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Cohesion International réalise de grandes missions !

21/12/2010

Chaque semaine Cohésion international souhaite vous faire partager un exemple de mission réalisée dans les douze derniers mois.
Cette semaine nous allons vous présenter une formation de 300 commerciaux en 2 mois.

Contexte et problématique :
Grande entreprise publique du secteur des transports doit faire face à une concurrence accrue et à de nouvelles attentes de ses clients. L'entreprise évolue dans un contexte social très fort. Comment faire monter en compétence des collaborateurs qui n'en voient pas l'intérêt, qui pensent être dans ce qu'attend leur client final et qui méconnaissent fortement les dangers potentiels de leur environnement concurrentiel ?

Recommandation / méthodologie :
Faire un audit profond des attentes du client final et bâtir un dialogue de vente adapté en tenant compte des contraintes de l'environnement de travail et du contexte social. Intégrer les managers de proximité afin de les rendre relais de la stratégie de l'entreprise en les confortant dans leur rôle de manager exemplaire et responsable. Faire prendre conscience aux équipes de premières lignes (vendeurs) que leur changement d'attitude face au client et face à la stratégie de l'entreprise est la seule manière de voir perdurer leur fonction.

Après analyse de l'audit, co-écriture avec les managers de proximité d'une formation dialogue de vente.
Test de cette formation auprès de vendeurs référents.
Lancement d'un programme de formation à large spectre (300 vendeurs) en deux mois afin de provoquer par effet de résonance la réaction de tous.
En parallèle accompagnement opérationnel des managers de proximité sur la conduite du changement et la gestion des conflits.
Lancement 6 mois après d'une vaste campagne de Team building des encadrants commerciaux.
Réflexion sur une action 360° sur les managers à haut potentiel.

Résultats :
Résultats quantitatifs :

  • Amélioration de 8 points sur l'indice de satisfaction client.
  • Augmentation des ventes de 15% sur la période 1 sur les produits ciblés.
  • Augmentation de 3 points de l'indice image client.
       

Résultats qualitatifs :

  • Repositionnement des managers de proximité avec gain en légitimité de décision.
  • Mise en place de solutions correctives définies avec les managers pour faire face aux situations difficiles.
  • Montée en compétences des collaborateurs première ligne.




 


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