Interview de "Cyril Poméon, Directeur associé de la franchise"

Toute-la-franchise.com : Pouvez-vous vous présenter ?
Cyril Poméon : J’ai travaillé pendant 10 ans pour deux grands groupes, l’un opérant dans le domaine des télécommunications, l’autre dans le médical. J’y ai exercé des responsabilités à la fois commerciales, managériales puis de Responsable de centre de profit. Depuis 2007, je suis Directeur Associé au sein du Réseau Expense Reduction Analysts.

TLF : Comment êtes-vous entré en contact avec votre enseigne ?
C.L. : Le premier contact s’est fait via Internet. J’ai par la suite rencontré les différents responsables du réseau.

TLF : Comment s’est déroulée la période entre votre premier contact et vos débuts ? Pourquoi avoir créé votre société avec le support de votre franchiseur ?

C.L. : J’ai rencontré le responsable régional du développement à plusieurs reprises, afin qu’il puisse répondre à toutes les questions que je me posais, qu’elles soient d’ordre technique, financier, professionnel ou humain. Je me suis ensuite entretenu avec des consultants du réseau, avant, au final, de rencontrer les responsables du réseau.

J’ai bénéficié de l’aide de mon franchiseur dans la construction de mon business plan, ce qui me paraissait nécessaire étant donné que je ne maîtrisais pas ce marché et que je ne venais pas du monde du conseil.

TLF : Avez-vous consulté des concurrents de votre enseigne ? Si oui, pourquoi avoir choisi cette enseigne ?
C.L. : Non, car Expense Reduction Analysts est la seule structure qui propose, dans le domaine de l’optimisation des frais généraux, un mode de fonctionnement en franchise.

TLF : Quels sont les services que vous apporte votre franchiseur au démarrage de votre activité ?
C.L. :

• Une formation de deux semaines, reprenant la méthodologie d’audit et de  traitement des dossiers, ainsi que les méthodes de prospection commerciale ;
• 10 RDV clients qualifiés, via une cellule de Télémarketing ;
• Des outils et supports Marketing (plaquettes, présentations clients et fournisseurs…) ;
• Un guide méthodologique de gestion des missions, depuis le 1er contact client, en passant par la signature des contrats jusqu’à la mise en place et le suivi des solutions apportées ;
• Des outils informatiques (messagerie, CRM…) indispensables à la communication et au fonctionnement en réseau ;
• Une base de données d’entreprises (Kompass), permettant de réaliser le ciblage et de préparer les RDV clients ;
• Un site Internet ;
• Un coaching commercial et méthodologique pendant les 6 premiers mois.
  

TLF : Etiez-vous de la « profession » avant de vous lancer ? Si non, pourquoi avez-vous changé de secteur d’activité ?
C.L. : Non. J’ai décidé de me lancer car il me semblait que ce marché était extrêmement porteur, et encore en pleine « éducation » en France. Ce secteur représentait donc à mes yeux une belle opportunité de développement de business pour les prochaines années.

A titre plus personnel, j’étais très attiré par le métier du conseil et songeait depuis longtemps à lancer mon activité dans ce domaine.

TLF : Comment se passe les relations avec vos collègues franchisés ?
C.L. : Notre métier faisant beaucoup appel à la gestion de l’humain et au « cousu-main » dans le traitement de chacune des lignes de charge qui nous sont confiées, nous essayons de partager nos différentes expériences. De plus, le réseau étant composé de personnes issues de secteurs d’activités, de fonctions (commercial, achat, finance…) et de niveaux de responsabilité différents (managers commerciaux, acheteurs, directeurs financiers, anciens dirigeants de PME, responsables de départements, direction générale, etc…), il est enrichissant de confronter nos points de vue.


TLF : L’esprit « réseau » est il réellement effectif ?
C.L. : Oui, et c’est un axe fondamental à entretenir et à développer. La base de notre réussite réside, j’en suis convaincu, dans le fonctionnement en réseau. Chacun peut tirer profit des expertises des autres membres pour le traitement de ses dossiers. De plus, le réseau peut s’avérer être un important apporteur d’affaires pour chacun des consultants.

