M. A. Ain Seba
Toute-la-franchise.com : Pouvez-vous vous présenter ?
Abdenour Ain Seba (A.A.) : Mon nom est Abdenour Ain Seba, gérant et cofondateur de la société PassWord, en 1995. Agé de 42 ans et père de 3 enfants, je suis titulaire d’un DEA de sciences physiques et d’un MBA en commerce international. Membre actif du Centre des jeunes dirigeants, dont je préside la section Lyonnaise, je suis passionné par l’entrepreneuriat et le développement d’activité.
La société PassWord a toujours su relever les défis auxquels elle était confrontée. En 1995, nous avons débuté par la création d’un magasin à Lyon et en avons actuellement 6. La société PassWord a su mener à bien sa volonté de s’ouvrir aux entreprises, le département « pro » compte aujourd’hui 10 000 clients. L’esprit de challenge est inscrit dans nos valeurs. C’est donc tout naturellement que nous nous tournons vers ce mode de distribution.
Nous considérons la franchise comme une opportunité formidable, pour les franchiseurs comme pour les franchisés.
TLF : Pouvez-vous présenter votre enseigne ?
A.A. : Notre enseigne a été crée en 1995 à Lyon. Elle a depuis étendu sa notoriété de la région Rhône Alpes à l’Est de la France, où trois Superstores sont implantés. Il est donc important de prendre en considération la notoriété du réseau. Au-delà de cette notoriété, le réseau PassWord a bâti un savoir-faire sur tous les aspects de la distribution informatique : de la création du magasin jusqu’à son exploitation.
Notre concept est appliqué dans tous nos magasins. Il consiste avant tout à créer une atmosphère favorable à l’instauration d’une proximité avec nos clients. Depuis l’aménagement du magasin jusqu’à l’offre de services, tout chez PassWord doit permettre aux clients de créer une relation de confiance avec nos équipes. De cette ambition, découlent les composantes de notre concept. Ainsi, nos franchisés bénéficient d’une assistance dans toutes les étapes de leur développement et se voient proposer les outils permettant d’appliquer un savoir-faire efficace et reconnu par le marché.
TLF : Quels sont les points forts de la franchise PassWord ?
A.A : Les trois points forts de notre concept sont le soutien, le dynamisme, la performance individuelle et collective.
TLF : Quels sont les trois points fort d’un magasin PassWord ?
A.A : En tant que distributeur, PassWord profite de trois points forts: la proximité et la connaissance des clients, la qualité de service et une offre commerciale compétitive.
TLF : Comment êtes-vous structurés ?
A.A. : Conscients que la structure d’un réseau doit permettre réactivité et compétitivité, nous avons pris le parti de créer une structure adaptée au développement de notre réseau. Ainsi, nous disposons d’une centrale d’achat et d’une plateforme logistique, basées à Lyon.
Concernant la structure de notre réseau, nous disposons d’une unité pilote (destinée à tester les évolutions du concept) et une unité de formation principale, située sur Lyon. Cette unité nous permet de confier la formation pratique à des professionnels, impliqués et conscients de l’importance de leur mission.
TLF : Quel est votre positionnement en tant que franchiseur ?
A.A : PassWord souhaite occuper une place inédite sur notre marché, notre positionnement est centré sur les performances individuelles et collectives des franchisés. Le travail collaboratif et la connaissance du marché nous permettront d’atteindre nos objectifs de notoriété et de compétitivité.
PassWord est d’ailleurs l’initiateur du concept de « Franchise 2.0 », inspiré du « Web 2.0 » qui marque une évolution majeure, transformant l’Internet statique et rigide en un réseau participatif et évolutif, que l’on connaît aujourd’hui. Nous souhaitons maintenant appliquer cela à la franchise.
La « franchise 2.0 » réside dans l’approche nouvelle que nous avons des pratiques du réseau et de la communication. Alors que la plupart des réseaux se contente de diffuser informations et instructions, de façon exclusivement descendante, PassWord souhaite une capitalisation de l’expérience de chaque franchisé et le place donc en position d’acteur.
