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Jean-Philippe Deltour http://www.creditrelax.com

CV : Jean-Philippe Deltour est gérant et co-fondateur de Creditrelax, un cabinet de conseil et de courtage spécialisé en crédit à l'usage des professionnels.

Interview :

Le courtage en financement professionnel n'est pas courant, en quoi cela consiste-t-il ?

Le courtier en financement professionnel apporte un service complet, allant bien au-delà de la simple mise en relation entre créateur et banquier. Ses conseils portent sur l'ensemble du montage du dossier : étude de la faisabilité du dossier, validation du prévisionnel, avis extérieur sur la valorisation de l'affaire rachetée, validation de l'apport nécessaire, explication du fonctionnement des crédits bancaires professionnels (notamment les garanties) et choix des banques a priori les mieux placées pour offrir le meilleur service. Le courtier en financement professionnel n'est pas un "chasseur" de taux comme peut l'être le courtier en financement particulier. Il privilégie plutôt une solution globale pour répondre à une recherche de financement, son objectif étant d'optimiser les différents paramètres d'un crédit professionnel : taux, durée, garanties, cautions, assurances, frais de tenue de compte, commissions carte bleue, etc.

Qu'apporte un courtier à son client ?

La recherche et l'obtention d'un financement professionnel est un parcours long aux multiples trajets possibles. L'entrepreneur souhaitant financer son projet de reprise d'entreprise ou de commerce emprunte le plus souvent le premier chemin que sa banque lui indique. Or, le plus court chemin n'est pas forcément le meilleur. Bien souvent, les conditions sont améliorables et certains refus sont… contournables ! Dans ce contexte, le courtier en financement professionnel est amené dès son premier contact avec l'entrepreneur à tracer une "feuille de route" d'après les informations transmises (secteur d'activité, objet du financement, expérience professionnelle, apport personnel dans l'opération, surface patrimoniale des associés, etc.). L'objectif est de dessiner la "voie royale" pour l'entrepreneur : délais de traitement raccourcis, négociation avec les banques et optimisation des paramètres du crédit.

En quoi le courtier est-il plus efficace que le porteur de projet dans la prise de contact avec les banques ?

Le courtier est un professionnel établi et reconnu, qui est amené à être en relation fréquente avec les banques et plus particulièrement avec leurs organes de décisions de crédit, à l'échelon régional ou national. De ce fait, il est possible d'établir une relation de confiance dans la durée, au fil des dossiers traités. Les banques sont alors plus enclines à considérer un dossier que lorsqu'il est présenté par le seul porteur de projet à travers le chargé de clientèle de l'agence bancaire qu'il a contactée.

En retour, qu'est-ce qui motive les banques à travailler avec vous ?

Les banques ont rapidement vu l'intérêt qu'il y avait pour elles à regarder des dossiers correctement présentés et "raisonnables" en termes de financement. En effet, elles n'ont aucun intérêt à regarder des dossiers mal présentés ou qui ne sont pas finançables, car elles perdent du temps et doivent de plus gérer ensuite le refus du crédit à leur client.

La rencontre de la banque avec le porteur de projet est un élément déterminant de la décision de financement. Comment gérez-vous ce contact ?

Transmettre un dossier à un courtier ne sous-entend pas que le porteur de projet ne rencontrera pas son futur banquier. Mais seules les banques intéressées demanderont à entrer en relation avec le porteur de projet. Le rapport de force est alors inversé : le banquier demande à rencontrer le porteur de projet et non l'inverse...

Comment se déroule votre mission ?

Un bon courtier se doit d'écouter attentivement son client pour lui poser les questions ciblées qui lui permettront d'analyser les problématiques du dossier et d'évaluer sa capacité à les lever. Il doit ensuite demander une liste exhaustive de documents afin de pouvoir établir un diagnostic qualifié. Sur ces bases, le courtier élabore ensuite le montage adéquat du dossier, puis sélectionne parmi ses partenaires bancaires ceux dont les comités de crédit sont les plus susceptibles d'apprécier favorablement le projet et de permettre sa réalisation en accordant le prêt. Le courtier adapte en amont les demandes du client aux exigences de la banque. Une fois les réponses favorables obtenues (et un bon courtier aura un faible taux d'échec s'il a respecté les étapes précédentes), il négocie les conditions optimales de crédit.

Comment se contractualise la mission qui vous est confiée ?