TLF :  La formation vous a-t-elle permis concrètement de démarrer votre activité dans des conditions optimales ?
C.L. : Oui, grâce aux outils et aux bases méthodologiques et techniques qu’elle m’a apporté (supports d’aide à la vente, présentations, techniques d’entretien, traitement d’un cas concret d’analyse,…).

TLF : En termes de Chiffre d’affaires, avez-vous atteint vos objectifs ?
C.L. : Après 10 mois d’activité, je suis dans le prévisionnel que je m’étais fixé.

TLF : Quelles actions menez-vous pour développer votre C.A  et vos clients ?
C.L. :

• Prospection téléphonique ;
• Envoi de courriers personnalisés aux dirigeants d’entreprises ;
• Action de développement de réseaux professionnels (investissement dans des clubs d’entreprises, …) ;
• Action auprès de mon réseau personnel (présentation de mon activité et recherche de mises en relation avec des dirigeants ou des apporteurs d’affaires) ;
• Mise en place d’un réseau d’apporteurs d’affaires (consultants Free Lance en relation avec des dirigeants, experts comptables, dirigeants de structures de capital risque et fonds d’investissements, et plus généralement toute personne en relation avec des décideurs) ;
• Prise de RDV par une cellule de Télémarketing.
  

TLF : Avec le recul, le concept est il bien positionné et bien justifié sur votre marché ?
C.L. : Oui. Il me semble que nous arrivons vers une période intéressante du fait d’une concurrence toujours plus intense sur la plupart des marchés et de l’augmentation assez  générale du coût des prestations et des produits dont les entreprises ont besoin. Face à cette situation, la  recherche de rentabilité ne porte désormais plus seulement sur les seuls achats stratégiques.

Notre approche commerciale « pas de résultats, pas d’honoraires » est, dans ce contexte, très bien accueillie par nos clients.

D’après mon expérience personnelle, les trois challenges majeurs que nous avons à relever sur le terrain sont :

• de pouvoir entrer en contact avec les dirigeants,

• de gérer l’approche humaine liée à la remise en question et au changement que nous incarnons pour le personnel des entreprises qui nous mandatent, et ce de par l’essence même de nos prestations,

• de continuer à faire évoluer les mentalités des entreprises vers l’externalisation (ce qui n’est pas encore toujours évident en France).

TLF : L’analyse que vous avez menée avant de rejoindre votre franchiseur corrobore t’elle avec votre vécu sur le terrain ?
C.L. : Oui, dans le sens où je m’attendais à trouver un marché en pleine « éducation », avec un vrai potentiel. Lancer mon activité à ce stade d’évolution me paraissait donc une belle carte à jouer sur le court/moyen terme.

TLF : Auriez vous pu mener à bien votre activité si vous aviez du la créer seul ?
C.L. : Non, pour deux raisons. Tout d’abord, il m’aurait été difficile, voire impossible, de convaincre des clients de me missionner sans pouvoir justifier non seulement d’une structure derrière moi, mais en plus d’une expérience personnelle dans le domaine du conseil. Ensuite, je n’aurais pas été capable, du moins dans le court terme, de travailler sur un grand nombre de lignes de charges, n’en ayant ni la connaissance technique, ni celle méthodologique.

TLF : Si c’était à refaire, signeriez-vous à nouveau avec votre franchiseur ?
C.L. : Oui

TLF : Quels conseils donneriez-vous à tous les candidats intéressés par votre enseigne ?
C.L. : Le conseil est un métier de longue haleine où, généralement, les fruits de notre travail se retrouvent sur le moyen/long terme. Avant de vous lancer, assurez-vous donc d’avoir les ressources financières pour mettre en place sereinement votre activité par la réalisation d’un vrai travail de fond.

  *Cette Interview a été conçue et réalisée par TOUTE LA FRANCHISE.COM*