Franchise BtoB : Stratégie commerciale gagnante

Chaque semaine Cohésion international souhaite vous faire partager un exemple de mission réalisée dans les douze derniers mois.
Cette semaine nous allons vous présenter une stratégie commerciale gagnante.

Contexte et problématique :
Une grosse entreprise du secteur de l’électroménager, deuxième leader sur le marché compte bien devenir le numéro un en France. Depuis que l’entreprise a inondé le marché de sa nouvelle gamme de produits, la rentabilité de la société a connu une forte croissance, la meilleure du marché. Cette progression est due à la structure organisationnelle de l’entreprise : l’entreprise est subdivisée en trois pôles commerciaux. De plus, elle a mit en place un réseau de commerciaux spécialisé dans chaque gamme de produits lui permettant d’avoir un contrôle sur l’ensemble du marché. L’entreprise souhaite cependant organiser une structure de développement commercial s’adressant aux clients indirects pour toucher une nouvelle cible.

Recommandation / méthodologie :
Nous avons suivi les équipes sur le terrain pour diagnostiquer les points positifs et les points négatifs qui handicapent l’entreprise. De plus, nous nous sommes entretenus individuellement avec les commerciaux en vue d’une redéfinition des procédures et des méthodes de travail telles que le reporting, le suivi des clients… Nous avons par la suite instauré des réunions de travail pour déterminer les enjeux ainsi que les besoins existants pour développer la vente de produits auprès des clients indirects.
Ensuite nous avons, avec l’ensemble des employés, définis les rôles et missions de chacun en rédigeant un plan de charge identifiant les points d’actions par régions et par magasins. Nous avons, bien entendu, prit en compte les éléments techniques mais également sociologiques, puis nous avons mit en place le processus de pilotage en commençant par la description des fonctions de chaque poste, puis en intégrant le système d’entraînement et enfin en stimulant la force de vente.
Nous avons également instauré un plan d'accompagnement à en mettant en œuvre un coaching adapté aux spécificités de chaque salarié.

Résultats :
Nous sommes parvenus à instaurer le processus de pilotage au sein de l’équipe pour toucher les clients indirects. La mise en place de la nouvelle structure interne s’est déroulée sans encombrement. 

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