Monter sa franchise : Le prévisionnel : un outil stratégique

2009-10-29 22:36:00

Le compte d'exploitation prévisionnel fait partie intégrante du Business Plan que tout créateur d'entreprise doit monter patiemment et méthodiquement pour aller à la pêche aux financements mais aussi définir la viabilité de son projet. Dans le cas d'une création d'entreprise en franchise, le prévisionnel est réalisé à partir d'éléments fournis par le franchiseur mais aussi et surtout d'éléments glanés sur plusieurs mois par le futur franchisé.

Qu'est-ce qu'un prévisionnel ?

Le prévisionnel doit aligner des estimations réalistes de compte d'exploitation sur 3 ans. Généralement, ces estimations sont déclinées en une hypothèse haute plutôt optimiste, une hypothèse basse sous laquelle la rentabilité sera compromise, et une hypothèse médiane qui doit être calculée comme une hypothèse plausible de travail. Les écarts entre les trois hypothèses sont souvent importants. Les chiffres mis en avant pour chaque hypothèse ne sortent pas du chapeau du créateur mais sont l'aboutissement d'une recherche approfondie d'informations prenant en compte divers paramètres et étayée par une étude de marché solide. Un prévisionnel est un document obligatoirement personnalisé. Il ne peut s'agir d'un document type téléchargé à la va-vite sur un site internet quelconque ! Chaque point / poste de dépense / recette doit être étayé par des chiffrages réalistes prenant en compte la situation particulière de l'entreprise. En effet, en fonction de l'implantation géographique de l'entreprise (métropoles régionales, grandes villes, villes moyennes...), de l'implantation spécifique de l'entreprise (emplacement N°1, rue excentrée de l'hyper-centre, zone commerciale périphérique), de l'activité de l'entreprise (services, vente aux particuliers, vente aux entreprises), des produits vendus, du nombre d'employés nécessaire... les chiffres d'affaires réalisables et les charges afférentes seront très différents. La connaissance approfondie de la concurrence et de la zone de chalandise est primordiale ! De cette connaissance dépend bien souvent la viabilité de l'affaire mais aussi le prix à payer en publicité et communication pour se faire connaître.

A quoi sert un prévisionnel ?

Un prévisionnel sert à deux choses : convaincre les banques de vous prêter de l'argent pour démarrer votre activité et servir de fil conducteur pour gérer votre entreprise nouvellement créée pendant toute sa première année de vie. Le prévisionnel doit être réaliste ! Trop optimiste, il sera peut-être séduisant pour une banque mais à l'heure du premier bilan, c'est vous qui déchanterez ! Comme on le voit, le prévisionnel se doit d'être réalisé au plus près de la réalité dans votre intérêt. S'il s'avère être en décalage avec la réalité, il pourra toujours être rectifié au fil des mois en redispatchant certains investissements sur d'autres postes. Le prévisionnel doit toujours être réalisé avec une certaine marge d'erreur correspondant au minimum au matelas de trésorerie nécessaire pour le financement des premiers mois de vie de l'entreprise.

En franchise, qui établit le prévisionnel ?