Il s’agit de créer des interactions, basées sur un flux permanent d’informations, entre les franchisés et la tête de réseau, mais aussi entre les franchisés eux-mêmes. Les bénéfices attendus étant une parfaite connaissance du marché et des clients. Les pratiques internes sont étudiées par des commissions de franchisés, permettant d’identifier les meilleurs vecteurs de communication, d’anticiper les tendances futures… Un exemple concret est la mesure systématique des retombées d’actions de communication locale, grâce à des procédures standardisées mais évolutives. Une fois généralisée à l’ensemble du réseau, cette pratique permet d’identifier les actions efficaces, ainsi que les configurations (environnement, nature du message, support…) permettant d’obtenir les meilleurs résultats.
Cette ambition nécessite implication collective, esprit d’initiative et volonté forte de performance globale et continuelle. La franchise 2.0 promet de réelles avancées dans de nombreux domaines et une cohésion renforcée du réseau.
TLF : Quelle est votre concurrence ?
A.A. : La société Micro Concept occupe le même marché que PassWord, et bien que cette société soit très respectable, la comparaison s’arrête là.
TLF : Quels sont les éléments de différenciation par rapport à celle-ci ?
A.A. : Nos deux sociétés ont deux modèles très différents, que les consommateurs pourraient considérer comme complémentaires. L’élément le plus visible est sans doute la méthode de vente. Alors que Micro concept effectue une vente au comptoir, comme la majorité des détaillants informatiques indépendants, PassWord créé de véritables showrooms où les produits sont exposés et mis en scène. Tout est pensé pour assurer au client le conseil et le confort qu’il recherche, lors d’un achat à implication souvent forte.
Nous marquons notre plus profonde différence par une maîtrise du marketing qui nous permet d’introduire une notion nouvelle sur le marché de la distribution informatique : la segmentation de la clientèle. Cette segmentation, basée sur une parfaite connaissance des clients, permet à la tête du réseau de composer des assortiments « sur mesure »à chaque franchisé. Ces assortiments sont définis selon les caractéristiques de la clientèle du magasin. Tous les clients étant différents d’une région à l’autre, il est normal de considérer que nous ne devons pas leur proposer une gamme standardisée. Au magasin de s’adapter à sa clientèle et non l’inverse.
TLF : Où en êtes-vous dans votre développement ? Avez-vous atteint vos objectifs d’implantation ?
A.A. : Notre déploiement n’en est qu’à son commencement et nous avons effectivement atteint notre premier objectif, le recrutement d’un franchisé. L’intégration de notre franchisé, qui interviendra d’ici peu de temps, nous satisfait d’autant plus qu’il dispose des qualités que nous recherchons : le dynamisme, une volonté d’entreprendre et une ambition forte.
TLF : Quels sont les moyens développés pour atteindre vos objectifs ?
A.A. : Nous communiquons dans un premier temps sur le site de Toute la Franchise, qui correspond à nos attentes, en terme de positionnement et de proposition de services. Internet constitue le cœur de notre communication aux candidats à la franchise, nous déployons actuellement des actions ciblées et pertinentes.
Une montée en puissance de cette communication nous permettra d’atteindre sereinement nos objectifs, qui rappelons le, ne sont pas quantitatifs. Un réseau de franchise est une véritable communauté qu’il faut prendre le temps de constituer.
Nous donnons rendez vous à tous les internautes entreprenants et passionnés d’informatique, le 12 et 13 novembre 2007 à Marseille, pour le salon Top Franchise Méditerranée. Cet évènement sera un lieu de rencontres et d’échanges, au cours duquel nous exposerons notre concept et notre réseau.
TLF : Quels sont vos objectifs pour 2008 ? Pour 2010 ?
A.A. : Comme il est dit précédemment, nos objectifs sont avant tout conditionnés par la qualité des franchisés. Les franchisés transmettent l’image et les valeurs du réseau, auxquelles PassWord accorde une importance toute particulière.
