Zoom sur ces entreprises qui résistent à la crise

Pour qui veut créer son entreprise dans la conjoncture aujourd'hui, il faut avoir conscience que le risque d'échec est plus grand que jamais. Une étude a analysé le succès des entreprises les plus rentables parmi celles créées en 2006 qui sont restées indépendantes. Qu'est-ce que la franchise peut apprendre de ces succès envers et contre tout ? Analyse.

Seulement 45 % de succès sur 5 ans

D'après une étude de l'Insee publiée en avril dernier, moins de la moitié (45 % pour être précis, contre 50% pour les entreprises crées en 2002) des entreprises commerciales créées en 2006 étaient encore en activité cinq ans plus tard. L'Entreprise et Coface Services se sont penchés sur ces chiffres et ont analysé les bilans de 714 de ces entreprises qui commercent encore en 2013 et n'ont pas été rachetées. Le parcours de certaines de ces sociétés pendant une période de crise économique est édifiant. En effet, quelques-unes ne se sont pas contentées de rester à la surface, bon an mal an, pendant cette tourmente : elles ont véritablement prospéré.

Le trio de tête des entreprises indépendantes

En première place, Bazarchic affiche un chiffre d'affaires qui frise les 50 millions d'euros. Le site bazarchic.com se classe comme le premier sur le créneau de la vente privée tendance, créateur et luxe. Il propose des ventes événementielles qui se basent sur les collections de 800 des plus grandes marques françaises et internationales, couvrant aussi bien le prêt-à-porter pour madame, pour monsieur et pour les enfants ; les bijoux et accessoires ; la technologie ; la déco ; le bien-être et la beauté, etc.

La formule est simple : des remises alléchantes (de 30 à 70 %), sans cesse renouvelées (avec un rythme minimum de cinq offres par jour et une durée moyenne de 4 à 5 jours). En outre, les offres ne sont proposées qu'aux seuls membres du site, ce qui en plus d'y ajouter l'attrait de l'exclusivité, permet de fidéliser la clientèle via email. Tout ce qu'il faut pour faire craquer les amateurs !

Sur la deuxième marche, avec 38,6 millions d'euros de chiffre d'affaires, on trouve une société de conseil : HIQ Consulting, plus connue sous sa marque commerciale Agap2. Elle évolue à la fois dans les secteurs de l'industrie (nucléaire, pétrolière, de l'eau, thermique, infrastructure, pharmaceutique, chimique, ferroviaire, etc.) et des technologies de l'information. En sept ans, la société a créé plus de 1300 postes et initié des créations d'entreprise en ouvrant des agences dans 11 villes d'Europe. En tablant sur une politique d'excellence, HIQ espère s'élever parmi les plus grands noms du conseil. La connaissance du marché est primordiale pour son président Patrice Giudicelli, qui déclarait à l'Entreprise “ Il faut connaître les codes du secteur où l'on se lance. ”

Green Produce, le troisième vainqueur du palmarès, est un négociant en fruits et légumes, le pendant commercial de l'association Salade Direct. Son activité consiste à fournir des salades aux processeurs de toute l'Europe, et ce durant toute l'année grâce à ses sites de production maraîchère du Languedoc Roussillon, de Provence, d’Espagne et du Maroc. En 2011, Green Produce a réalisé un chiffre d'affaires de près de 26 millions d'euros.

Charlott', la reine de la vente à domicile

Avec un chiffre d'affaires de 31 millions d'euros en 2011 et une croissance de 47 % sur cinq ans, la société de Véronique Garnodier se plaçait en tête du palmarès de rentabilité l'année dernière. Son credo : la simplicité. Un business model économique (des vendeuses indépendantes qui se déplacent à domicile sur le mode des réunions Tupperware des années 70), un produit bon marché car fabriqué en Afrique du Nord, mais aussi lié à l'émotionnel et dépendant des modes. La crise a été un facteur positif pour Charlott' : d'une part puisque les consommatrices cherchent les bonnes affaires ; d'autre part parce que créer une entreprise en tant que vendeuse de lingerie permet à des familles qui cherchent à arrondir leurs fins de mois d'obtenir un revenu complémentaire .

Pour motiver ses 3500 vendeuses, la chef d'entreprise a annoncé une augmentation de 50% du taux de commission, ainsi que la mise en place d'un site de vente en ligne pour chacune d'entre elles. Chez Charlott', rentabilité rime avec créativité. La société table sur un chiffre d'affaires triplé d'ici à 2014.

En 2011, les deux autres occupants du podium de la rentabilité des entreprises indépendantes étaient Leguide.com, le site comparateur de prix, avec un chiffre d'affaires de plus de 28 millions d'euros et une croissance impressionnante de 125 % depuis 2007 (rentabilité 34,75 %) et 1000 mercis, l'agence de publicité et de marketing sur médias interactifs, qui avec une rentabilité de 32,66 % atteint un chiffre d'affaires de 35 millions d'euros et une croissance encore plus importante de plus de 155 % en cinq ans.

Le secret : revenir aux sources du commerce

Dans les périodes de crise, les chefs d'entreprises franchisées comme leurs franchiseurs sont confrontés à des choix difficiles. Les questions qu'ils se posent sont nombreuses : comment maintenir son chiffre d'affaires sans affecter ses marges ni mettre en péril son personnel ? Comment développer son marché pour compenser les trous dans la clientèle ? Comment mener tout cela de front alors que les budgets s'étriquent de plus en plus ? Face à ces questionnements, la tentation est grande de verser dans les solutions toutes faites, les méthodes imparables et de faire intervenir consultants et gourous du commerce.

Mais s'agit-il de la meilleure stratégie ? En effet, on se rend compte que les franchises qui résistent le mieux à la crise sont celles qui se reposent sur les bases de leur métier : le commerce. C'est donc souvent dans l'analyse de sa clientèle, de ses produits ou services et des liens qui les relient que l'on pourra trouver l'inspiration. Le commerce repose sur les lois de l'offre et de la demande, et c'est bien de cela qu'il s'agit. En déterminant précisément quels types de services ou de produits fonctionne le mieux auprès de quel segment de population, on saura où développer son offre. De même, les interactions clients – produits les plus faibles pourront fournir des indications précieuses sur les erreurs à ne pas commettre à nouveau.

Effectuer son bilan commercial

Toute entreprise en difficulté ne pourra redémarrer malgré la crise qu'en se basant sur un solide bilan commercial. Celui-ci repose sur trois piliers : une étude de positionnement, une ventilation des ventes et bien entendu, une analyse de la demande. Le positionnement est le choix d'attributs procurant aux offres une position crédible, différente et attrayante du point de vue du marché et de la clientèle. Pour chaque fraction de cette dernière, on déterminera ainsi quelle est la meilleure position à occuper et comment l'atteindre et la défendre vis à vis de la concurrence. La ventilation des ventes est l'étude du poids économique des catégories de produits en fonction des secteurs de la clientèle. Elle permet de déceler les écarts de chiffre d'affaires et de les actionner. Enfin, l'analyse de la demande aide à savoir qui sont les clients et quelles sont les raisons de leur achat, et ce pour chaque catégorie

Rédaction, Toute La Franchise ©