Le courtier fait signer un mandat à son client dans lequel il précise sa mission et ses engagements en termes de conseil, du nombre de banques sollicitées ainsi que du délai maximum de présentation du dossier à ses partenaires dès réception de l'ensemble des documents demandés.

Combien coûte l'intervention d'un courtier ?

Le courtier travaille au résultat : c'est la preuve de sa confiance dans la valeur ajoutée qu'il apporte à son client. Le client n'engage pas de frais avant d'avoir obtenu le prêt qui le satisfait. Il faut tabler sur une commission de succès de l'ordre de 1% à 2% du montant de financement obtenu. En complément, certains dossiers peuvent justifier des frais d'étude.

Parlez-nous de situations couvertes récemment ?

Nous intervenons sur de nombreux projets. Par exemple, dernièrement l'un de nos clients nous a mandaté pour la recherche du financement d'un projet de restaurant italien gastronomique, dans le 6ème arrondissement de Paris. Il s'agissait de la reprise du fonds de commerce d'un bistrot de 40 couverts qui offre actuellement une carte "cuisine française traditionnelle". Nous avons aidé les porteurs de projet dès le début des négociations et notre intervention a permis d'obtenir un prêt de 190 000 € sur sept ans, pour un projet d'un montant total de 300 000 €. Sur une autre intervention, nous avons été sollicités pour le financement de la mise en franchise d'une unité actuellement exploitée en succursale, à l'enseigne KFC (restauration rapide) dans la région Est. Le porteur de projet a une longue expérience du commerce notamment en tant que gérant. Le montant du projet s'élevait à 750 000 €. Nous avons négocié le financement de cette opération en constituant un pool bancaire entre deux banques pour un emprunt de 550 000 € sur sept ans. Un dernier exemple... Nous avons été mandatés pour la recherche du financement, via une SARL holding, du rachat des parts sociales d'une SAS spécialisée dans les travaux d'installation électrique. Cette société génère 2 000 000 € de chiffre d'affaires et emploie 18 salariés, avec une prévision d'embauche de 4 autres personnes dans les 3 ans. Le prix de vente frais inclus est fixé à 1 100 000 €. Le porteur de projet dispose d'un apport de 430 000 € auquel il faut ajouter 70 000 € de trésorerie disponible sur la cible pouvant être remontée dans la holding en dividendes exceptionnels. Nous avons recherché auprès de nos partenaires bancaires une dette senior de 600 000 € sur une durée de 7 ans.

Est-il difficile de se financer aujourd'hui ?

Il est vrai que les banques, depuis le début de l'année, ont durci leurs critères d'attribution de crédit aux professionnels. Cependant, un projet de qualité trouve toujours financement lorsque les fondamentaux sont respectés : une bonne expérience du porteur de projet, qui doit généralement être un professionnel expérimenté, un apport personnel suffisant, preuve de la participation au risque ainsi que des éléments financiers rassurants (rentabilité, cohérence du prix d'acquisition…).

Merci de cet éclairage, pouvez-vous nous présenter Creditrelax en quelques mots ?

Avec mon associé, Stéphane Kirsch, nous avons fondé Creditrelax il y a maintenant 3 ans. Nous avons établi des relations permanentes avec huit banques et nous couvrons la France entière à travers une agence parisienne et une autre à Marseille, ouverte au cours de l'année. Notre montée en charge nous pousse à être présents dans les grandes métropoles régionales à court terme.

Propos recueillis en juin 2008 par Yannick Hoche (www.apce.com)

Jean-Philippe Deltour, l'expert "financement" de TOUTE-LA-FRANCHISE.COM parrainé par Quick et Class’Croute rejoint le Collège des Experts de la Fédération Française de la Franchise.

Avoir recours aux services d’un courtier en financement professionnel est désormais un reflexe pour le franchisé. Son objectif : lui faire économiser du temps et de l'argent.

La recherche et l'obtention d'un financement à visée professionnelle est un parcours long aux multiples trajets possibles. Ainsi, tout naturellement le franchisé qui souhaite financer son projet de création ou de développement emprunte le plus souvent le premier chemin que sa banque lui indiquera. Or le plus court chemin mais pas forcément le meilleur. En effet bien souvent, les conditions sont améliorables et certains refus sont contournables.

Dans ce contexte, le courtier en financement professionnel est amené dès son premier contact avec le franchisé à tracer une "feuille de route" d’après les informations transmises (secteur d'activité, objet du financement, expérience professionnelle, apport personnel dans l'opération, surface patrimoniale des associés, caractéristiques du local commercial, etc...). L’objectif étant de dessiner la "voie royale" pour le franchisé : délais de traitement raccourcis, négociation concomitante avec les banques, et optimisation des paramètres d'un crédit : taux, durée, garanties, cautions, assurances.