Dans ces conditions, nous nous sommes fixés un objectif de 3 franchisés pour la le printemps 2008 et 25 franchisés pour 2010.
TLF : Quels sont les 3 raisons qui vous ont fait choisir la franchise comme mode de développement ?
A.A. : Ne citer que trois raisons, restreindrait considérablement nos motivations pour ce mode de développement. Mais les trois principales sont, le désir de partager un concept performant et un savoir-faire éprouvé, la volonté de constituer un réseau d’entrepreneurs passionnés et bien sûr, le souhait de devenir un acteur incontournable du marché de la distribution informatique.
TLF : Comment trouvez-vous vos emplacements de vos locaux commerciaux?
A.A. : Trouver des locaux commerciaux n’est en soi pas difficile. La véritable difficulté est de trouver le « bon emplacement », sans pour autant connaître parfaitement la zone d’implantation.
Cette préoccupation est commune à toutes les entreprises et particulièrement dans le cadre d’un réseau de franchise. PassWord accorde donc toute l’attention nécessaire à cette problématique. Trouver un local adapté nécessite expérience et objectivité.
Pour cela, deux moyens sont mis au service des franchisés : l’assistance de l’animateur du réseau dans le processus de choix et un outil de qualification et de comparaison de locaux commerciaux.
RECRUTEMENT :
TLF : Quelle est votre politique de recrutement ?
A.A. : Notre politique de recrutement est elle aussi innovante. Plus qu’un profil, nous recherchons des qualités humaines et des franchisés passionnés par l’informatique.
Aucune expérience de direction d’entreprise n’est nécessaire, la gestion étant enseignée en formation. Nous recherchons cependant des personnalités fortes et attirées par la fonction de manager, meneur d’hommes et d’entreprises.
Nous apprécions aussi les personnes dotées d’une volonté forte de grandir et de s’épanouir, en même temps que leur société.
Nous sommes bien sûr tout à fait intéressés par intégrer des magasins existants, pourvu que leurs dirigeants disposent d’un dynamisme intact et d’une volonté forte de relever le challenge PassWord.
PassWord considère que la performance ne se trouve pas seulement dans le vécu mais surtout dans le potentiel. Les candidats jeunes sont donc particulièrement appréciés.
TLF : Quelle procédure de sélection avez-vous adoptée ?
A.A. : Nous étudions attentivement chaque candidature qui nous est transmise. Si nous estimons que les valeurs et le potentiel du candidat sont conformes à nos attentes, un entretien individuel et personnalisé est organisé.
Nous ne soumettons pas de questionnaires au candidat, car encore une fois de plus, seules la motivation et la volonté d’avancer font une bonne candidature. Seul le goût pour l’informatique est un pré requis indispensable, les connaissances pouvant quant à elles être acquises.
Des tests sont cependant passés pour personnaliser la formation et l’adapter au niveau du candidat mais ils n’interviennent que plus tard dans le processus d’intégration.
TLF : Quel est le parcours d’un candidat ?
A.A. : Chaque candidat suit un parcours très classique. Une fois sa candidature validée et le local idéal identifié (en collaboration avec l’animateur), il bénéficie d’une assistance dans l’accomplissement des démarches d’obtention du crédit (Business Plan) et d’immatriculation de la société (Statuts).
S’ensuit la signature du Document d’information précontractuel puis du contrat, trois semaines plus tard. La formation personnalisée intervient, pour une durée de 3 semaines à un mois, au siège de la société et dans l’unité de formation. Enfin, l’ouverture du magasin marque la première étape de la vie de franchisé.
TLF : De quel apport personnel doit-il disposer ?
A.A. : Un apport de 12.000 € permet de satisfaire aux exigences des banquiers en matière d’apport personnel.
TLF : Quel est l’investissement global ?
A.A. : Le montant de l’investissement global est bien sûr variable, selon l’emplacement et le magasin que souhaitent ouvrir les franchisés. Nous considérons que 43 000 € permettent d’offrir aux clients le show room et l’assortiment qu’ils attendent d’un magasin PassWord.