Le prévisionnel en franchise doit être réalisé de préférence seul ou avec l'appui d'un expert comptable ou d'un conseil de confiance. Le franchiseur doit rester autant que possible en dehors de la mise en chiffres du prévisionnel. Pourquoi ? Tout simplement parce que le franchiseur a souvent tendance à donner des chiffres optimistes à son futur franchisé pour mieux le convaincre de le rejoindre. De plus, les banques accordent peu de crédits aux créateurs qui ne font pas la démonstration d'une réelle implication dans la gestion de leur future entreprise ! A ces deux raisons s'en ajoute une encore plus importante : le prévisionnel est le fil conducteur stratégique du futur franchisé. S'il ne maîtrise pas tous les chiffres mis en avant par le prévisionnel, il ne pourra jamais les adapter en cas de démarrage poussif ! Prendre à son compte toute la collecte des chiffres permet au futur franchisé de mieux apprécier l'intérêt de son projet. Certes, l'exercice n'est pas toujours simple surtout quand c'est la première fois, mais en s'appuyant sur l'expérience d'un conseil ou d'un expert comptable, ce travail de fond sera une bonne entrée en matière pour mieux gérer ensuite son entreprise. Ceci étant, le franchiseur peut aider à bâtir les prémices du prévisionnel. Et de fait, souvent, les franchiseurs donnent aux futurs franchisés de nombreux éléments chiffrés. Ces éléments sont, pour certains franchiseurs bien rodés, une bonne base de départ puisqu'ils sont adaptés au cas par cas en prenant appui sur les comptes de résultat de franchisés du réseau à profil similaire. Attention toutefois, d'autres franchiseurs se contentent de fournir des chiffres globaux pas toujours en phase avec le profil du nouveau franchisé ! Sachant que l'aide du franchiseur doit être prise avec des pincettes, le créateur doit avoir le réflexe de creuser au maximum les données communiquées en les confrontant avec celles qu'il aura pu récolter auprès de franchisés du même réseau ou encore d'entreprises extérieures. A ces éléments d'ordre général, la majorité des franchiseurs s'engagent également à fournir à leurs futurs franchisés une étude de la zone de chalandise particulière de la nouvelle implantation. Cette étude de la zone de chalandise est primordiale puisqu'elle va permettre au créateur d'estimer son chiffre d'affaires.La vérification des données fournies est là encore de mise, bien évidemment !

Qui est responsable du prévisionnel ?

Un prévisionnel trop optimiste peut largement décevoir voire même ruiner un futur franchisé ! Charges sous-estimées, chiffre d'affaires surestimés... et l'entreprise se trouve rapidement exsangue ! C'est justement tout le risque de l'exercice ! Lorsque le créateur a réalisé seul son prévisionnel, les difficultés qu'il va devoir affronter seront bien évidemment sous son entière responsabilité. En faisant appel à un conseil, bien souvent la responsabilité incombe encore entièrement au créateur puisque les conseils ont pas définition un engagement de moyens et non de résultats. Lorsque par contre le prévisionnel est entièrement réalisé par le franchiseur et que le premier bilan est loin d'être à la hauteur des chiffres du prévisionnel, la responsabilité du franchiseur peut être recherchée. Ceci reste extrêmement rare et souvent très délicat à prouver ! Attention donc de ne pas vous laissez berner par des chiffres utopiques !

Comment s'assurer des chiffres avancés par le franchiseur ?

Comme nous l'avons vu plus haut, les chiffres communiqués par le franchiseur ne doivent jamais être pris pour argent comptant. Ce serait trop simple, et surtout trop dangereux ! Chaque donnée chiffrée doit être confrontée avec la réalité du réseau et la réalité économique locale. Et par ces temps de crise, la vigilance est encore plus de mise. En effet, si les chiffres communiqués datent d'un ou deux ans en arrière, la situation a largement changée depuis dans certains secteurs d'activité.
Mieux vaut donc avant de se lancer redoubler de vigilance et passer aux cribles chaque donnée chiffrée préfigurant un chiffre d'affaires ! La consultation (payante) des comptes de résultats sur internet des franchises similaires peut permettre de récolter quelques informations précieuses au créateur. Le questionnement systématique des autres franchisés du réseau que le créateur est amené à rencontrer est aussi primordial. Sachant que le prévisionnel n'est pas une science exacte, toutes les informations qui pourront être récoltées pourront apporter de l'eau au moulin, au négatif ou au positif. En partant d'une hypothèse très basse, le créateur pourra toujours se réjouir de sa bonne fortune si le marché est finalement plus porteur que prévu. Dans tous les cas, le seuil minimum de rentabilité devra être défini pour mieux permettre au futur franchisé de réagir sereinement en cas de faiblesse passagère ou de difficulté durable. Un créateur averti en vaut deux !