Le franchisé aura ainsi accès au maximum de ce que peut lui apporter le système bancaire dans son ensemble pour l'accompagner au mieux dans sa démarche. Le courtier en financement professionnel assiste donc le franchisé dans sa recherche de financement, en lui apportant des solutions compétitives de financement pour les fonds de commerce / droit au bail, les parts sociales, les murs commerciaux, l’achat de matériel et les travaux. Les stocks et le besoin en fonds de roulement sont généralement financés par l’apport du porteur de projet.

Les trois fondamentaux du financement professionnel.

L’analyse d’une demande de crédit professionnel s’appuie sur trois fondamentaux : l'expérience du porteur de projet qui doit être un professionnel expérimenté, l’apport personnel dans l’opération, preuve de la participation au risque et la rentabilité financière du projet. L'analyse détaillée de ce dernier, l'expérience du métier et la connaissance des banques permet au courtier d'ajouter certaines modifications de forme au dossier avant qu'il ne soit présenté aux banques. Ensuite sont choisis les partenaires bancaires dont les comités de risques sont les plus susceptibles de donner un avis favorable suivant la nature du projet. En cas de refus d'une banque, sa position de partenaire privilégié lui permet d'en connaître les raisons précises, et d'y remédier le cas échéant avant la présentation à une autre banque.

Quelle valeur ajoutée pour le franchisé ?

En passant par un courtier en financement professionnel, le franchisé bénéficie d'un interlocuteur unique :

• la confiance s'installe beaucoup plus facilement.

• l'information est plus concise, précise et accessible car centralisée.

• la trésorerie du franchisé est préservée et mieux utilisée car un courtier est rémunéré au résultat. Le franchisé n’engage pas de frais avant d’avoir obtenu le prêt qui lui satisfait.

• le franchisé se met à l'abri des fausses courtoisies qui lui feront perdre son temps, son énergie et sa motivation : un courtier expérimenté n'a ni le luxe ni le désir de laisser croire à un client que son projet est viable s'il pense que ça n'est pas le cas.

Jean-Philippe Deltour

www.creditrelax.com

Le Salon du Meuble au Bourget et le salon Maison & Objets qui se déroulent actuellement à Villepinte nous donne l'occasion de faire un point sur la tendance actuelle de ce marché et les assureurs qui couvrent les détaillants.
Une fois encore, les chiffres sont là pour démontrer que les magasins franchisés tirent leur épingle du jeu d'un secteur qui ne sourit pas aux magasins indépendants non rattachés à une enseigne nationale.
Seuls progressent les réseaux de Franchises.
Les assureurs n'ont pas tous compris la segmentation de ce marché en assimilant les distributeurs de meubles aux petits fabricants plus fragiles en terme de prévention contre l'incendie et le vol, et plus vulnérables aux aléas de trésorerie.
C'est pourquoi bon nombre de Compagnies d'assurances ont préféré majorer cette branche d'activité ou tout simplement s'en séparer.
Fort de notre connaissance des réseaux de Franchises, nous avons pu bâtir avec les services techniques d'une grande Cie d'assurance un contrat répondant spécifiquement aux besoins des distributeurs de meubles et de déco un rapport QUALITE / PRIX inégalé.
Nous avons également bâti un plan d'assurance de Responsabilité Civile des Franchiseurs dont les contrats classiques couvrent mal les missions auprès des franchisés.
Contactez-moi si vous souhaitez une étude personnalisée, je me ferai une joie de vous renseigner : cefougeray@gmail.com

Un salon toujours fort sympathique, situé dans le magnifique bâtiment de la CCI que l’on oublie un peu au milieu de tous les stands. Beaucoup de plaisir à rencontrer de nouveaux réseaux : Ad Notam (miroir magique), Ticket-Promo (Promo au dos des tickets de caisse), Engel & Völkers France (réseau immobilier) et bien d’autres qui confirment l’intérêt de plus en plus croissant que suscite le système de la franchise en France. Dommage pour les réseaux placés à l’étage qui étaient beaucoup moins visités que le RDC. A noter l’excellent accueil du personnel Easy-Fair, organisateur de l’événement, qui, comme à son habitude, était performant et chaleureux. Rappelons que les salons Easy-Fair sont toujours gratuits, ce qui ne gâche rien !