TLF : Quelle est la durée de la formation ? Comment s’articule-t-elle ?
A.A. : La formation est une étape cruciale, déterminante pour l’efficacité et la sérénité du franchisé lors de l’ouverture de son magasin.
Nous prenons le parti de personnaliser la formation des franchisés. Celle-ci est individuelle et adaptée aux besoins de chacun. Plusieurs modules peuvent être enseignées, selon le profil et les compétences du candidat. Les grands thèmes sont la gestion d’un magasin, la vente et la technique. Chaque thème comprend des modules qu’il n’est pas nécessaire de détailler. A titre d’exemple, le thème « Gestion » comprend l’exploitation du magasin, la gestion de la clinique, les démarches administratives et comptables, maîtrise des procédures internes…
TLF : Pratiquez-vous l’immersion dans un point de vente ?
A.A. : L’immersion dans un point de vente est une partie évidemment incontournable des modules de vente et de gestion. Cette formation intervient dans notre unité de formation. Le candidat pourra selon son choix effectuer la deuxième partie de l’immersion dans un magasin PassWord plus proche de son domicile. Encore une fois, la personnalisation de la formation est un argument majeur de notre réseau de franchise.
EN ACTIVITE :
TLF : Votre nouveau franchisé, peut il compter sur votre assistance régulière, opérationnelle ?
A.A. : L’assistance est le « cœur du métier » de franchiseur. PassWord offre donc à ses franchisés un soutien quotidien, dans leur démarche de performance commerciale. Ce soutien se traduit par une formation continue, lors d’amélioration du concept ou d’évolution majeure du marché et de ses produits.
L’animation de réseau comprend quant à elle, des visites régulières du point de vente. Ces visites sont particulièrement fréquentes lors de la création du magasin. Une assistance de cinq jours lors de la phase d’ouverture permet au franchisé d’aborder sereinement une étape difficile mais grisante. Là encore, nous souhaitons personnaliser la relation avec chaque franchisé, ce qui se traduit par des visites complémentaires, en cas de besoin. S’il s’agit d’une difficulté, baisse d’activité par exemple, un plan d’action est réalisé et une attention toute particulière est accordée au suivi.
Enfin, des séminaires annuels sont organisés afin de présenter la stratégie du réseau et la politique de communication. Cet évènement permet de créer des liens et échanger sur l’évolution de notre activité. Nous accordons une importance particulière aux relations que les franchisés entretiennent entre eux.
TLF : Qu’est-ce qu’un bon franchisé pour vous ?
A.A. : Un bon franchisé dispose des qualités qui font un bon chef d’entreprise, l’ambition, la rigueur et de participer à une aventure enrichissante. Il doit par ailleurs mener son entreprise avec un management participatif et impliquant.
A cela, s’ajoutent les qualités d’un bon commerçant, la volonté de toujours mieux servir et connaître son client, la proximité, le sens du contact, l’honnêteté et l’autonomie.
Le franchisé modèle dispose donc d’un assortiment large de qualités humaines et professionnelles.
TLF : Qu’attendez-vous de vos franchisés ?
A.A. : Nous n’exigeons pas que les candidats disposent de toutes ces qualités, car il est possible de les acquérir par l’expérience. Ce ne sont pas des qualités innées, aussi nous sommes particulièrement attentifs au potentiel que chaque candidat présente.
TLF : Comment sont-ils impliqués au développement de votre enseigne ?
A.A. : Le concept de la « franchise 2.0 » place le franchisé au cœur de son développement. Nous sommes attentifs à l’implication que présentent les candidats. Devenir membre d’un réseau signifie être le maillon d’un chaîne qui grandit sans cesse. Nous demandons une implication forte aux franchisés, dans les commissions et divers reporting marketing. En échange, les propositions sont intégrées dans la stratégie de développement du réseau.
Nous faisons confiance à ces chefs d’entreprises indépendants qui connaissent mieux que personne leur marché…
