Foire aux questions : réponses

Réponses :

Marc MOSSE , posté le 20/06/2009

Vérifiez la qualité du concept : "Que le produit/service soit novateur ou déjà très exploité, le concept, lui, doit être différencié. C'est un des principes de la franchise. Donc, soyez-y vigilant. Sa qualité sera déterminée en fonction des critères suivants :" Est-il réellement différencié ? En quoi se différencie-t-il de ce qui existe déjà ? Est-ce un marché porteur ? La réponse peut vous paraître évidente. Mais soyez assuré que le produit/service répond à de vrais besoins de « fond » des consommateurs et non pas à une mode ou une conjoncture passagère, qu’il n’est pas sur le déclin, qu’il peut s’adapter à toutes les zones géographiques dont celle qui vous intéresse… Quelle est la concurrence ? Quelles sont les forces et les faiblesses du concept par rapport au marché ? Sachez où se positionne l’enseigne aussi bien au niveau de sa notoriété que de ses parts de marché. Y a-t-il de nouveaux concurrents à vouloir s’introduire sur le créneau ? C’est bon signe, car cela veut dire que le marché est en développement. Mais qu’apportent-ils de plus que l’enseigne qui vous intéresse ? Peuvent-ils devenir dangereux ? Comment l’enseigne réagit-elle ou va-t-elle réagir ? Quelle est la stratégie et le budget développement et publicité du franchiseur ? Un réseau doit travailler au développement et à la compétitivité de son concept de manière permanente. Est-ce le cas ? Quelles sommes le franchiseur consacre-t-il au développement et à la publicité ? Le franchiseur est-il bien propriétaire de sa marque ? Soyez vigilant. Certains franchiseurs « oublient » de renouveler leur enregistrement de marque et n’en sont donc plus propriétaires. Vous vous retrouvez alors à acheter du vent. Vérifiez la qualité du savoir-faire Le franchiseur ne vous transmettra pas son savoir-faire avant que vous n’ayez signé et payé pour entrer dans le réseau. C’est normal. Mais vérifiez malgré tout qu’il y a bien un savoir-faire. Le savoir faire du franchiseur se doit d’être secret, puisque vous payez pour le connaître, mais il se doit aussi d’être substantiel, c'est-à-dire vous permettre de gagner du temps et de l’argent par rapport à une installation en individuel. Est-ce le cas ? Vérifiez également l’existence d’une unité pilote. Il n’y a de savoir-faire que s’il a été mis au point et testé en situation réelle et identique à celle des franchisés. Soyez également attentif à sa duplication. Selon le produit/service, une expérience réussie à Marseille aura-t-elle les mêmes chances à Strasbourg ? Enfin, les emplacements centre-ville de certaines agglomérations devenant inaccessibles, la duplication sera-t-elle réussie dans des villes de moindre importance ? Vérifiez la santé financière du franchiseur Le franchiseur doit avoir les reins suffisamment solides pour assurer développement, assistance, recherche et innovation pour la pérennité de son réseau. Dans le D.I.P., le franchiseur doit présenter les 2 derniers exercices de l’entité franchisante. Si vous n’en êtes pas à demander les D.I.P., vous pouvez obtenir ce type de renseignements sur www.euridile.inpi.fr N’hésitez pas à vous faire aider d’un expert-comptable pour la lecture de ces documents. Ils sont très riches en enseignements. Soyez notamment attentif aux dettes et créances clients, aux fonds propres et à la rentabilité globale. Comparez les 2 exercices et vérifiez qu’il y a progression et non pas récession. C’est encore plus parlant si vous pouvez avoir les 3 derniers exercices Mais attention ! Une bonne santé financière du franchiseur n’implique pas forcément une bonne santé du réseau. Pour y voir plus clair, posez-lui quelques questions : Quelle part de son CA provient des succursales, par rapport aux entités franchisées, en France, à l’étranger… ? Un patron dont 80% de son CA provient de ses succursales aura, peut être, tendance à les privilégier au détriment de ses franchisés. Quelle marge prend-il sur les produits ou prestations qu’il vend aux franchisés ? Quel volume représentent les droits d’entrée et les royalties et à quoi lui servent-ils ? Ces questions reviennent à savoir où et comment le franchiseur gagne de l’argent. C’est une notion cruciale et qui doit obtenir une réponse franche et directe du franchiseur. Sinon, gare ! Vérifiez la qualité du réseau Commençons par ce qui vous intéresse le plus : La santé financière des franchisés : Le franchiseur n’est pas tenu de vous communiquer les comptes d’exploitation de ses unités-pilote ni de ses franchisés. Mais, de la même manière que pour le franchiseur, vous pouvez obtenir ce type de renseignements sur www.euridile.inpi.fr. Vous trouverez également les revenus et chiffres d’affaires des franchisés dans nos enquêtes. La rentabilité de l’investissement est très difficile à déterminer. Si vous ne connaissez pas l’investissement de départ des franchisés dont vous avez les comptes de résultats, vous aurez du mal à avoir une réponse. Sachez que vous en trouverez une idée assez précise dans nos enquêtes puisque vous aurez les tranches d’apports personnels et les durées avant de générer du bénéfice. Cela vous orientera considérablement. Intéressez-vous également au nombre de franchisés ayant quitté l’enseigne ces dernières années, mais aussi et surtout à la raison de leur départ. S’ils quittent le réseau en fin de contrat pour faire autre chose, pas de problème. Par contre, s’ils ont résilié ou annulé leur contrat en cours de route, essayez de savoir pourquoi. C’est toujours très instructif." Essayez de déterminer la croissance du réseau. Certains spécialistes estiment qu’un taux de 10% de turn-over est normal. (Pourcentage d’entrées et de sorties par rapport au nombre total d’unités) Pensez à vous informer sur l’organisation et l’animation interne que le franchiseur met au service des franchisés. Ils sont très variables d’un réseau à l’autre. Vérifiez la satisfaction des franchisés C’est un point-clé. Vous rêvez d’être à leur place. Mais eux, sont-ils contents d’y être, finalement ? L’opinion des franchisés sur leur réseau est incontournable. Ne vous engagez pas sans en avoir pris connaissance. Vous risqueriez de le regretter. Le franchiseur est tenu de vous fournir la liste et les coordonnées de tous ses franchisés. Rencontrez-en le plus possible et pas seulement ceux que le franchiseur vous conseille. (Liste des questions à poser aux franchisés). Profitez-en pour vérifier votre attirance pour le métier. Vous sentez-vous de le faire presque tous les jours pendant des années ? Avant d’engager des frais, du temps et des déplacements, n’hésitez pas à consulter les enquêtes-vérité que réalise L’Indicateur de la Franchise. Elles vous permettent d’obtenir, à peu de frais, en 1 mn, et sans bouger de votre siège, une cartographie globale de la satisfaction des franchisés du réseau qui vous intéresse. Ces enquêtes passent au crible 7 points déterminants pour la qualité d’une franchise et le bonheur de ses franchisés.