Toute La Franchise :

- Vous avez une approche originale d'aide au lancement pour vos franchisés… Qu'est-ce qui a motivé ce choix ? 

Gérard Neri, Responsable Développement Réseau :

– La quasi-totalité des franchiseurs procède de la même façon pour  "mettre en selle" ses franchisés : une formation initiale complète, portant sur l'ensemble des aspects du métier : techniques, commerciaux, administratifs… suivie d'un accompagnement, souvent réalisé à distance, et de sessions de formations espacées dans le temps. L'objectif étant de rendre opérationnel le franchisé le plus vite possible sur le plan "métier". Reste à lui apporter ses premiers clients et pour cela, la communication – et la propre prospection du franchisé - prennent le relai.

Le plus souvent, cela fonctionne bien, mais nous avons constaté que, pour l'activité très particulière de consultant, celle qui nous concerne, une telle approche est inadaptée, ou - tout au moins – ces 3 leviers que sont la formation, l'accompagnement et la communication, nécessitent un dosage totalement différent car le business passe avant tout par la valorisation d'une expérience forte qui ne peut être acquise par une formation, la plus complète soit-elle.

TLF :

- Vous voulez dire qu'un franchisé formé et outillé ne peut pas véritablement démarrer ?

G.N. :

- Certains le peuvent. Mais nous avons constaté que l'interrogation principale de nos candidats porte sur deux registres : la prospection ("Vais-je arriver à me constituer un portefeuille de clients suffisamment rapidement ?") et l'appropriation de son nouveau métier ("Même formé, serais-je crédible auprès de mes prospects ?")

En réalité, il s'agit d'un seul et même problème : celui des notions "d'expérience" et de "références" qui sont associées étroitement à l'idée que se font les entreprises des consultants.

TLF :

- Alors, comment procéder pour faire acquérir cette expérience et ces références à vos franchisés ?

G.N. :

- Notre objectif est de leur donner confiance, en leur démontrant par la preuve que c'est possible, en leur donnant les moyens de réussir.

Pour cela, nous leur proposons une première phase, de 6 à 8 mois, au cours de laquelle nous commençons par les accompagner réellement et intégralement, pour peu à peu les rendre autonomes.

TLF :

- Formation, mais surtout  accompagnement donc. Et le troisième levier, la communication ?

G.N. :

- Nos cibles sont des entreprises. Pour les toucher, nous nous appuyons sur l'enrichissement et la qualification permanente d'un fichier des PME et PMI françaises, auprès desquelles nous menons des campagnes téléphoniques d'enquêtes besoins, d'information et, surtout, de prise de rendez-vous.

Lorsque le réseau aura atteint une taille suffisante, nous envisagerons d'autres formes de communication mais pour l'instant, rien ne s'est avéré plus efficace.

TLF :

- Concrètement, comment se passe le lancement d'un franchisé ?

G.N. :

- Dans un tout premier temps, bien évidemment, nous délivrons une formation technique, commerciale et administrative de manière à ce que le métier soit bien appréhendé dans son ensemble.

Aussitôt après, nous travaillons avec le consultant sur son premier cercle de contacts : il s'agit de son "carnet d'adresses" enrichi : des personnes qu'il connaît ou a connu et qui peuvent accepter un rendez-vous, ou donner le nom d'un contact à appeler de leur part.

En complément, nous menons une campagne téléphonique de prise de rendez-vous, sur un portefeuille de prospects judicieusement choisis dans notre base, auprès desquels nous pouvons faire valoir les références du réseau et/ou les expériences professionnelles du consultant.

A partir de cela, nous nous associons complètement à la démarche commerciale : nous sommes présents au rendez-vous, élaborons les propositions avec le consultant, allons les présenter avec lui, assurons une partie de la mission…

Au début, le consultant est plus "spectateur" qu'acteur. Sa mission est de s'approprier nos méthodes, nos approches clients, nos façons de concevoir, proposer et mener une mission. Dans le même temps, aussi souvent que cela est possible, il assiste en "fond de salle" à des actions ou des formations que nous menons pour nos propres clients.

Puis, au fil du temps, il prend une part de plus en plus active pour, après quelques mois, devenir acteur à part entière de son business. Nous lui apportons alors un soutien plus léger, mais toujours présent.

TLF :

- En réalité, il s'agit d'une "mise en main" progressive du métier…

G.N. :

- Envisager les choses autrement serait tromper nos candidats. Le métier de consultant est un métier passionnant, formidable, mais exigeant. Et trop d'experts de tel ou tel domaine se fourvoient en pensant qu'il suffit de visser sa plaque et de téléphoner à tout va pour que les clients arrivent.

Certes, cela peut marcher, mais quelle énergie dépensée !… Notre vision est différente : celle d'un métier ou confiance en soi, relativisme, objectivité, j'ose même dire "sérénité" sont plus porteurs de pérennité.

Cela n'empêche pas un travail de fond, permanent, quotidien, fondamental de prospection, mais nous pensons que pour démarrer, rien ne vaut une immersion approfondie et "humble" dans ce métier.

TLF :

- Et pendant cette période de lancement, quel est le statut de vos franchisés ?

G.N. :

- Le réseau Master Développement fonctionne sur de multiples principes : apport d'affaires, partage de compétences, de production…. Un exemple : si l'un de nos consultants franchisés est plus commercial que producteur, rien ne l'empêche de "fournir" de la production à ses collègues, moyennant rétribution bien évidemment. En revanche, un "producteur" reconnu comme tel se fait assez vite une réputation au sein du réseau… tout est ouvert, tout est possible.

Pour répondre à votre question, pendant cette période de lancement, le consultant franchisé a un statut de plein droit. Il est évidemment rétribué sur son apport d'affaires, de même que sur sa production.

TLF :

- Un démarrage en douceur, en somme…

G.N. :

- Détrompez-vous… le démarrage peut être fulgurant ! Tout dépend de ce fameux "premier cercle" et de la rapidité avec laquelle le consultant va s'approprier la démarche Master^®.

En revanche, nous voulons privilégier un partenariat pérenne avec les consultants du réseau et, à ce titre, définissons avec chacun d'eux un délai raisonnable d'atteinte de sa vitesse de croisière.