franchisé n'aura pas forcément le temps d'aller réaliser des interview, ou d'analyser les statistiques locales. Des cabinets spécialisés peuvent réaliser ces études de marché. Les prix varient, en fonction du niveau de précision escompté, et de la difficulté de collecter des données. Les études d'implantation, regroupant les informations essentielles, sans pour autant devenir des documents illisibles de 80 pages, sont fréquemment facturées entre 700 et 1000€. De 15 jours à plus d'un mois, le délais pour la réalisation d'une étude complète est variable. Il faut donc anticiper la commande de cette étude, afin d'en disposer au bon moment. Si vous hésitez à confier la réalisation de votre étude de marché à un cabinet ou un indépendant, ne perdez pas de vue qu'ils possèdent un regard neuf sur les choses. Cet œil « neutre » devient par conséquent objectif, et saura pointer du doigt les points auxquels il faut porter attention.

Étape importante sur la route de la création d'entreprise, l'étude de marché devra reprendre les données confiées par le franchiseur, et être enrichie d'autres informations. Faire réaliser ou « valider » une étude de marché par un expert est la garantie de sa fiabilité, et de son utilité pour se lancer comme franchisé.