L’enseigne Aixia France spécialisée dans les énergies renouvelables a su se constituer en l’espace de quatre années un réseau solide reposant sur un concept et des méthodes qui la distinguent de ses concurrents. René Pichon, directeur du développement d’Aixia France, nous parle du réseau et de ses objectifs.
Toute la franchise : Où en est Aixia France dans son développement ?
René Pichon : Aixia France s’est tout d’abord développé en interne via ses trois agences ce qui lui a permis de couvrir 14 départements français. Une fois ce pré-requis obtenu avec un modèle économique solide, l’enseigne a voulu réitérer la réussite et a donc développé son réseau en implantant 21 concessions sur 26 départements. Aixia France dispose ainsi au total de 24 unités couvrant 40 départements.
T.L.F : Le réseau s’est développé de façon homogène sur l’ensemble du territoire français. Ce maillage s’est-il fait en fonction des demandes reçues ou était-ce une volonté de votre part ?
R.P. : Historiquement, le réseau a été créé dans le Sud Est avec naturellement une première phase d’extension dans cette partie de la France. Mais Aixia France a en effet très vite aspiré à un développement national afin d’apporter un vrai service de proximité aux clients et c’est pourquoi nous nous sommes étendus dans l’ensemble de la France. La proximité est un élément primordial pour Aixia France, autant avec les clients qu’avec les concessionnaires du réseau.
T.L.F : Aixia France évolue sur un marché hautement concurrentiel. Selon vous, quels atouts permettent au réseau de faire la différence ?
R.P. : Je dirais que notre réussite tient d’une part en notre professionnalisme, et d’autre part en nos méthodes. Quand le marché des énergies renouvelables a explosé il y a quelques années, tout était un peu confus. Aujourd’hui le marché s’est régulé, la filière professionnelle s’est structurée et les intervenants se sont professionnalisés. Seuls les vrais spécialistes ont su tirer leur épingle du jeu et nous en faisons partie ! Nous déployons parallèlement des méthodes différentes de celles de nos concurrents qui reposent sur une anticipation constante des besoins et des mutations du marché, ce qui nous permet de toujours avoir une longueur d’avance.
T.L.F : Quels sont les objectifs d’Aixia France pour 2011 et à moyen terme ?
R.P. : Aixia France a implanté 11 concessions depuis mars dernier, soit environ une ouverture toutes les trois semaines. C’est un rythme qui nous satisfait et sur lequel nous allons rester pour poursuivre la couverture du territoire. Nous souhaitons avant tout continuer à soutenir l’activité des concessionnaires déjà installés afin de les aider à développer des entreprises performantes. Nous sommes très impliqués dans la réussite de l’ensemble des membres du réseau et nous fonctionnons selon une logique de durée, de pérennité.
T.L.F : Quel accompagnement propose Aixia France à ses concessionnaires ?
R.P. : Le réseau accompagne ses concessionnaires selon quatre axes principaux : la démarche commerciale avec l’appropriation d’une méthode d’accès rapide au consommateur, l’aspect technique en donnant aux concessionnaires les moyens de réussir leur installation grâce à un matériel et un service après-vente performants, la stratégie d’entreprise visant à transmettre les éléments nécessaires à la création mais également au développement de l’affaire et enfin la mobilisation d’une équipe dédiée au soutien continu des concessionnaires. Comme je l’ai déjà expliqué, Aixia France est très soucieux de la réussite de ses concessionnaires, à un tel point que le Directeur Général lui-même s’entretient directement avec les concessionnaires… une chose rare chez les autres réseaux !
T.L.F : Pouvez-vous nous préciser le contenu de la formation proposée ?
R.P. : La formation commerciale se découpe en trois sessions d’une semaine et elle a la particularité de permettre au concessionnaire d’être efficace quasi-instanténement. Elle constitue avec la formation aux problématiques techniques/SAV la formation proprement initiale. Sur le long terme, le concessionnaire bénéficie d’une formation au management d’équipes ainsi que d’une réinitialisation des compétences, sans oublier bien sûr l’accompagnement permanent que j’ai évoqué. Les nouveaux arrivants disposent ainsi de tous les outils nécessaires pour créer sereinement leur activité. Preuve en est, 80% des concessionnaires Aixia France ne sont issus ni de la vente, ni de l’installation de chauffage et pourtant ils réussissent très bien ! Je pense notamment à un concessionnaire du réseau qui a réalisé plus de 160.000 euros de résultat en l’espace de six mois.
T.L.F : Quels profils recherchez-vous pour le développement du réseau ?
R.P. : Nous souhaitons avant tout travailler avec des personnalités motivées qui montrent une réelle envie d’élaborer des projets en commun. Lorsque l’ensemble du réseau se regroupe pour tenir ses réunions, c’est une véritable équipe de dirigeants qui soumet ses idées. Le critère principal pour moi est l’envie immodérée d’être indépendant et de développer un patrimoine d’entreprise. Le charisme, quelque soit le secteur d’activité d’origine, est essentiel.
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