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Franchise btob : Restructuration d'équipes commerciales

15/05/2011

Chaque semaine Cohésion international souhaite vous faire partager un exemple de mission réalisée dans les douze derniers mois.

Cette semaine nous allons vous présenter une restructuration d’équipes commerciales.

Contexte et problématique :
Une entreprise industrielle française a été rachetée par un grand groupe allemand qui a décidé de mettre en place un plan de restructuration social. En effet, le département marketing est composé d’employés âgés, qui ne sont pas au goût du jour dans leur fonction et qui se révèlent parfois inadaptés aux nouveaux enjeux de la distribution.


Objectif de la mission :
Nous avons pour objectif de restructurer le secteur commercial de l’entreprise en s’appuyant sur les besoins des clients. Pour cela nous devons définir avec exactitude les différentes tâches et missions de chaque employé et adapter chaque métier à un profil et à des compétences particulières. 


Recommandation / méthodologie :
Tout d’abord nous avons dû réaliser un audit de l’organisation de l’entreprise pour définir la force de vente de l’entreprise et les métiers relatifs au développement des ventes. Nous avons ainsi pu définir les rôles et missions de chaque employé, leur performance, les conséquences sur l’entreprise et les outils essentiels pour mettre en œuvre les actions de l’entreprise.

Au cours d’une réunion, le Directeur Commercial, nous a informé des enjeux de l’entreprise, objectifs énoncés par le plan stratégique et objectif fixés par le groupe.
Puis, nous avons mit en place une série de réunions de travail à laquelle participent les salariés  et les managers afin de mieux connaître les employés, leur cursus ainsi que leurs compétences pour appréhender leurs forces et leurs faiblesses et les faire évoluer au sein du département.
A la suite de ces réunions, nous avons pu définir les missions à effectuer en vue de découper les secteurs d’activités de l’entreprise et réorganiser l’organigramme de l’entreprise. Puis, après l’étude de tous les profils et des missions accordées à chaque secteur, nous avons repartis les employés dans des départements différents en fonction de leur compétence.

Résultats :
Les employés qui craignaient que la restructuration était synonyme de licenciement ont été rassurés puisqu’aucun salarié n’a été congédié. De plus, une étude réalisée a posteriori a montré que les employés jugés incompétents dans le département marketing, avant la restructuration, sont désormais efficaces et expérimentés au sein de leur nouveau service. Cette restructuration a donné lieu à une augmentation de la productivité et à des meilleurs rapports entre les employés.
         


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