Dominique Bouché a découvert le métier du recouvrement de créances en 1999, et créé la société Artezia au Pays Basque dans la foulée. Le réseau se développe en franchise depuis 2003. Avec Toute La Franchise, il revient sur son parcours et le développement de son réseau.
Toute La Franchise : Pouvez-vous présenter votre parcours avant Artezia ?
Dominique Bouché : J'ai 54 ans et je suis originaire des Ardennes. J'ai un parcours d'autodidacte : j'ai commencé comme commercial dans l'assurance dans ma région d'origine. Je constituais déjà des équipes de commerciaux à l'époque, et j'avais une certaine réussite comme commercial de terrain pur.
En 1981, j'ai eu l'opportunité de rentrer dans le groupe L'Oréal pour commercialiser leurs produits DPH (droguerie, parfumerie, hygiène) dans la grande distribution, dans le secteur du grand Sud-Ouest. Cela m'a permis d'acquérir des compétences en marketing, merchandising et négociation. J'ai ensuite postulé pour un autre groupe, en 1995, pour lequel j'ai eu des responsabilités de commercial grands comptes. Puis à 40 ans, j'ai souhaité passer un bilan de compétences, avant de prendre une année sabbatique pour étudier les diverses possibilités de créer mon entreprise avec mon épouse. Et c'est en 1999 que j'ai découvert le recouvrement de créances.
TLF : Comment s'est déroulée la création de votre entreprise ?
D.B. : J'ai créé mon premier cabinet dans le Pays Basque en 1999, en partant de zéro et en découvrant totalement le métier. A cette date-là, la profession du recouvrement de créances était réglementée depuis peu, puisque le décret date du 18 décembre 1996. Il donne l'obligation aux personnes qui souhaitent exercer cette profession de souscrire une responsabilité civile à hauteur de 150 000€, de travailler avec les clients sous un mandat, de souscrire un compte bancaire spécifique réservé aux sommes encaissées et de se déclarer auprès du procureur de la République. Je suis même allé plus loin en me déclarant auprès des services préfectoraux habilité comme agence privée de recherche, puisqu'il y a un lien entre le métier et la recherche des personnes parties sans laisser d'adresse.
Ce décret a beaucoup aidé à corriger l'image de marque du métier du recouvrement de créances, en grande partie tenu par des gens issus du droit et des autodidactes. J'y ai apporté mes 20 ans d'expérience commerciale, et j'ai adapté mes connaissances du marketing et du merchandising, ainsi que mes techniques de commercialisation à la profession.
En 2003, notre cabinet est le plus important des Landes et des Pyrénées, avec de gros clients comme EDF-GDF, des grandes enseignes de distribution, des commerçants, des artisans… Comme je suis avant tout un créateur et un développeur, je décide alors de créer le premier réseau de franchise spécialisé en recouvrement de créances, sous le nom d'Artezia, qui signifie en basque "avoir de l'adresse et du discernement". On a donc développé le réseau, certifié nos process, tout en se faisant accompagner par des professionnels du droit.
TLF : Quelles sont les valeurs développées par le réseau ?
D.B. : Nous nous développons sur des valeurs de compétences, ainsi que des valeurs de rigueur juridique, administratives et commerciale. Nous sommes également des professionnels du management, capables de recruter, former, animer et gérer. Nous avons pour cela notre propre centre de formation agréé par la section départementale de la direction du travail, qui se situe au siège, à Anglet.
TLF : A quelle concurrence devez-vous faire face, et quels sont vos atouts ?
D.B. : Quand j'ai créé Artezia, il existait trois types de cabinets de recouvrement en France : les grandes entreprises nationales et internationales, type Coface, qui gèrent les gros volumes d'une part. Les cabinets indépendants issus du milieu du droit, regroupant 3 à 10 personnes, qui font un travail de proximité et de qualité d'autre part. Et enfin les cabinets d'indépendants seuls, qui ne sont pas toujours dans l'application de la réglementation.
Je suis convaincu que le recouvrement de créances, dans l'optique de la performance et de la qualité, doit faire appel à des cabinets de proximité. Ils sont dans l'expertise, avec de petites équipes appelant un management permanent et de proximité, qui gèrent les dossiers de A à Z. En se développant en franchise, cela nous permet aussi de répondre à tous les apporteurs d'affaire, tant sur le plan de la petite créance à petit volume, que la grosse créance. Artezia bénéficie aussi de collaboration avec plus de 200 huissiers de justice et 80 avocats en France, et nous avons également signé des accords avec les pays limitrophes : Angleterre, Allemagne, Benelux, Suisse, Espagne, Portugal et Italie.
TLF : Quels sont vos objectifs de développement ?
D.B. : L'objectif est d'ouvrir trois à quatre franchises par an, car je pense que le développement doit être maîtrisé, afin d'être présent aux côtés des franchisés. Nous n'avons ni la volonté, ni la structure pour faire plus. Après huit ans d'expérience, nous avons restructuré notre développement dans la franchise. En 2011, nous avons relancé le développement, car nous avions mis le réseau en phase d'observation pendant la crise. Nous avons commencé par bien définir les profils qui ont réussi chez nous, et nous avons refondu le DIP. Nous nous sommes également entouré de professionnels reconnus sur le plan national : des avocats, des experts, la Fédération Française de la Franchise… Le contrat de franchise est désormais plus instinctif, plus pédagogique et plus rigoureux.
Par les quatre semaines de formation, l'assistance permanente, nos compétences en management, nous venons de reprendre une bouffée d'oxygène, en tenant compte des expériences du passé.
A terme, par rapport au potentiel économique, nous aurons une couverture de 20 à 25 franchisés, et nous souhaitons couvrir 50% du territoire d'ici cinq ans, avec un relais par nos huissiers partenaires pour les départements non couverts.
TLF : Quel est le profil idéal du franchisé Artezia ?
D.B. : Par expérience, 100% des couples franchisés réussissent… ce qui ne veut pas dire que les autres ne réussissent pas ! Mais nous avons deux activités principales : l'activité de commercial pour prospecter et rencontrer les entreprises, et l'activité de recouvrement de créances en elle-même, qui représente la rigueur médiatrice et la pugnacité, dans un cadre déontologique. Nous avons traité plus de 100 000 dossiers et n'avons toujours pas reçu de plainte, ni de rappel à la loi !
Nos franchisés sont donc avant tout des médiateurs rigoureux, fermes et à l'écoute, avec des qualités de travail et le sens commercial. Nous nous occupons de la partie juridique grâce à la formation, à notre logiciel et à l'aide d'une juriste en interne, donc il n'est pas forcément nécessaire d'avoir une formation en droit.
TLF : Comment se déroule la formation ?
D.B. : Il s'agit d'une formation de quatre semaines. Pendant la première semaine, c'est une phase de découverte, d'adaptation, de simulation aux méthodes et techniques de commercialisation de l'ensemble des produits. Puis suit la découverte et la mise en pratique de notre logiciel de recouvrement. La troisième semaine se déroule dans notre cabinet pilote, afin de passer de la théorie à la pratique. Enfin, pendant la dernière semaine, le franchisé apprend à gérer un cabinet, avec tout un module juridique.
Il y a ensuite une formation continue selon les postes du cabinet, soit pour le côté commercial, soit pour le côté recouvrement, ou pour une remise à niveaux. Cela s'adresse aux franchisés comme à leurs collaborateurs. En effet, chaque cabinet comprend un ou deux commerciaux, et deux à quatre agents de recouvrement.
TLF : Quelle assistance apportez-vous à vos franchisés ?
D.B. : Nous avons tout d'abord notre propre logiciel, qui s'appelle Philae Recouvrement, spécialement développé pour nous. Il nous permet de gérer pratiquement l'intégralité de notre activité, excepté la comptabilité basique, et le réseau s'occupe des mises à jour et de la maintenance. Une juriste en interne s'occupe également de répondre aux problèmes particuliers.
Pour ce qui concerne l'animation du réseau, c'est moi qui m'en occupe : j'ai régulièrement mes franchisés par téléphone, messenger, ou sur les blogs. Nous organisons aussi un congrès annuel au siège.
TLF : Que pouvez-vous nous dire de plus sur votre activité pour conclure ?
D.B. : Avant 1996, le recouvrement n'avait pas une image favorable car il n'y avait pas de réglementation. Ensuite, le métier a bénéficié d'une certaine reconnaissance avec des professionnels sérieux et compétents.
Mais d'autres lois sont intervenues par la suite en notre faveur : tout d'abord, la loi de modernisation économique européenne (LME, avec un décret d'application au 1er janvier 2009. Cette loi régule les délais de paiement en Europe. Elle dit également que les intérêts légaux sur les factures non réglées à date d'exigibilité sont dus de plein droit, et que la mise en recouvrement devient incontournable pour l'ensemble des entreprises. Cela permet d'apurer les délais de paiement des entreprises et d'éviter que les TPE et PME ne subissent les contraintes de négociations commerciales à haut niveau avec les multinationales : l'entreprise n'a pas à être banquier des clients retardataires de leur facture.
Et une autre directive européenne est parue en 2011 : elle engage les pays de la communauté à modifier la réglementation de la LME en réduisant à partir de mars 2013 les délais de paiement à 30 jours maximum. Cela va modifier les honoraires de recouvrement en permettant à titre équitable de solliciter les frais de mise en recouvrement au débiteur. Or l'article 7 de cette directive annonce que l'Europe considère que ne sont habilités à effectuer le recouvrement des impayés que les cabinets d'avocats et les cabinets de recouvrement.
Cela a pour conséquence que l'activité du recouvrement de créances en France devient une profession aussi incontournable que les autres professions de services aux entreprises telles que conseiller juridique ou expert-comptable. Notre métier était déjà devenu incontournable en 2009, et cette directive le confirme.
Laurence, Journaliste Toute la Franchise©
Nos interviews sont la propriété de Toute la Franchise et sont destinées à la diffusion exclusive sur les sites du Groupe Toute la Franchise.
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